6.5 其他不严谨的收入确认技巧
在加强实施SAB101中收入确认准则的同时，证券交易委员会也叫停了其他一些过于激进的收入确认方法。 Professional Detailing公司是一家给制药公司招聘和管理销售人员的公司，其不得不停止在收入确认中包含为顾客投放求职招聘广告而收到补偿款。在一个月之内，该公司的股票价格下降了31%。 Physician& Hospital Systems&. Services是国家数据公司（National Data Corporation）的一个部门，该公司放弃了长久以来的收入确认政策。公司收入来源于公司提供的后台办公信息系统服务，其不是在完成工作之前记录收入，而是在寄出账单之前进行记录。国家数据公司终止了这种会计操作并且提取了1380万美元的一次性费用来调整之前被高估的收入。美国第一财务公司（First American Financial）开始在贷款期限内分摊贷款业务的收人而不是进行即时记录，从而使收入符合配比原则，为此，公司累计提取了5560万美元的费用。
6.5.1 完工百分比法（percentage-of-completion method）
在某些情况下，涉及长期合同的公司，可以在给顾客开出账单之前确认收入。这种做法产生于公认会计原则对于不配比现象的解决方式，建筑公司经常会发生这种不配比的现象。许多股务公司、国防承包商和资本性商品制造商也遇到了同样的会计问题。
一般来说，公司同意在合同期限内，按照分期付款的方式给顾客开出账单，账单可能会滞后于公司为履行义务而发生的费用。如果不采取措施来纠正这种不四配的现象，在合同的初期，报告的利润会被不恰当地低估，而在合同后期，则会被高估。
公认会计原则通过完工百分比法解决了这个问题。这种方法允许公司按照已经完成的工作量的比例来确认收入，而不是按照公司发出账单的时间来确认收入。完工百分比法能够解决不匹配的问题，但是也可能带来一定程度的主观性。当公司需要为遇到的特定问题寻找专门的解决方法时，尤其会发生上述问题。比如，当工作不能简单地按照工程标准来进行测量时，管理层形成的假设可能会加速合同收入的确认。管理层的假设是不严谨的，但是对于审计师来说，又很难有客观的理由来否定这种假设。与人为地加速收入确认的情况类似，不严谨地利用完工百分比法也会把未来的收入转移到现在，从而会不可避免地带来未来某个时间收入的大幅下降。
6.5.2 超越界限
在前述案例中，监管层只是批评公司的收入确认政策及对未来前景的描绘过于美好，而在其他一些情况下，管理层则会被指控歪曲了事实。例如，在1996年证，券交易委员会声称，计算机制造商 Sequoia Syster及其4位前任管理者参与了一个“欺诈计划”，该计划的目的是虚增公司的收入和利润。根据地处华盛顿的美国联邦地方法院（U. S District Court）的申诉文件，该公司前任主席及其4位管理者将合同意向书（letters of intent）记录为收入，还追溯了一些订购单，并且给予了顾客特殊条款，但 Sequoia从没有披露过这些条款。另外，证券交易委员会指出，管理者在公司财务间题凸显之前出售了股票，从而使他们自己从中获益。公司及其前任管理者解决了证券交易委员会的民事控告，但既没有承认也没有否认该项指控。
6.5.3 扩展销售渠道（loading the distribution channels）
制造业公司夸大短期收入的一种常用技术是“扩展”销售渠道。扩展包括劝诱经销商或者零售商接受超过其近期内的预期销售量的商品，这会使公司客户的存货暂时膨胀，而必须在以后期限内减少采购量以售出多余的存货。通过扩展销售渠道，制造业公司会报告更高的本期销售额。但是，显然这种获利将来必然会被较低的报告收入所抵消。扩展并没有提高实际的销售量，仅仅改变了报告收入所确认的时间。
