如果价格合适，我们当然愿意卖出

在研究买方心理，即价格处于交易范围之下时的心理作用机制之前，让我们先研究一下3位个人投资者。了解在特定情况下、不同背景、经历和价值取向的人如何具有相似的行为。深入理解这种情况对我们研究问题来说很重要。

彼得·爱立克森

彼得·爱立克森从他的母亲那里继承了一份小规模的证券投资组合。他对股票市场并不是很感兴趣，所以对自己所持有的股票不闻不问，听任其价格上升或下降。彼得注意到，尽管他什么都没做，但他手中的证券投资组合还是在每年升值。这份证券投资组合由银行的信托部门来管理，而他自己则躲在幕后。但是，现在情况发生了变化，他不能再袖手旁观。

由于他持有股票的一家公司被其竞争对手收购，他持有的相应股份也就被变成了现金。他想把这部分资金投入到其他股票上。一次，他在参加朋友举办的午餐会时，看到一份新近出版的《当代商务》(Business Today），里面刊登了些有用的消息。他的朋友看到他也在看商务出版物，便惊奇地问道：“你是不是也对股票市场开始发生兴趣了。”

“一点也不，”彼得回答说，“我只是想找些股票来买，这样我就不用再为如何处置这些钱来烦心了。”

“那你就不该读那篇关于Intersystems股票的文章，”他的朋友告诉他，“那是一支你该早点买入的股票，现在时机已过，它的股价已经跌了。现在它就像以受了伤的母牛一样，一蹶不振。”

彼得本来并不打算把Intersystems公司列为选择对象，但是现在，他的好奇心被调动起来，他想看看这家公司究竟如何。他希望投资购买那些大型的、历史久的、安全的公司的股票，如他所说这样的公司不会破产。这样，他就没必要担心自己的钱会突然消失。

在读完了那篇关于Intersystems的文章后，彼得有些拿不定主意。他在学校教授的是技术课，他一直很敬佩那些筹建公司的人。如果他能在这家公司股票价格升到如此高之前，就读到这篇文章就好了。按当前的价格投资购Intersystems的股票太冒险了，这是他无法接受的。财务分析人员在分析了这家公司的财务报告后认为，如果该公司股价低于120 元，那么这将是一家有长期投资价值的公司。但是对于投资者而言，投资该股将要做好“打持久战”的心理准备，这期间还会经历几次重大的价格起落。

彼得不知道在这样的情况下自己应该怎样做。凭直觉判断，他认为自己应该买入Intersystems的股票，因为现在股价己经从高位回落了很多。但是，他还是不敢贸然行动。他还有其他的选择。他更倾向于用一半资金购入Intersystems的股票。购入Intersystems的股票将给他带来长期的收益，这正是他所追求的。但是，他还剩有一半资金要寻找出路。

在仔细考虑过一段时间后，他放弃了上述想法。他还是不能做出决定。他到底应不应该买入呢？这样摇摆不定看起来真是荒唐。

第二天吃过早饭后，彼得忽然想出了一个对策。他可以摆脱左右为难的局面。《当代商务》推荐以低于120元的价格购入Intersystems的股票进行长期投资。如果股价上下波动得厉害，那么股价总有机会可以落到比120元还要低的位置。如果他能以100元的价格购入Intersystems的股票，那么，他承受较大的风险也是值得的。彼得对自己得出的结论很满意。他在当天给证券投资组合管理人发出了限价委托。

几天过后， Intersystems的股票价格跌到110元时，彼得感到很高兴。 他认为达到自己所报的价格只是个时间问题。如果他对自己所持有的其他股票也能这样态度积极的话，结果可能也不错。低价买入、高价卖出是不难做到的。

在11 月初，Intersystems的股价跌到103元的时候，彼得相信交易马上就能达成。钱赚得很容易啊！ 想想看，自己要是在110元的时候买入，会是什么样子！

一两周过后，他不能确定自己的决定是否正确。股价再也没有低过101 元，而现在股价又开始再次上升。我真不应该给证券投资组合管理人发出限价委托，他这样埋怨着。如果自己多注意一下价格走势就好了，那样就会发现101元已经是低价了。当价格第一次达到101元的时候，接着就向上进行了调整，然后再次下跌，但没有跌破101元。这明显说明101 元已经是低价位了，他自信地对自己说。现在价格升到了111元，这时买入令人无法接受。价格从低价位涨起，整整涨了10个点.他坚定地告诉自己，如果真要买入Intersystems的股票，就要在低价购入，否则就一点儿也不买。

