止损，其实等于赚钱

是否还有其他原因促使我们相信：人的风险承受力是变化不定的呢？我们都知道，装一半水的玻璃杯到底是半满，还是半空，取决于我们对自己的感受。我们对这只玻璃杯的感觉同样也不可忽视。研究人员发现，如果从装满水的4盎司（约113.4克）玻璃杯中倒出2盎司水，69%的人会认为玻璃杯“半空”，而向一只空玻璃杯倒进2盎司水，则有88%的人会说，玻璃杯是“半满”。尽管玻璃杯的容积和最终的水量没有任何区别，但场景的变化会改变我们的看法。

“类似的描述方法会得出类似的判断和决策。”俄勒冈州大学心理学教授保罗·斯洛维奇指出：“事实上，人们对风险的判断是极为主观和易变的。”在面对赚钱和输钱这样的选择时，我们的决策往往会像橡皮泥一样，只要环境和外表稍有变化，就能让我们的态度相去甚远，心理学家称之为“心理定格”（framing），或称“定式思维”。

我们不妨通过如下的例子，来看看定式思维的神奇力量：

●一组人被告知，绞细牛肉合“75%的瘦肉”；另一组则获悉，同样一块肉含有“25%的肥肉”。于是，听到“肥肉”的一组对这块肉质量的预测，会比另一组低31%，而口感预测则会低22%。而在品尝了用这块肉烤制的牛排之后，“瘦肉”组明显比“肥肉”组更喜欢牛排的味道。

●在被告知新生儿有20%的危险患唐氏综合征而不是被告知有80%的概率会正常的情况下，怀孕妇女更愿意接受羊水诊断一一实际上，这两种方法描述的内容完全是一样的。

●一项研究对400多名医生进行了调查：如果他们自己患癌症，是愿意接受化疗还是手术？在得知10%的患者因手术而死亡的医生中，半数表示会选择化疗。而在被告知90%手术患者不会死亡的医生中，只有16%的人选择了化疗。

最经典的心理定格实验出自普林斯顿大学的心理学教授丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特韦尔斯基，他们向一组大学生描述了如下情形：

假设美国正在应对一种不同寻常的疾病，预计这场疾病可能会导致600人死亡。眼前有两种应对方案。两种方案正确的估计结果是：

如果纳方案A，将有200人获救。

如果纳方案B，600人全部获救的概率为1/3，而无人获救的可能性则是2/3。

那么，你更喜欢哪个方案呢？

与此同时，卡尼曼和特韦尔斯基以不同措辞把这个情形讲述给第二组学生：

假设美国正在应对一种不同寻常的疾病，预计这场疾病可能会导纹600人死亡。眼前有两种应对方案。两种方案正确的估计结果是：

如采纳方案C，将有400人死亡。

如采纳方案D，无人死亡的概率为1/3，而600人全部死亡的可能性则是2/3。

你会选择哪个方案呢？

实验的结果令人目瞪口呆：在第一组学生中，72%的人更喜欢方案A，而在第二组学生中，却只有22%的人选择方案C。实际上，两个方案的结果完全是一致的！也就是说，“200人活下来”和“400人死去”是一样的含义。但第一个定式圈定的是获救者。着眼于潜在的收益，积极的定式就相当于半满的玻璃杯，因为起点是一无所有，所以装一半水的玻璃杯也是改善。按照半满的心态，方案A就只有200人的确定性，自然会让方案B的不确定性变成无法接受的风险。

另外，第二个定式则强调死亡者的数量，这就产生了半空的感觉。它让我们为了抱住杯子剩下的东西而不惜冒更大的风险。因此方案C中死亡400人的可能性就让方案D的冒险变成合情合理的赌注。由于两种定格带给我们的感受全然不同，以至于我们对这4个方案的等同性居然视而不见。

定式思维有助于我们去解释，为什么有那么多的投资者会对华尔街上最基本的原则感到无能理喻：止损就等于赚钱。在因为事先准备不足而错误买进股票的时候，我们可以通过卖出来限制风险的进一步扩大。相反，你也可能会孤注一掷：只要反弹至买进价，便毫不犹豫地抛出。这就是半空思维：只要能规避进一步的损失，危险再大也在所不惜。

反之，如果股票在买进后一路暴涨，那么，我们就很难解释为什么一定要马上出手的原因了，尤其是在所得收入应纳税的情况下，就更是如此了。但就在这个时刻，最大的危险就是失去已经到手的利润。因此你很可能会抛出，而且你还很可能会发现：就在摆脱烦恼之后，股价翻了2番或3番。这就是半满思维：减低风险，守住现在。

定式思维还有可能诱导我们作出其他怪诞不经的决定。

假设你在银行里有2000美元，现给你两个选择：放在银行里不动，或是按50%的机会输300美元或赢500美元。此时，你是按兵不动，还是出手一搏呢？容你先多想一会儿。现在，再假设你有2000美元银行存款。你可以选择按兵不动，或是按50%分的机会最终拥有1700或2500美元。在这种情况下，你会如何做呢？

大多数人会抵制第一个方案而选择后者。这是因为前者定格强调起点的输赢，而后者定格则强调最终的总数。对于前者，变化似乎更剧烈，而且也更令人恐惧，因而大多数人会退避三舍。两个赌注的最终经济结果完全相同，但是在心理上，不同的表述方式却让它们相去甚远。

在财经领域，定式思维无处不在：

●对完全相同的商品，“买一赠一”比“削价50%”更有可能诱使众多消费者掏腰包。

●对大多数常见的股票分割——1股分成2股，分割后的每股价值为原来的一半（比如说，原来每股价值是128美元，现在，你则有了2股，每股价值是64美元）。尽管股票分割在逻辑上相当于把2元分成2个1元，但它还是能让很多人产生投资增加的错觉。2004年，当雅虎宣布按2：1进行股票分割之后，股价在第二天大涨16%。

●如果你用1%的资金买进一种股票，这笔钱最后血本无归，你可能会难过至极。如果你的全部投资损失1%，你可能会一笑了之一一这只不过是正常的波动。但两种情况对总财务的影响完全一样。

●如果有人说成功的机会是1/6，而不是16%，你有可能会冒险试一下。但如果说失败的概率是84%，你也许会敬而远之。

●和通货膨胀率2%时加薪2%相比，在通货膨胀率为4%的情况下加薪4%会让大多数雇员感到更欢欣鼓舞。4%是2%的2倍，因此，尽管加薪的真正价值在于扣除生活成本后剩下多少，但前者会让人们“感到”更好。