只要价格合适，当然我们想卖

在对卖方的心理，也就是对价格处于交易范围之上时的心理作用机制进行分析之前，我们先对3个个人投资者进行简短的研究。这样有利于我们深入理解卖方的行为以及不同经历、不同背景、不同价值取向的人们在某一特定的情况下如何能够行为一致。

里娜·博格沃尔

里娜·博格沃尔告诉她的朋友，她开始对lntersystems股票价格的变动感到不安，她手中持有的lntersystems股票是在它首次公开上市时购入的，由于现在的股价远远高于她在那时购入的价格所以她获得了很高的盈利。她本应该很高兴的，但是现在她竟然越来越感到失望和不安。一开始，她打算用自己的积蓄在股市上做一次短期获利（brief flyer），当她听说购入首次公开上市的股票相当于进行无风险的投资时她决定抓住这次机会。

里娜的朋友不能理解她的失望情绪。如果她想用自己的钱来重新装修房子。只需卖掉手中的股票直接套现。里娜同意朋友的看法，但是她不想在低价位上抛出手中的股票。一两周后， lntersystems的股价上涨至150元左右。这时她认为，以低于150元15个百分点以上的价格卖出股票对自己来说很没有面子。为什么要在低价位上出手？难道就因为lntersystems的股价总是变化不定？她当然不想上市场的当，尽管现在她有些失去耐心，不想等了，而且那可怜的股价看起来好像再也不会上升，但是，既然她并不是真的需要用钱，不妨再多等一些时间。

大约一个月过后，当里娜又和朋友见面时，朋友问她是否已经将股票抛出。里娜不愿意谈论这个问题。恍惚中，她好像看到朋友的嘴角边挂着一丝恶意的冷笑她简短地替道“不，我还没有卖出股票呢。”并希望就此结束对这个问题的讨论。但是，她的朋友可没那么容易摆脱。她穷迫不舍地接着问 “为什么不卖掉呢？”

当里娜看到朋友的眼中没有恶意，只是开玩笑的神情时，她承认说，自己确实没有卖掉手中的股票，因为她很贪心，想赚得更多，而且觉得自己现在举棋不定＂。当然，自从她第一次动了卖出股票的念头到现在， lntersystems的股价已经下跌了30个百分点。她记得上次遇到朋友时，谈起卖掉股票的问题，那时的股价确实不错。当时，她还不想以低于150元的价格卖掉股票。而现在，如果股票还是这个价格，她高兴还来不及呢。她早就计划好怎么使用赚来的钱了。但是最近这几周，股价位连续下跌，现在她觉得有些失望和沮丧。以前看起来稳赚的钱，现在是赚不到了。

但是，里娜将坚定地告诉她的朋友，她决不会打电话给经纪人让他按照今天的价格抛出股票。当她的朋友指出，如果股价低于100元时再抛出的话，赚的钱不够用来重新装修房子时，里娜又觉得应该马上卖掉股票。

她越来越担心本来到手的钱又化为乌有。她尽量耐心地等着lntersystems的股价再回升到原来的价位。她真的不愿意以远远低于自己所预期的价格卖掉股票。（见图3-1）即使里娜对市场的低迷状况感到失望甚至难以忍受，她的状况也要比同样购入了lntersystems股票的肯尼斯·埃兰德的情况要好。

图3-1

里娜很担心股价会跌到100元以下，她也对等待股价回升到以前的高位感到不耐烦，于是她接受了这一比她所预想得要低的价格。

肯尼斯·埃兰德

肯尼斯·埃兰德没能在lntersystems股票首次公开上市时购入该股的期权。当他从一则电视节目中了解到有几家公司在将来将大有作为时，他还从来没听说过这家公司。在节目中所提到的5家公司中，肯尼斯认为lntersystems公司的股票是最吸引人的。因为该公司只生产一种产品，而且产品遍及全世界市场。他想像着这家公司的创建者会多么富有。他幻想着，就算我拥有像这样的公司的一小部分股份都可以眼看著股票升值而坐收红利了。

几个星期过后，肯尼斯来到自己的开户银行，商讨进行抵押贷款的事。肯尼斯告诉银行职员·“如果我是lntersystems的股东，就不用为这抵押贷款操心了。”“那你为什么不去成为那家公司的股东呢。”那个职员问道。

