拍卖会前的准备

当我开始花更多的时间在弗雷斯科与帕雷特画廊后，我开始发觉弗雷斯科和帕雷特具有和我非常相似的市场哲学，他们只会以最好的价钱买进最好画家的最佳作品作为存货。由于总是有一大堆想要买最高级艺术品的富有客人来画廊参观，因此这个策略使他们的库存品享有很好的变现性。当我从事交易时，一定会以大型蓝筹股作为我主要的交易标的，因为这些大型绩优股提供最佳的流通性和变现性。

如果我卖了5万股的IBM、施乐或者是杜邦股票，却在一个小时后改变了对市场的看法的话，我可以在市场上很轻易地把手中的持股抛出，因为这些股票的交易总是够热络。这就是佛雷基斯哥•帕雷特画廊做生意的策略，他们手中总是保有和蓝筹股一样具有良好流通性的存货，以便于随时可以出清。我唯一的问题是，画廊总是以零售的方式出清库存，而我与生俱来的犹太人天性告诉我，该去大盘商那里买我要的东西。

通过中介购买艺术品的最大好处是，可以在事前就清楚知道你要买到什么样的货色。中介总会把一切都打点好，使你确定买到的是极品中的极品，但是通过中介的最大坏处就是得付他一大笔钱来帮你处理这一切细节。中介就是靠收取这些佣金过日子的，而除非你是艺术品收藏方面的新手，不知道自己到底想要什么样的东西，或者是你的确在找一样很特殊的作品，否则谁会愿意付这么高的佣金？我知道自己在找什么样的作品——美国的印象派名家画作，而且我并没打算要收藏什么特别了不起的玩艺儿，只想以最好的价格，买到最好的画家的最佳作品，这表示我也得到那些艺术品中介会去的同一个地方——拍卖会场，去找我想要买的画作。

在第59街派克大街交叉口的佳士得，和在第72街与约克街交叉口的索斯比是美国本土艺术品最主要的两个拍卖公司。老婆和我拿了一些它们过去的拍卖目录开始研究。我们比较了这两家公司拍卖目录中所列的艺术家与画作的品质及价格，在我们看来，过去几年中索斯比公司在美国印象派画家作品方面保有比较好的收藏。索斯比每年会举办两次美国印象派画家作品拍卖会，一次在12月初，另一次在5月下旬。我们决定要参加索斯比在1986年12月4日举办的拍卖会。

就像一名优秀的陆战队员，我希望在上战场前做好一切的准备。艺术品拍卖会对我来说是一个全新的战场，我对于要面对那些在大堆艺术品拍卖方面身经百战的对手感到非常没把握，因此在拍卖会举行的三周前，跑去找弗雷斯科和帕雷特。

我说：“我和太太想要开始建立在美国印象派画家作品方面的收藏，但是我们不能一直向零售商买，然后付那么高的零售价。我们想参加索斯比举行的拍卖会，不过在这之前，我们需要你们的建议。

以下是我所想到的：如果你们可以告诉我们一些入门须知，我们可以买下一些你们比较感兴趣的作品，如果将来某天你们有客人对这些作品特别感兴趣，至少你们知道到哪里可以找到。你知道，我是一个操盘手，所以只要价钱合适，我们完全可以做这些买卖。这么做，你可以把现金先放在别的地方，而不需要先购买这些存货，你们觉得怎么样？”

这样的说法显然很合弗雷斯科和帕雷特的胃口o他们告诉我愿意把所有我们感兴趣画作的资讯全盘告知，而且我们在拍卖会中可以和他们坐在一起，甚至可以协助我们喊价。当我要离开画廊时，弗雷斯科从抽屉里拿出一本有关这次索斯比拍卖会的全新拍卖目录。“拿去吧，”他说，并且把那本拍卖目录拿给我，“好好研究一下！”

我觉得这就好像教授把期末考考卷发到我手中一样，太棒了，马上回家坐在老婆身旁说：“在这次的拍卖会里，我们将和弗雷斯科和帕雷特坐在一起，他们希望我们先把这本拍卖目录看一遍，并且选出所有喜欢的作品，然后他们会帮我们决定该针对哪一个作品出价。”

在接下来的两个星期中，老婆和我很仔细地研究了那本拍卖目录与里面列的所有美国印象派画家，试着找出一些最好画家所画的最佳作品，尤其是那些底价很合理的作品。找一幅好画和找一只好股票非常相似。

在1986年的索斯比拍卖会的拍卖目录中，列有349项艺术品。其中包括多项雕刻作品，以及大约50幅美国印象派画家的作品。就和挑股票一样，我们马上就排除掉大部分的作品。在选择股票时，我们可能不喜欢某家公司的盈利性、不满意它的产品、不满意它的市场份额，又或许我们不欣赏它的管理层。而当我们在选择一幅画时，我们可能不满意它的价格、不满意它的色彩组合、不喜欢它的出处，也可能不喜欢那幅画的创作者。