只要制造商给予折扣，经销商可能会同意接受超过实际所需的存货，从而抵消由此所带来的存货成本的增加，由此一来，经济实质被进一步歪曲了。通过这种方法，制造商的真实利润降低了，但是，其收入在近期看起来却比较高。因此，表面上扩展创造了更高的公司价值（基于默认的利润计算方法），而实际上却是贬损了公司价值。
更糟的是，制造商可能会通过年复一年地扩展销售渠道，来试图长期支撑它的收入。而不可避免地，面向消费者的最终销售额的基本趋势是下降的。那时，只有经销商愿意承担相对于销售量来说较高的存货，制造商的报告收入增长的趋势才能得以维持。如果经销商停止这样做，那么，扩展计划将不能实施，从而迫使公司对之前记录的利润进行大额的冲销。
6.5.4 穿越眼镜销售的迷雾
根据《商业周刊》（Business week）的报道，在1993年12月13日的一次特别会议上，博士伦公司（Bausch&.Lomb，B&L）向它的32个独立的隐形眼镜经销商公布了一个新政策。之后，公司面向眼科专家的直接发货量将减少，而通过经销商来经营其更大比例的业务。从表面上判断，经销商好像是B&L公司战略改进的最大赢家。随后，镜片部门的领导哈罗德·O·约翰逊（Harold C. Johnson）透露了一个对公司来说重要的补偿措施。他说，为了满足增加的需求，经销商将扩大其镜片存货。
B&L公司的销售代表立即向经销商提供了公司希望经销商购买的产品目录。经销商很沮丧地得知，他们必须要为存货支付持有成本（carrying cost），而这相当于其两年的销售额。另外，经销商发现，和3个月前相比，B&L公司的价格提高了50%多。更过分的是，约翰逊告诉经销商，他们必须在12月24日之前购买眼镜，因为那时公司要进行本年度的结账。约翰逊补充说，任何拒绝接受配售的公司，将会丧失分销权。到1994年1月，B&L公司已经终止了两家拒绝这种新安排的经销商的分销权。
B&L公司在1998年12月的这种强势态度，并没有为眼镜经销商带来太多的圣诞喜悦，而对于公司报告收益的短期影响，却像是来自于圣诞老人的礼物。在1993年的最后几天里，B&L公司在其销售渠道中扩大了2500万美元的收入，从而将1993年的眼镜销售额提高到了1.45亿美元，增长了20%。当年，这个部门1500万美元收益中的一半，都要归因于经销商存货的强制性增加。
对于外部分析师来说，他们并不清楚第四季度销售额的提高是由于销售渠道的扩大，而非消费者对于B&L公司眼镜的需求增加。据此可以推测，随着经销商不情愿地囤积眼镜，其库存销售比率（inventory-to-sales ratio）提高了，这是一个典型的信号，表明它们在某些方面出现了问题。结果，在1994年，当B&L公司宜布本年度隐形眼镜和太阳镜领域的业绩将会受到经销商存货偏高”的影响时，投资者被打击得措手不及。1994年3月31日即B&L公司披露存货问题之前，一直到该年末，B&L公司的股价格下跌了31.2%，这与同一期间上升2.0%的道琼斯工业指数相比，是非常糟糕的表现。
对B&L公司存货需求增加及转而更加依赖经销商的表面原因是，公司直接面向眼科专家和眼镜零售连锁店的销售削减了。一家小连锁店的管理者称，1994年初，他能够按照经销商报价的75%直接从B&L公司购买某一型号的眼镜。许多经销商发现，B&L公司新战略实施后，其销售额提高了，但是提高有限。