这之后很短的时间内，Intersystems的股价又上涨了10个点。彼得认为自己就是运气不好，在一个可恶的价位上失去了机会。虽然他对股票市场并非特别感兴趣，但现在他天天看电视，关注Intersystems的消息。

每次看市场行情时，他都心存侥幸，希望能有些迹象表明价格将下跌。但是，就算价格偶尔下降，也是只下降一两个百分点，而几天过后，就又开始上涨。彼得难以接受自己离一次好交易一步之遥却无法达到的事实。在计算自己因错过机会而少赚了多少钱时，他烦恼得很。毕竟以前那种对投资组合不做任何调整的策略最适合他自己。他本应该接受银行的建议，将资金投向共同基金，而不去玩这个点石成金的把戏。他把赌注押在股票市场上真是愚蠢的选择。他最好忘掉作么Intersystems股票。他劝告自己，把资金投向这样的公司违反了自己的投资原则。

虽然彼得不想再为决定是否投资于Intersystems股票而苦恼，遵照银行的建议来行事，但是，他还是情不自禁地关注着该股股价的变化。过了一阵子，他惊奇地发现，Intersystems的股价在12月17号一天之内下跌了几个点。他重又振奋起来。他知道自己坚持不在股价上升的时候跟进的原则是正确的。也许，现在他又有机会以低价购入该股票。抛开其他不说，他觉得股票投资本身就很有趣。

在股价经历了一次上升，而彼得为此颇感不安后，他很高兴地发现， Intersystems股价下跌了。在两周内，当股价下跌至113元时，他还没想好究竟进不进行交易。他是不是不该那么贪心，既然价格已经回落了很多，他是不是应该买入一些？他还记得上次股价从101元开始上升，上升的速度那么迅速，而他因为没能在那个价位买入股票而无比烦恼。最后，贪婪之心战胜了一切，彼得决定在价格低于当天价格至少几个点的时候再采取行动。看起来他的计策将要成功了。当价格下跌到108元时，（1月13 日），他感到自己就像一名职业投资人。他想，再过几天，我就可以迅速而有效地提出自己的报价。现在，他的希望都寄托在Intersystems股票价格下跌上了。在该股股价突然出乎意料地上涨了几个点时，他有些疏忽。他当然不想再次错过一次投资的机会，但是，这次他还是不得不眼看着股价上升，离他预想的目标越来越远，而他却无计可施。第二天，他打电话给投资组合管理人，被告知价格又上升了一个点，他认为自己必须采取行动。最终，在贪心和惧怕损失之间权衡的结果就是，在可能的、最好的价位上买入，只买入相当于他想在100元的价位上买入数额的半。（见图5-1 )

一两周过后，Intersystems的股价降了下来，达到102元。彼得很生自己的气，本来他马上就要达到低价买入Intersystems股票的目的了，可结果还是不得不在112元的位置购入。当然，既然已成事实，再抱怨也没什么意义，他这样宽慰自己到。他现在要停止每天对股票市场的追踪。他确实想将手中股份持有几年的时间，这样他就不用每天晚上忙着收看股市行情了。股价已经跌了10个点，彼得就从未想过这时再买入。一想到自己可能会损失更多的钱，他就觉得很痛苦。剩下的钱就存在他的账户中，或者像早先投资组合管理人建议的那样，投资到共同基金中去。

图5-1

彼得不愿意失去这次购入的机会，所以以一个比

他预想的高很多的价格购入了该股票

约翰·司坦尼斯

约翰认为，正因为人们很难预知股票市场的运作情况，所以，股票交易充满乐趣。他的工作时间在夜里，所以在白天他就可以追踪股市行情。他一天要查看几次报价情况，以确定股价是否有不同寻常的波动。

