零售业
零售业在过去的20 年里经历了重大变革。首先来自市场类别细分的发展，专门商品和服务的连锁店比如家得宝公司和柔适公司，它们把很多小的地方4性的市场参与者排除在行业之外。在1992 年，家得宝公司和柔适公司披露的销售收入总计达到80 亿美元; 到了2002 年，它们销售了800 多亿美元的钉子、锤子和装修用品Office Depot 公司、Office Max 公司和史泰博公司在20世纪80 年代后期和整个90 年代，在办公用品供应领域也做得和前面两家装修公司一样好。
第二个重要的变化是，人们离开了老式百货商店从前，经营老式百货商店在零售业是不错的经营模式。现在.连众所周知的连锁公司阿尔斯公司都曾一度将自营苓售变成了新型购物商场出租。新型商场的日标是给顾客提供一站式的购物体验，有的甚至把部分场地租给全方位服务的饭店，让消费者有更多的时间购物和感受商场提供给人的更有价值的感觉。
经历过去的20 年，传统的商店已经变成了稀有的恐龙。现今，像西尔斯公司和彭尼公司还在为保留相关的特色继续奋斗，类似的战斗，已经使蒙哥马利-沃德公司和伍尔沃斯公司失败了。这很大程度上是因为消费者倾向改变了，不要责备它们。在家庭里两个人都有收入的时代，购物者需要的是选择、品质以及合理的价格，而且他们希望快速。他们通过转向能给他们提供这种体验的商场显示了他们的意愿。
像沃尔玛公司、塔吉特公司和科尔士( Kohl's) 公司，用创新和效率从传统的百货业那里赢得了雷鸣般的掌声。这些公司创立了每天低价、前台集中结账以及在有独立停车位的场所建立门店等特色服务。西尔斯公司和彭尼公司各自以平均0~1% 的增速增长，而1998-2002 年，沃尔玛公司、塔吉特公司、科尔士公司销售收入的年增长率分别平均达到15% 、10% 和24% 。几年以后，我们预计这种分化还将继续。
投资零售业: 了解资金周转周期
从平均或者平均水平以下的公司挑选出卓越的零售公司的最好的办法是看它的现金周转周期。现金周转周期告诉我们一家公司销售商品(或者存货)的速度有多快，从顾客手中回收货款(或者应收账款)的速度有多快，在付款给供应商之前能占用货款多长时间。表15-1 分解了资金周转周期，表15-2 展示的是家得宝公司的资金周转周期。
很自然，零售商希望尽快地销售商品(高存货周转率)，尽快地从顾客手中收回货款(高应收账款周转率) ，而向供应商付款则最好尽可能的慢(低应付账款周转率)。最好的情况是零售商在向供应商付款之前就完成了商品销售和货款回收。沃尔玛是在这方面做得最好的零售商之一，它70% 的销售收入是在给供应商付款之前入账的。
考察零售商资金周转周期的构成能告诉我们大量的信息。一家存货周转天数增加(或者说是存货周转率减小)的零售商很可能是在货架子上存了很多顾客不喜欢的商品。这种情况导致超额存货、清仓减价销售，而且通常销售收入的下降伴随着股价的下跌。
应收账款周转天数是零售商资金周转周期中最不重要的部分，因为大多数零售商可以在销售货物的同时直接从顾客手中收款，或者通过银行的信用卡或其他金融公司收款。零售商不用太多管理周期的这个部分。不管怎样.某些商店，比如西尔斯公司和塔吉特公司的应收账款科目还是引起了投资者的注意，因为它们向顾客提供除销并自己管理应收账款。信用卡业务是赚大钱的办法，但是它也很复杂， 而且它是和零售业务完全不同的生意。我们要对试罔通过承担信用卡销售业务中的风险来推动利润增长的公司保持警惕，因为一般来说那不是它们擅长的业务。
如果存货周转天数和应收账款周转天数说明了零售商与顾客之间是如何相互影响的， 那么应付账款周转天数告诉我们的就是零售商是如何与供应商谈判的. 它也是衡量一家零售商实力的很好的尺子。拥有较强竞争优势的零售商如沃尔玛公司、家得宝公司，能使供应商与它们之间的信用条款最优化，因为它们是游戏中本来就不多的成员(如果不是唯一的)中的一个。例如，宝洁公司2002 年17 % 的销售收入来自沃尔玛公司。很多消费品行业公司的财运依赖沃尔玛的销售收入。所以零售之王有巨大的优势，它能奋力争取低价， 同时延长付款期限。