即使经销商称，由于之前9月份的促销活动，它们的存货已经很高了，而B&L公司却坚持要求经销商在1993年12月24日之前发出新订单，对于B&L公司的这种要求，一家经销商的隐形眼镜市场经理说：“这只是公司想提高相关数字的一个明显意图。”对于眼镜销售的主管约翰逊来说，他会非常期待销售目标的实现。根据公司的委托声明书（proxy statement），由于“大大超出”公司的目标业绩，1993年，除了获得27.5万美元的工资外，约翰逊还收到了64%的奖金（之后，B&L公司拒绝讨论有关约翰逊薪酬的问题，但是，B&L公司宣称，年末的销售额增长仅仅占隐形眼镜管理者所获取奖金的“一小部分”）。
《商业周刊》（Business Week）认为，除了给出消费者对隐形眼镜的需求过于旺盛的印象之外，B&L公司还不恰当地确认了扩充销售渠道所产生的收入。除非商品所有权的风险从卖方转移到了买方，否则，公认会计原则禁止销售收入的确认。然而，根据《商业周刊》报道，1993年年末之前，B&L公司扩大销售渠道所确认的收入并没有满足该准则：
在对B&L公司的超过12个经销商的采访中，大部分经销商都讲述了一个极其相似的故事：公司管理者承诺，经销商在出售眼镜之前不必支付款项，并且，公司声称，如果这个计划失败，经销商可以就最终付款与公司重新谈判。
B&L公司的管理层承认，在新计划的前6个月内，经销商只需为已经售出的商品支付款项。但是，公司管理层坚持说，最后付款的日期是非常明确的，即1994年6月。然而，在1994年10月，B&L公司同意收回1993年12月发货量中接近四分之三的商品，并且对剩余的商品给予折扣。那时，哈罗德·O·约翰逊已经从眼镜部门领导者的位置上退了下来。公司股东抛出了集体诉讼,指责B&L公司不真实地夸大了销售额和利润。
B&L公司的事件告诉我们，如果分析师发现了确切的证据能够证明公司的财务报告是不正确的，那么，即使面对来自公司管理层的愤慨和激烈否认他们也应该坚持己见。B&L公司投资者关系部的副总裁富兰克林·T·杰普森（Franklin T. Jepson）斥责《商业周刊》在1994年12月的报道，他认为
这则报道是“无根据的对于博士伦公司声誉和道德的攻击”，并且认为是“编辑和新闻业人员较差判断力的产物”。他的评论出现在B&L公司的公告中，公告声称，《商业周刊》的文章“错误地断言公司可能不恰当地确认了相关的销售额”，这部分销售额与公司1993年的营销计划有关。公告进一步声明：
公司管理者并没有声明，在这项特殊计划中的眼镜销售如果没有售出是可以退回的。
经销商了解这些销售额是最终的和不可撤销的。
B&L公司的财务和会计人员，以及公司的独立会计师，坚持认为对收入确认的有关疑问是不当的。
在发布了这个强硬的书面公告之后的一个月，B&L公司承认，由普华永道会计师事务所及另一家独立的会计师事务所进行的重新审查“发现公司的些项目被不恰当地记录为销售额”。根据最新的评论，B&L公司仍然认为，这些不恰当的收入确认对1993年全年的业绩是没有重大影响的，并且，公司认为，其对于隐形眼镜部门的这项特殊的营销创新的会计操作是合适的。同时，B&L公司注意到，证券交易委员会已经开始调查，而这次调查“显然源于”该项计划。
1995年10月，B&L公司的董事会任命4位独立董事组成了一个委员会来进行1994年的内部审计，该内部审计曾给出公司是清白无辜的论断。3个月之后，B&L公司重述了公司1993年隐形眼镜和太阳镜业务的业绩。公司下调销售额总计4210万美元。调整收益总额是1760万美元。而在一年之前，B&L公司曾声称它认为这种错误的影响并不重大。而事实上，与最初公布的1993年第四季度4.791亿美元的收入和6290万美元的亏损相比，这些数据并非不重要。B&L公司补充说，1994年的收入将有相应数额的增加。
在B&L公司披露它的重述报表时，公司主席和首席执行官丹尼尔·青尔（Daniel Gil）宣布，在他59岁时，他将辞去自己的职务。一些观察者把他的数据并非不重要。B&L公司补充说，1994年的收入将有相应数额的增加。