如果发现股价发生不同寻常的波动，他就会打电话给当地经纪行。

经纪人认为约翰真是个讨厌的家伙。他总是打电话来询问股价涨跌的原因，却几乎不进行交易。那个年轻的经纪人想让约翰了解，有时股价的变化很难说明原因。这并不一定意味着有特别的事情发生。股价波动的原因可能是出于公司盈利、股市上的焦躁情绪或高昂的情绪、一起被传遍的谣言、报纸上的一篇文章、来自分析师的建议等等繁杂事情中的某一件。约翰不认为自己是一个恼人的、浪费他人时间的、无利可图的客户。而那个年轻的经纪人对股票市场十分感兴趣，所以对约翰的一再询问也没有很在意。

在10月下旬，约翰发现Intersystems的股票价格一直稳步下降了一周的时间。他确实有一阵子没有给经纪人打电话了。上次他给经纪人打电话想谈5分钟，但他明显感受到了对方的不满情绪。对此种待遇，他感到很生气。但是，现在他觉得必须再打电话给经纪人。他很好奇为什么Intersystems股价击下跌会那么多，而早先，这支股票还在一天天地上涨。这次的股价下跌背后一定有某些原因存在。

当约翰打电话过来时，经纪人一点儿也不生气。这次，约翰确实表现得很谦虚、认真。约翰饶有兴趣地听经纪人解释促成高价位形成的人们所预期的高收益并没有实现，这就是原因所在。由于约翰的经济知识有限，他不能确定自己是否真的听懂了对方的解释。但是他明白，很多人对该公司财务成果感到失望，为了防止Intersystems股价进一步下跌，他们把手中的股票纷纷抛售出去。

当经纪人问他既然价格已经下跌了这么多，为什么不趁此机会买入一些股票时，约翰感到惊诧。他只是觉得了解市场的变化是件有趣的事情而己，他自己并不想身入其中。当时，他脱口而出地问到“为什么？”

经纪人确实认为在这时，约翰应该进行一些交易。他告诉约翰， Intersystems是一家高科技公司，产品品质优异，而由于公司发展中遇到的一些同题，引起了股价下跌，但是这只是暂时的。该公司的资深分析师认为，在100元的价位购入该公司的股票有利可图。“你至少可以关注一下这支股票，”经纪人对约翰提出建议，“如果你什么都不敢做的话，你永远也了解不到市场究竟是如何运作的。如果能在100元购入该股，你还能从中赚些钱。你应该做的就是寻找到一家生产好产品、运行稳妥而其股票又处于较低价位的公司做为投资对象。”

刚开始的时候，约翰为购入Intersystems股票的想法感到不安，但不久他就振奋起来，经纪人是对的，他观望得太久了。现在是他该做些什么的时候了。他还感觉到经纪人的耐心正在一点点消失，最近他给他打电话确实太过频繁了。

第二天，在研究Intersystems的股价时，他表现得比以前更加专注。他决定只要适当时机出现，他马上就购入该股。经纪人曾说，100元的价位很合适，而他比自己在行多了。

一两周过后，股价达到了104元，约翰以前的决心开始动摇。在此之前，股价好像会一直上涨，但是现在股价好像又开始不停地下跌了。他开始觉得不舒服。在股票交易所上市的公司一样也会破产，约翰越是这样想，就越是开始怀疑自己早先决定在股价于跌到100元时购入的想法是否不正确。

他不想发生损失。如果他买入股票的话，他想从中获利，否则他宁肯将钱安全地存在账户里，不去动用。他想，如果他是在股价上涨的时候得到这建议的话情况就不一样了。这样，他就不会有这些疑惑。但是，现在这两种情绪在他心里相互冲突。他不想被逼迫着做出决定，也害怕会造成资金损失。他仍认为这是笔好买卖。当合适的机会出现时，他应该鼓起勇气去购入该股。

约翰发现他在屋子里走来走去时，是思考问题的最佳状态。在来来回回地踱了一阵子后，他终于找到了解决问题的方法。没有人逼着他在100元时购入该股。如果他不想购入的话，他完全可以不去那样辙。为什么不做出些让步？我将继续坚持自己已做出的购入Intersystems的股票的决定，但不是在100元购入。我将在价格达到95元或更低的时候，再采取行动。他对自己所做出的决定很满意，感到原来绷紧的神经放松了。他盼着Intersystems的股价继续下跌。