经过了一个星期的研究和筛选，我们把目标缩小到5幅画。它们是：

*第176号，查尔德•哈桑姆的《通往大海的路》（Road to the Sea，布面油画，1895年，底标15万~20万美元）；

*第190号，西奥多•罗宾森的《夏日的山坡》（Summer Hillside，Giverny，布面油画，大约1889年，底标45万~55万美元）；

*第196号，威廉•麦瑞的《塞考克的风景》（Sinnecock Landscape，布面油画，大约1895年，底标15万~20万美元）；

*第204号，莫瑞斯•巴奇的《花园》（The Garden，纸上水彩，日期不详，底标14万~18万美元）；

*第207号，斐德利克•佛利锡克的《河面上》（On the River，布面油画，大约1909-1910年，底标25万~35万美元）。

既然作品都已经挑好，就该是我去找弗雷斯科和帕雷特谈谈的时候了。

拍卖会举行的日期是在12月4日周四。我在11月28日周五收盘后到弗雷斯科与帕雷特画廊待了一下。正如我所预期的，弗雷斯科和帕雷特对于我们所挑中的那几幅画简直了如指掌。“你们的眼光真不错，”弗雷斯科说，“不过你们不能光凭拍卖目录上面的介绍就做决定，一定要亲眼鉴定过才行。”

所有的拍卖品都将在11月30日到12月3日公开展示。《花园》是所有我们感兴趣的作品中，唯一没有放在索斯比展示的，它当时正在东82街的柯克画廊中展示。老婆和我在周六时到柯克画廊看了那幅画。它简直闪闪发光，远比在索斯比拍卖目录中所看到的要好太多了。我们不只希望在拍卖会中出价，甚至开始想象一个星期后这幅画挂在我们家墙上的美好景象。

在索斯比举行的画展是开放给一般大众参观的，只有周一晚上，这些画会对特定的人士开放，这表示在周一晚上索斯比会举办一场专为潜在大买主所准备的私人鸡尾酒会。这场展示会是我想要参加的，因为这是能够和纽约文艺界那些名人们认识的最好机会。但是由于老婆和我之前并没有参加过索斯比的任何活动，因此并未受到邀请。我们和弗雷斯科以及帕雷特约好在周三，也就是展览的最后一天下午去看另外4幅画，可是在我们要出门前的最后一刻，我们的保姆突然请病假，所以老婆只好留在家里。

当我走进索斯比在约克大道的总馆时，一点也不知道接下来会发生什么事，但我想这一定不像走进阿奎达跑马场或赌城凯撒宫一样。我以为每个参观画展的人都会如同参观博物馆那样，放轻脚步、轻声细语，但事实却完全不是这么回事。

走进索斯比展览馆的大厅，就好像走进了1948年的共和党年会般吵闹。一堆看起来像是常青藤名校学生的盎格鲁撒克逊白人虚情假意地互相打招呼，在展览厅中四处走动，想让每个人都知道他们好像真的懂些什么。“毫无疑问，这一定是瑞菲尔德最好的一件作品。”“这是裴克斯顿双眼视觉法的最好范例。”“没错，注意看他的焦点有多特别，而且他从远景转移到近景的手法简直让这幅画活了起来。”“看看这幅《少女与狗》当中所展现出来的活力和强度。”“罗宾森把平淡无奇的东西给处理得多么棒啊！看看他对空间的浓缩处理手法，这柔和的光线是怎么画出来的？他的笔法真是不可思议。”真是鬼话连篇！但这些至少都是好听的屁话，比我每天在华尔街所听到的要好多了。

弗雷斯科和帕雷特不停地挥手和人打招呼，毕竟这是他们的市场，而且他们认识这个市场里的每个人。他们也不停地把我介绍给不同的人，但我可不是来这里搞社交活动的，我到这里是要研究画作和观察周遭的人，就好像在阿奎达跑马场研究马匹，或是在Amex观察那些作价员行为的道理一样。

我仔细看着每一幅我们选出来的画，并详细地倾听别的参观者如何评论，然后把他们说的加以归纳，试着从中找出任何可以依循的脉络。

当我回家后，老婆和我坐下来一起翻着我们的笔记，做最后的回顾。我们已经为明天的拍卖会做了周全的准备，确定明天的策略、检查我们的价格调整点，并且设定进场和出场的价位。我希望我那陆战队式的作战原则能清楚地放在脑袋里，并希望在拍卖会开始前准备好，因为从事交易本来就必须在一切发生前，先做好心理准备和沙盘演练。

尤其当喊价已经超过我设定的最高价位时，只能再往上加1，也就是说如果我的最高出价是20万美元，而喊价却已经高到21万美元时，我会在22万的价位再喊一次。

拍卖是一种竞标者情绪充斥的游戏，所以在竞标时绝对不能失去控制，一定要设定明确的退出点，并且坚守此计划。在睡觉前，我们拿起那本已经翻烂，并做满笔记的拍卖目录，小心地把最后决定要出价的3幅画所在的页角折起来，做上记号。

索斯比所举行的拍卖会分为两个时段。上午时段从10：15开始，进行编号1到150号的拍卖；下午时段则从2：00开始，进行151到349号作品的拍卖。所有的艺术品都是以年代远近的顺序排列，所以美国的印象派作品都属于下午时段，不过我还是想利用上午时段来熟悉拍卖会场的环境。