在B&L公司披露它的重述报表时，公司主席和首席执行官丹尼尔·吉尔（Daniel Gil）宣布，在他59岁时，他将辞去自己的职务。一些观察者把他的这个举动归因于公可表现平平的收益，外部分析师并不能了解导致1993年特殊营销计划的内部阴谋，但是，公司隐形眼镜部门的领导和CEO的相继辞职，可能使我们合理地推测，高管层确实是在压力之下对数据进行了造假。
但是，在内部调查开始的6个月后，B&L公司的外部董事委员会作出了结论，他们认为公司的高管层并不需要为不恰当的会计操作承担责任。委员会并没有发布书面报告，他们认为1996年1月对于隐形眼镜和太阳镜业务收益的重述是“恰当的”，并且，他们声称公司已经加强了控制程序。委员会的主席威廉·鲍尔德斯顿三世（William BalderstonⅢ）补充说，他们没有进一步调查的计划。
外部董事委员会雇用了证券交易委员会前任执行主席加里·林奇（Gary Lynch）来协助调查，从而为它的结论增加了可信度。但是，对于这类调查经验丰富的一些观察者称，如果不知道内部调查所采用的方法和它得出结论的基础，是很难评价内部调查的质量的。拥护股东利益的拉尔夫·惠特沃思
（Ralph Whitworth）断言，“投资者不可能因为调查者的声誉而感到安慰。”律师埃德温·H·施蒂尔（Edwin H. Stier）也评论说，“很多时候所谓的独立调查实际上是一种积极的鼓吹。”
无论如何，在1994年12月《商业周刊》的文章发布之后的几个月B&L公司不断地让步。刚开始，B&L公司称这个杂志“很明显地忽视了它呈现给读者的事实“。一个月之后,B&L公司又站到了另一个立场，它认为不恰当确认的收入数额并不具有实质性的影响。最后，管理者承认说，不正确的会计操作具有实质性的影响，造成4210万美元销售额的重述。在财务报告充满矛盾和争论的过程中有着无数的步骤，鉴于此，财务报表的使用者就不应该被公司的公告所胁迫，公司公告曾强烈谴责所谓的不负责任的证券分析师和新闻工作者。
6.5.5 必要情况下提高数据
遭受1993年B&L公司销售渠道扩充恶作剧事件的一位管理者认为，“提高数据”的欲望使眼镜部门抬高了它的报告收入。在这个以业绩为导向的商业世界里，具有雄心壮志的销售人员都希望尽可能地提高数据。吹嘘权利而非收入数据的欲望，便导致了通用公司（General Motors，GM）的凯迪拉克（Cadillac）部门夸大了其1998年的业绩。
1998年12月，在一年一度的最高汽车销售额的竞争中，通用公司豪华型轿车的销量落后于它的主要竞争对手福特公司（Ford）的林肯（incoln）部门。60年来，凯迪拉克作为美国豪华型轿车最高品牌的统治地位受到了戚胁。这种危险并不说明什么，只是反映了在汽车行业管理者中存在着的一种强烈的观点，即在某个产品领域获取第一名的地位，会赋予公司一种有价值的市场优势。
但是，当凯迪拉克在1999年1月宜布它12月份的业绩时，通用公司的销售团队一举获得了后来居上的胜利，类似于《火的战车》（Chariots of Fire）这部奥林匹克的电影史诗。根据部门报告，销售量从11月份的13698辆激增至12月份的23861辆，按照许多观察者的观点，更加令人惊讶和难以置信的是，在一个月的时间内，凯迪拉克的凯雷德（Escalade）越野车的销售量从960辆激增至3642辆。
1999年1月，凯雷德越野车的销量又神秘地下降到仅为225辆，此后，林肯汽车的管理者悄悄地开始从消费者市场调查公司波尔卡（R.L-Polk）获取了相关数据。数据显示，凯迪拉克宣布的已经销售的汽车数量和12月份消费者注册登记的数量之间存在巨大的差异。凯迪拉克的管理者作出了回应，他们强烈否认公司报告的销售额反映出任何的不恰当操作。