约翰并不乐于跟踪股价的变化。最后，他彻底失望了。他本有机会在略高于100元的价位上购入该股，但是他缺乏足够的勇气去尝试。惟一可以庆幸的是，即使他坚持原来的以100 元购入的决定，现在也无法实现。因为股价已经达到了115元。

约翰给经纪人打电话。他需要振作一下精神。虽然没有达成什么交易，但是他已经尽力了。经纪人发现约翰有些泄气，就解释说，这就是游戏的规则。不止他一个人在想低价位买入该股，在心理承受角度考虑，100元是人们乐意提出的买价。当股价达到150元左右时， 100元的报价显得相当低。 如果经纪人明确地建议在价格达到100元时购入Intersystems的股票，很自然，许多客户都会想到自己实际上可能无法以100元的低价购入，从而都会提出高于这一价格水平几个点的报价。在这一价格水平上，应该有很多的其他买入者存在。现在，经纪人认为股价已经上涨得过多，约翰应该寻找其他股票作为投资对象，或者等等着，股价是否会再次下跌。

约翰很难接受自己已经错过一次好的交易机会的事实。他觉得自己墨守陈规而贻误了战机。如果他采取不同的做法，就可能已经做成了一笔好买卖，不过，一段时间过后，他接受了这事实。股市上还有其他股票呢，他这样想道。他的经纪人又推荐给他一些其他待选的股票。

就在他刚下定决心忘掉Intersystems的股票时，却惊奇地发现该股股价在当天下跌了几个点。他开始希望能有第二次买入的机会，但是又不敢相信自己去如此幸运。当Intersystems的股价跌至115元时，他感到很高兴。大约一周过后，Intersystems的股价跌到108元，约翰开始觉得生活充满了阳光。

约翰又开始受迅速的、近似于垂直方向的股价下跌趋势的折磨。他以前的决定彻底遭到失败。该股股价第一次在101元时发生了反转，开始回涨，他想在104元时购入。他不知道该做些什么。如果股价猛跌，或那些海外投资者等不及而开始抛售手中的股票怎么办？ 他记得曾在哪里看到过一支共同基金大量持有这支股票。约翰没有主意了。他知道这一价格水平是有吸引力的。但是如果股价进一步下跌怎么办。他真的无法再承受资金的损失了。在认真考虑过后，他坚定了信念。第二天，他打电话给经纪人，发出了以99元价位为限的限价委托。他想，这一价格比上次的只高了4个点，也低于100点的水平。

开始时他的决策看起来很正确。在经过了一段盘整走势后，Intersystems的股价在1 月底很快跌到了102 元。约翰庆幸自己将限价降低到了99 元。但是两天过后，价格再次上升，并且在公司公布了绩效良好的财务报告后，股价几乎暴涨。

如果约翰为失去上一次购入Intersystems股票的机会而垂头丧气的话，现在的感受就更差了。（见图5-2）这次他肯定认为交易不再有趣了。他当然早想看到自己所犯错误的重视。他将投资购入首次公开上市的股票。不管有没有机会购入，这样他都无须为如何做出决定而烦恼。对于首次公开上市的股票，他没有顾虑。

图5-2

当约翰第二次购入Intersystems股票的机会时，

他开始寻找投资于首次公开上市的股票的机会

凯琳·瑟斯顿

凯琳·瑟斯顿代表第一信托公司替富有的私人客户管理个人的证券投资组合。她在与其客户就资产分配、时间视界、风险水平和其他关于投资组合的问题交换了意见后，就不再同客户商量而独立地做出投资决策。客户希望她能以最佳方式照管其财产。虽然买入或卖出什么资产都由她自己做决定，但客户通常会发表些意见。如果她买入的股票股价最终下跌，或卖出的股票不久后股价上扬，她都会受到客户的批评。这些批评常常是来自同一人。凯琳试图向客户们解释：无论是她还是经纪行里的分析师和经济专家都不知道市场将向何处发展。她没有水晶球来对市场趋势进行占卜，所有的决定在做出时都带有不同程度的不确定性。她所能做的一切就是尽力保护客户的利益。她通常对那些过于苛刻的客户说，如果市场走向很容易预知，那么每个资产管理人和股票持有者就都将乔治·索罗斯（George Soros）一样富有了。