家得宝公司在2001 年和2002 年开始利用竞争优势地位挤压供应商。家庭装修行业巨人的应付账款周转天数通常在25 天左右。在2001 年，这个数字突破了33 天，而且到2002 年已经超过了40 天， 以通过更长时间地占用资金来减少短期借款的需求。家得宝公司的经营性现金流从199 8-2000 年的平均24 亿美元增加到了2002-2003 年的56 亿美元。
成功的零售商的特点
· 有时你永远也得不到第二次给人留下美好印象的机会。
零售是一个感情变幻无常的生意，而且购物者有足够多的选择机会，所以公司不得不付出全部的努力以保持店面的整洁和新颖。柔适公司在与家得宝公司的竞争中就得益于此，因为它的门店从美学观点上被普遍认为更让人愉快且更容易穿行。家得宝公司仍在向它的门店投资，就像我们前面在餐饮行业提到的， 维护保养和整修比再投资容易得多。
· 当心门店的通行情况。公司不应该在集中结账的走廊出现通行的瓶颈，但是也不应当在周末还有很多空的泊位这一点对零售商，特别是那些以迎合特殊人群口味为己任的时装店来说尤显重要。比如，位于闹市中的A&f 公司和妇女时装Chico's FAS 公司为客户保留了相当宽松的交通通道，即使对着急的顾客也没有问题。这些公司打造了一个好的品牌并且赢得了顾客的忠诚。这些公司的股价在2001-2002 年市场条件很困难的情况下还很坚捉。记住，不管怎样，专业零售商比传统的零售商有更短的存续期限，所以对这些投资必须密切监控。
· 成功的零售商有积极的企业文化。毕竟，零售是对消费者的服务。山姆·沃尔顿借助于"顾客永远是对的"这个理念，把沃尔玛公司打造成世界上销售额最大的零售商。在20 世纪90 年代增长的全盛时期，家得宝公司的顾客满意度一直很高，但在2 001 年和2002 年，它的服务明显退步，这很大程度上是由于雇用了大量兼职的员工，与全日制员工相比，他们和公司没有同步的紧密关系。
常见的投资陆阱: 那些门店销售增长数字精确吗?
对餐饮公司和零售商来说，每季度、每月门店销售收入的数字都要发布。门店销售增长率度量的是开业至少一年以上的营业场所的销售收入增长率，不包括刚刚开业的门店对销售收入做的贡献。门店销售收入也用于众所周知的可比较门店或者更多门店的比较。
如果一家新的门店开业不满12 个月会怎么样呢? 新店2~3 年达到成熟期后有助于推离门店销售指数， 与此同时，老店的销售收入可能根本不再增长或者正在下降。
对一家正在从积极成长转入慢速或者稳定成长的公司来说，这是一个要认真考虑的问题。只要公司能够年复一年地开更多的门店，这种对比看上去是很动人的。但是每一家公司的扩张计划都有一个转折点，公司可以一直成长，但转折点后成长就不会那么快了。这有两种影响:首先，新开的门店少，明显导致新店销售收入增长率低;第二，2-3 年后达到成熟期的新店也相应减少。
新门店增长缓慢和销售能力的降低，导致公司的全面成长性和股价迅速下降。1995-2000 年，0ffice Depot 公司保持了每年平均14% 的新店增长率。而当竞争对手史泰博公司和Office Max 公司也开始实施激进的扩张计划时，办公用品供应生意开始变得饱和。在2001 年，新店增长停止，与此同时销售收入下降2% . 股票价格也从1999 年的20 美元左右跌到10 美元以下。
常见的投资陆阱: 那些附带租赁契约的
资产负债表财务健康状况怎么样?
很多零售商为它们的新门店租赁营业场所。因为这些租约不是资本化的， 而且不在资产负债表上反映，所以它们淡化了公司总的财务负担，使财务健康状况膨胀起来。这些租约本身、可能并没有什么不好， 事实上，它们是大多数零售商扩张计划的核心。租约义务能在公司的10-K 报告"承担义务和或有费用"标题下的脚注里查到。
在宣布一家零售商处于优秀的财务状况之前，要确信对它进行了彻底的审查。例如，汤米· 希尔费格( Tommy Hilfiger ) 公司发布将以相当好的财务健康状况进入2002年。这家公司有3. 87 亿美元现金和6.38 亿美元的总负债。然而，这家专业服装公司还有2.73 亿美元的以经营租赁形式存在的未来财务负担。如果我们把资产负债表外的债务加到资产负债表上去，总负债达到9.11 亿美元，而且已获利息倍数看起来也不那么好了。该公司进入2002 年后，销售收入开始下降，同时利润和现金流出现停滞。该公司宣布，它需要在2002 年10 月关闭很多零售门店，并为中断租赁支付赔偿金，其股票价格因此受到了重重一击。