但是，1999年5月，通用公司突然改变了它的说法。管理层承认，凯迪拉克12月份的销售虚增了4773辆。而在这次披露之前,内部审计含糊地描述其为“恰当的、符合原则的行为”，一位发言人将这次虚假的销售报告谴责为“内部控制失败和一部分人过度狂热的联合产物”。
有意思的是，这位汽车制造商补充说，对12月份销售量的修正并不必然带来对通用公司1998年的财务情况进行重述。通用公司的会计操作是在汽车离开工厂并且成为经销商的财产时，来确认销售。收入高估中涉及的汽车虽然已经离开了工厂，但是还没有销售给消费者。
很明显，凯迪拉克的管理者操纵数据的目的仅仅是为了打败林肯，而不是为了虚增收入或者收益。严格地说，这件事情并不属于财务报表分析的领域。但是，对凯迪拉克竟争力地位的夸大，可能会使投资者给予通用公司的股票个稍微偏高的估值。毕竟，股票的价值是预期的未来收益的函数（参见第14章），而未来的预期收益部分地依赖于公司产品相对于其竞争者的受欢迎程度。
对于财务报表的分析师来说，凯迪拉克的谎言强调这样一个观点，即当发布的数据看起来太美好，让人感觉不大真实时，数据可能就是不真实的。一般来说，被发现撒谎的公司管理层的最初反应是使自己掩饰得更深，但是可喜地是，在大多数情况下，真相最终会浮出水面。另外一个有价值的经验是林肯对这次造假的调查方式，它通过另一个独立的资源——波尔卡公司来检查凯迪拉克的数据。即使审计师已经对公司的披露表示了赞同，那些努力跳出常规的数据分析师，也往往能够通过寻找独立证据来获益。
6.5.6 利用“未雨绸缪”的储备进行盈余管理
通过过早地确认销售额来夸大近期报告收益的做法，是滥用收入确认，会严重影响公司声誉。但是，分析师也必须警惕反向操作的欺骗手段。有时，管理层会通过延迟收入确认来低估当期的利润。这种行为源于公司希望年度之间的报告收益能平稳增长，因为这样股权投资者会给予公司较高的市盈率倍数（参见第14章）。
稳定的收益增长很少出现。但是，公司可以通过制造“未雨绸缪”的储备（”rainy day“ reserves），人为地创造出这种现象。当公司的净利润超出预期时，管理层会把利润的一部分藏起来作为“未雨绸缪”的储备。之后，当需要提高收益而使业绩达到目标水平时，管理层再将收益从储备中释放出来。平滑利润表的最后一栏数据并非罕见，但公司对此是很敏感的。
当被控告通过不正当的储备来进行盈余管理时，化学品制造商美国格雷斯（W.R. Grace）公司非常愤慨。1998年12月22日，证券交易委员会控告格雷斯公司及其前任管理者，称他们在前5年内，通过不正当的收入转移对收益进行了虚假报告。格雷斯公司作出了官方回应，宣称它将会“有力地抗辩”这次控告，还声明格雷斯公司相信它的财务报告是准确的，并且指出公司的外部审计师对公司的会计操作没有提出任何的反对意见。格雷斯公司的前任首席执行官J·P·博尔达克（J.P. Bolduc）也位于被控告的管理者之列，他的代理律师说，他的当事人将会为这次控告抗辩，并且希望能够证明是无辜的。他的律师抱怨，博尔达克只是履行了他应尽的职责，但是证券交易委员会却因此要惩罚他。
证券交易委员会明确断言，格雷斯公司没有报告1000万~2000万美元的收入，这些收入来自于它的肾透析服务子公司国家医疗保健公司（National Medical Care，NMC）。因为20世纪90年代初医疗补贴制度的变化，这家公司获得了该笔收入。根据委员会执行部门的说法，格雷斯公司的管理者估计，由于公司收益已经达到了华尔街分析师的预测值，所以，这次意外的收入对公司的股票价格并没有帮助。而对由一次性事件所带来的利润或亏损，投资者习惯上不予重视（参见第3章），公司的上述推断和投资者的偏好是一致的。实际上，这种未预料到的收入可能会使NMC公司的利润上升30%，而这是一种超出目标和不能长期持续的水平，实际上这会损害公司的股票价格使价格走下坡路。