凯琳喜欢自己的工作，但是客户的横加指责常会使她情绪低落。一些客户想当然地认为她所做的每笔交易都应该是成功的。如果交易失败，客户就会含沙射影地说，她不够专业。既然你整天坐在屏幕前观察市场行情，就当然应该知道市场走势将如何发展。这是她所听到的最无稽的指责。

凯琳并未将Intersystems的股票纳入客户的证券投资组合。就算持有Intersystems的股票，今年她所管理的大多数投资组合也称不上运作良好。 但如果其中包括了Intersystems的股票，就会表现得更好了。现在每个人都能看到Intersystems的股票是今年的市场赢家。几个客户都对她讲起过他们确实想电话通知她，提议购入这支股票，但还没来得及这样做。凯琳知道，她和她的客户都没在认识到Intersystems股票的潜力。她向那些提出抱怨的客户解释说，暴涨式的价格变动是不可能预测到的。从现在的情况看，股价是太高了，不适于购入。现在，凯瑞很高兴地发现Intersystems的股价下跌了。同时她也为自己没有在股价处于高位时购入该股而暗自庆幸。她仔细研究了当前的同而后认为，就连一个初学者也知道在股价发生如此显著的上涨后，必然出现大幅的下跌。

一些客户在一周前曾向她指出，《股票新闻》（Stock News）中建议说， Intersystems的股价具有增长潜力，在一年内将上涨一百个点。如果她真在高价位上购入该股，那么她所受的指责也不会比前者少。

凯琳现在对自己的工作充满着热情。她不再担心Intersystems的股价上涨，而是注意寻找最佳的购入机会。经纪行最终完成了对该公司的一份重要的分析报告。他们的结论是：该公司经历动荡的时间要比大多数人所预想的长。该股适于在85元～90元之间购入。

在11月上半月内，股价停留在100元之上时，凯琳接到许多客户的电话，询问她该不该购入些Intersystems股票。常见的观点是既然股价己跌至这么低了，股票一定很便宜。凯琳解牌说，她正考虑购入，但不是在这一价位上，一旦股价接近90元，她就会立刻采取行动。为了说明问题，她拿出了分析报告来支持自己的结论。

当Intersystems的股价没在跌到100元之下而向上攀升时，凯琳并不担心。她认为在这样的大幅下跌过后，肯定会有一次向上的调整。她坚信股价将继续其向下的走势。但是，当股价上升到110元以上时，她对现状开始有些担心。她知道，当股价下跌探到100元的水平，自己建议不要购入该股时，自己是很清醒的。但她并不太在意，不管怎样，当前的向上反转毕竟规模不大。

没有过两周，当股价在11月底达到120元时，她也不确定自己做得是否正确。她知道分析师很能干，而且他的建议也很谨慎。但是，现在看起来，她确实错过了在低价位上购入Intersystems股票的时机。她的那些难缠的客户们可能马上就会打电话过来。她的绝大部分客户是友善的，觉得她干得不错。但是凯琳想，有些客户可能就是注定要责备她，要她补偿自己所犯的过错。他们总会在事情发生后才指出她本应该采取不同的做法。她反驳说，如果他们愿意，可以自由处置自己的投资组合，他们的语调就会放得和缓些。

当Intersystems的股价超过120元时，凯琳开始感觉到压力。她越来越怀疑自己做得是否正确。即使她在110元时购入，就当前的市场情况而言，也是很合适的。如果《股票新闻》中所写的是正确的怎么办？也许为以防万一，她应该买入一小部分该股。她开始按耐不住。但是，直觉告诉她，这样做是错的。在做了一番心理斗争后，她终于控制住自己想购入的冲动。

感谢上帝，幸亏她没有购入。当Intersystems的股价在12月17日下跌了几个点后，凯琳暗自庆幸。在向上的调整完成后，（这一轮调整她觉得时间好像特别长，特别令人感到痛苦。）价格最终再次下跌。凯琳松了口气。她很高兴相信了自己的直觉，而没有仿照其他人的做法。她决定等待适当的时机再果断地采取行动。