为了解决NMC公司的过高利润问题，据说格雷斯公司的管理层将这项额外的收入计入另外一个账户，之后，在1993-1995年，格雷斯公司再用这个收入增加健康保健集团的报告收入。证券交易委员会解释，比如，格雷斯公司的高级管理者会要求NMC公司的经理在1994年第四季度报告一笔150万美元的额外收入，因为那时公司的收益需要提高。
布赖恩·J·史密斯（Brian J. Smith）在1995年7月之前一直是格雷斯公司的财务总监，他在免职时证实说，肾透析部门不能够维持其收益增加。他曾说，“我们认为，降低增长率是一种谨慎的做法，但是，他的律师否认说，保持稳定的报告收益是为了取悦华尔街的分析师，这和之前格雷斯公司以及NMC公司的员工宣称的一样。律师认为，史密斯考虑了真实的债务负担。
普华永道会计师事务所是格雷斯公司的审计师，公司的高级合伙人并不认可公司增加储备的做法。尤金·高根（Eugene Gaughan）在1991年证实了上述意见。他指出，会计准则很清楚地表明，只能为可预见的和可计量的债务来预留利润。公认会计原则并没有给予公司创造储备的权利。
在公司的年末审计中，普华永道会计师事务所提议转回储备，但是管理层拒绝这样做。根据审计机构的记录，格雷斯公司的管理者说，他们想要个对“不能预测的未来事件的缓冲。”最终，普华永道会计师事务所同意增加储备。审计师的决定反映了一个事实，即从格雷斯公司范围来看，储备的数额并不具有重大的影响，但是，如果NMC是一家独立的公司时，这个数额就具有实质性影响了。（最初，如果某个事项影响到了收益的5%或者10%，审计师一般判定为重大事项。之后，证券交易委员会建立了判断重要事项的标准，即当影响投资者的决策时，就是重大事项。
据高根称，在1992年年末，普华永道会计师事务所看到备忘录中描述，格雷斯公司运用储备来影响公司的报告利润，但是同时，按照“真实业绩”对NMC公司的管理者安排激励，普华永道又一次对公司的做法提出了质疑。普华永道的另外一个合伙人托马斯·斯坎伦（Thomas Scanlon）说，他曾告诉格雷斯公司的执行总监博尔杜（Bolduc），囤积储备是错误的，公司必须停止这种做法。到那时为止，“未雨绸缪”的储备数额已经增长到了5500万美元。
简而言之，在1998年格雷斯公司披露对公司医疗补贴的会计处理时，其审计师表面上并没有提出任何反对意见,这是事实。但是，只是从技术层面上来说，以重要性原则为基础，普华永道会计师事务所提供了标准无保留意见审计报告。然而，正如审计机构的一位发言人所指出的那样，这样的意见并不表明他们同意财务报告中的任何一个内容。但是，一直到1999年4月，格雷斯公司仍然坚持说，普华永道“无保留”地同意公司的会计操作。
1999年6月30日，格雷斯公司了结了官司，它们既没有承认也没有否认证券交易委员会的控告。格雷斯公司同意停止违反证券法规的进一步活动，并且建立了100万美元的教育基金，来促进人们对财务报告和公认会计原的认识和了解。格雷斯公司继续坚持官方的回应方式，它解释说，它了结官
司是“因为公司认为，将这件事情抛置脑后而继续前行，符合公司员工和股东的最大利益”。
格雷斯公司的事情给了我们一个提示，即面对财务报告有问题的任何指控，公司都会进行激烈的、官方的辩驳。无论公司对其真实性遭到质疑感到多么愤慨及如何抗议，分析师都应该持保留态度。经验表明，那些用最大的声音来为自已的会计操作辩护的公司，最后不一定都会被证实是清白无辜的。
6.5.7 编造数据：一个体制问题
如前所述，对报告收入的操纵是很常见的。读者可能会觉得这似乎展现了人性的阴暗面。毕竟，大部分人可能并不是完全诚信的。有时，销售数据被证实是具有误导性的或者欺诈性的，从而需要对之前报告的数据进行修改，但是，对于那些从来没有遭遇过上述情况的分析师来说，让他们用怀疑的眼光来看每一家公司的损益表，可能会觉得自己看上去像妄想狂。
但是，哈佛商学院（Harvard Business School）的教授迈克尔·C·詹森（Emeritus Michael C. Jensen）注意到，收入造假是以预算目标值来决定员工奖金所带来的一个不可避免的后果，“告诉某位经理，当目标实现时他会得到奖金，这样会造成两个后果，”詹森写到，“首先，经理会试图建立实现的目标。其次，一旦目标确定了，即使损害到公司的利益，他们也会努力实现目标。”詹森引用了一个实例来说明，一些经理会通过下述策略来努力实现他们的目标：
发货时，使用同水果差不多重量的水果篮，并且将其确认为销售收入。
宣布价格将要上涨，执行时间是1月2日，诱使顾客在年末之前订购，从而有助于经理实现其销售目标。价格上涨使得公司与其竞争者之间不协调。
将尚未完工的重型设备从位于英国的工厂（使公司能在所期望的季度进行收入确认）运送到荷兰，花费了相当大的成本和不便利之后，制造商在靠近顾客的仓库内完成组装。
一些公司的顾客乐意同操纵收入的管理者合作。证券交易委员会的一位区域管理者海伦·L·奠里森（Helane L Morrison）观察到，“在很多时候，没有公司顾客的帮助，公司是不可能完成欺骗计划的。例如，无线通信提供商混合网络公司（Hybrid Network）1997年第四季度的收入中，有三分之来自于在报告期的最后一天对其经销商——Ikon办公解决方案公司（lkon Office Solutions）的销售而获得的收入，Ikon公司同意从 Hybrid公司购买价值150万美元的调制解调器，虽然Ikon公司知道还没有顾客需要购买这些设备，Hybrid公司完成这项销售的方式是，提供给Ikon公司一个单边协议，协议本质上允许Ikon公司退回这些调制解调器，而无须为这些产品支付贷款。1998年，Ikon公司实施了这项选择权，但是，当初处理这笔采购的Ikon公司管理者罗纳德·戴维斯（Ronald Davies）给 Hybrid公司发送了一封电子邮件，信中否认知道关于单边协议的事情。接着，Hybrid公司把单边协议的复印件交给了它的审计师。接着，证券交易委员会起诉了 Hybrid公司，公司被强制要求重述收入，调减与Ikon公司发生的调制解调器的销售额。另外，维斯收到了禁止公司进一步进行违反证券法规行为的禁令。在近期发生的对不恰当的收入确认申请强制执行判决的其他诉讼中，证券交易委员会也以共谋为理由控告了客户公司的管理者。
收入确认的策略使管理者获取了收益，但是损害了真实的利润，这种做法有多普遍呢？按照Ikon公司管理者戴维斯的说法，”一个制造商给你打电话说，‘我需要完成季度目标，能给我一笔10万美元的采购订单吗？’这种情况是很常见的。“在围绕格雷斯公司延迟确认收入以平滑收益的诉讼中，公司财务总监的律师为其当事人的行为辩护说，“如果按照现在证券交易委员会对欺诈的界定，任何一家公司的CFO就都进行了盈余管理。”迈克尔·詹森表示赞同，“几乎每一个公司都有预算系统，该系统奖励撒谎的员工，惩罚其说出真相。”他提议改革这个系统，切断预算目标和新酬之间的联系。但是从现实情况来看，较为激进的改革在短时间内是不可能发生的。