当价格下跌到110元之下时，她提高了警惕。她想，如果股价没有在该点发生反转的话，就极可能继续下跌至更低的水平。这时，很多股票持有者可能会开始担心、着急。当他们害怕股价再次下跌而纷纷抛售手中股票时，她就在另一方买入。

Intersystems的股价在以前的低价位徘徊而没有进一步下跌，这使凯琳很失望。据她估计，股价一定会再次反转向上，为下一次下跌积蓄力量。当她确认股价在下跌20个点之后自然会发生向上的调整后，她感觉好些了。

但是一两周过后，当Intersystems的股价以高速越过110元时，她再次感到因没把握时机而引发的痛苦。如果她第二次错过了在低价位购入的机会怎么办。在公司每月召开的业务会议上，分析师谈到，虽然他仍坚持自己在85~90元之间购入该股的建议，但是，在研究了该公司最近时期的财务报告后，他发现自己可能夸大了该公司所存在的问题。

凯琳感到一阵紧张。这些话当然不是她想听到的。即使Intersystems的股价再次突破120元，她还是不能说服自己购入该股。在错过了两次在100元附近的位置购入该股的机会后，她不能在高出那时20个点的价位上买入。她似乎已经听到了来自客户的尖刻的指责。而这一点就足以使她在当前的市场局势下不能轻举妄动。

几天过后（2月21 日），她后悔自己没有遵从直觉买入些这支股票。现在股价已经达到128元了，如果以前在120元处购入，现在看起来也不错。生活好艰难啊。每次电话铃响起时，她都害怕会是谁打电话来批评自己。她很明白，即使她一直把客户的利益放在首位，但在一些客户眼中，她还是犯了错误。她知道自己是独立地替客户做出买入或卖出决定的人。但是，她认为分析师的见解是对的。

起初分析师对Intersystems公司存在严重的问题这一点很确定。但当他注意到自己的分析是建立在对市场最为悲观的态度的基础上时，他突然感到自己对Intersystems公司的看法不应该那么消极。凯琳知道，持有与市场中普遍观点有很大背离的观点要承受巨大的心理压力。但是，对于分析师而言，居然有时也会做出些从众的举动，这很令人感到奇怪…

凯琳感到迷惑。她就是不能在当前价位上购入该股。如果股价开始下跌，她就会受到更多的批怦。她决定什么也不做。真希望分析师的观点是正确的。

出乎所有人意料，Intersystems的股价再次开始下跌，凯琳的感觉棒极了。她近来所承受的压力开始减少，她感到轻松多了。但是还没有完全放松。如果她第三次又犯了错误，真是让人不敢设想。想起那时，每当电话铃响起，她总担心会是客户打来抱怨她的。她当然不想再次承受这样的压力和不快。

分析师在再次造访了Intersystems公司的管理层后，将早先否定的评价调整成为谨慎的乐观。公司的管理层比他所预想的更能干，他们能更好地处理公司所存在的问题。他们已经采取了有效措施来提高公司自身的生产能力。当凯琳昕到这些消息时，感到轻松多了。现在，只要她认为当前的调整已近尾声，就可以马上买入。当Intersystems的股价下跌了10个点时，她准备买入了。新的分析显示，在110元～115元之间购入该股是有利的。她这次不想错过时机。在3月17 日，当股价达到115元时，她越发地紧张。她应该立刻买入，还是等待些时日以更低的价格买入呢？两天过后，股价仍停留在115元附近。这时，凯琳发现，随着人们的买入，该股成交量不断放大。早些买入，然后眼睁睁地看着股价降到更低，还是再多等些日子，而可能第三次错过买入时机，这两种情况那种后果更难以接受呢？

在经过一番权衡后，她做出了选择。与10月份的160元左右的高价相比，当前的价格是相当低的，而且有分析师的分析做后盾，再等待更低的价格出现，实在是大愚蠢了。她做出了买入的决定。在交易做出后，她感到很满意很高兴。她再次感到自己的工作是那样富有挑战性，那样激动人心。（见图5-3 )

图5-3

凯琳不想再错过购入Intersystems股票的机会！

她在股价第二次从高价位跌落时，购入了该股