因此，分析师必须仔细推敲每一家公司的收入。即使是面对蓝筹股中最优秀的公司，如果发现相对于销售额来说，应收账款或者存货的水平提高了，也要引起警惕,这应该是一个标准的操作程序。无论管理层如何澄清和保证,应收账款（unbilled receivables）和递延收入（deferred income）的显著增加就是不能再明显的危险信号，当会员制公司的注册记录和报告收人的正常关系发生偏离时，分析师也必须发出红色危险信号。詹森说，“利用预算来做文章，在大部分公司的文化中都是很普遍的，这种做法在很大程度上是符合期望的，甚至是被赞扬的。”因而，分析师一定要小心谨慎。
收入和利润的重述开始广泛出现。许多广为人知的案例都与新兴行业中的年轻公司相关。管理层可能在审计师的容忍范围之外进行自由操纵，直至被发现才会停止。另一方面，有时候，规模大、历史悠久的公司在记录销售额时也会过于激进，成熟期公司（mature company）在较高预期的驱动下，可能会抬高收入，而这种高预期是由前期的快速增长所带来的。
在事情败露后，公司会把报告中的过度行为归于种各样的原因，比如错误判断、会计记账错误、“某些不负责任的管理者的故意曲”，或者是以上三种原因的综合。但是，对于经验丰富的分析师来说，他们屡受收入重述之苦，倾向于相信高估是无心之过。如果只是学习经验丰富的人看问题的视
角，那么，回顾一些对收入进行调整的案例，是很有价值的。
1991年11月，花旗集团重述了2300万美元的收入，这部分收与公司的信用卡数据处理部门相关。该银行控股公司解雇了部门的领导和其管理者，声称他们在近两年的时间里都错误地报告了数据。财务管理也被牵涉其中，这有助于我们解释为什么这项阴谋能在如此长的时间内都没有被发现。《华尔街日报》无情地抨击说，“尽管员工的奖金和部门的业绩是直接挂钩的，花旗集团并没有具体说明为什么它的员工要虚增收入。”
辛辛那提米拉克龙公司（Cincinnati Milacron）被发现在1993年上半年超额记录了230万美元的销售额，但公司认为其并不知情。公司声称，这次“单独的”事件与其子公司三锘（Sano）塑料机械公司没有遵守“销售截止（sales cutoff）的规定有关。和辛辛那提米拉克龙公司的政策不同，三锘公司将还没有发货的销售也进行确认。这次的责任解雇集中在一个高级经理身上，而其他管理者都逃避了惩罚。
First Financial Management公司将其对1991前9个月收入的重述归咎为会计错误，而非违反政策规定（同样地，有过错的一些员工被解雇了）。问题产生于其子司 Basis Information Technologies，这个公司是由 First Financial Management公司通过并购19家独立公司而成立的，Basis Information Technologies公司说，公司失去了对应收账款的控制，这些收人本应该随着合同的到期而减少。在发现这个混乱情况的同时，First Financial Management公司还发现，一些与并购有关的费用也被不恰当地进行了摊销。
1993年7月，T2 Medical公司是《财富》（Fortune）杂志评出的25家增长最快的公司之一。在接下来的一个月，家庭综合医疗中心的经理承认，会计违规造成了公司销售额显著增长的表象。很明显，T2公司按照账单确认了收入，而病人和保险公司都没有进行支付。在同一天，T2公司的财务报告蒙上了一层阴影，卫生和公共服务部（Department of Health and Human Serv-ces）宣布，其正在调查T2公司可能存在的医疗保险欺诈。在披露之后，T2公司的总裁提出了辞职，公司的股票价格急速下降了35%，跌至8.875美元。而仅仅在3个月之前，还盛传T2公司管理层收购计划，一位证券分析师推测，如果收购发生，公司股票价格将上升至20美元。