肯尼斯感到迷惑。“你开玩笑吧？”他警惕地问。那个职员解释道“这家公司已经在股票交易所上市了。你只要委托你的经纪人买入一些股票就可以。”

离开银行，在路上肯尼斯想像着自己悠闲地躺在椰子树下，喝着美味的甜酒，享受着加勒比海的阳光。他真应该卖掉手中的债券，把钱投到lntersystems的股票上。这就是致富的秘诀：找到一支可以成为市场赢家的股票，把资金投入到这支股票上。他可不想像其他人一样拼命存钱，到退休后才能歇口气，到那时他也就无法享受生活了。但是，他还是觉得这个想法有些异想天开。他既感到振奋，又感到有些不安。做些与在不同的事情，冒点险，让自己的生活剌激一些，这样的想法撩拨着他的心。他从来没有意识到自己会这样想。

几天过后，他在晚间经济新闻中听到这样一则消息：lntersystems公司在激烈的同行业竞争中压倒群雄，获得了一份大额定单。这时，肯尼斯决定开始行动。第二天，他打电话给自己的经纪人。当经纪行的那位女士通知他交易达成时，他简直高兴极了。

肯尼斯不知道，自从该股票公开上市以来，股价已经上涨了几百个百分点。最近几周的股价在相关新闻和公司年会所发布的收益情况报告等无数利好消息的推动下，已经飞升了许多。和市场中的其他人一样，肯尼斯赶上了最后也是决定性的一轮上涨，而这时，他本不该买入，他不知道自己的行为也是导致lntersystems股价走势形成最终波峰的力量的一部分。

如果肯尼斯认真研究他买入当天（大约是10月1日 ）的成交量的话，他会发现，股价非同寻常地高。而当股票价格达到最高点时，越来越多的人认为这轮增长是可靠的，显而易见的。投资于lntersystems的股票没有风险，是稳赚的事情。这支股票就像赚钱的机器，投入的每一分钱都会带来收益。这里只有赢家，没有输家。

肯尼斯购入该股票后，不到6周的时间，该股股价下跌了50个百分点。他觉得生活真是不公平。显然，只有自己的运气这么差。但是，他不想现在把股票卖掉。因为在他看来，这样的损失难以接受。怎么出现这样的结果呢。他本想赚钱的，可是却赔了本。他应该明白，正如电视上那个政治家所说的：股票市场是个赌场。他受骗了。那些在他买入股票时卖出的人赚了钱。他气急败坏地想：这次买入lntersystems股票是他第一次，也是最后一次进行股票交易。在参加这样的游戏时，他应该多一些对这一游戏的了解。lntersystems股票就像聪明孩子吹出的肥皂泡，骗走了像他这样的小投资者的钱。

但是近两个月过后，当股票价格接近125元时，肯尼斯的感觉比以前好多了，而且他可以更为冷静地对市场形势加以分析。事情好像正在向好的方向发展，可是，又过了一段时间，该股股价再次下跌，并且跌到以前的最低点。肯尼斯觉得自己快发疯了。

看来他是市场上各种力量的牺牲品，但是不久， lntersystems的股票价格再度向上攀升，他又开始希望最终会有个好的结局，并开始做美梦。当股价第三次下跌的时候，他刚树立起来的信心又都烟消云散，转而变得悲观起来，他再也不觉得股票交易充满乐趣，他感到非常沮丧。

在等了几个月后，他疲惫极了。他不耐烦地等着lntersystems的股票价格重现上涨的行情。当他每天晚上打开电视看当天的股市行情时，他的紧张情绪达到了极点。他不想蚀本，即使他现在已经渐渐习惯了这种状态以至于开始接受它了。他现在所考虑的是怎样才能亏损得少些。他不敢去想如果股价跌破100元自己会怎么样。

现在他每股又亏了50元，肯尼斯不指望将他的投资全部收回来，但是如果他能以前两次上涨所达到的价格将股票抛出，他还能以较小的代价脱离股市。他决定再多等一段时间，等着股价涨上去。

接下来的几天里，股价停留在100元多一点的位置，而肯尼斯感觉他对这种长时间的焦急、忧虑和不安已经无法忍受。在他以和经济人约定的价格将股票抛出时，尽管赔本，可还是感到心头卸下了千斤重担。（见图3-2）

最后，急欲摆脱长时间焦急和痛苦的心理占了上风，他决定卖掉股票。当肯尼斯离开经纪行时，他感觉意气风发，他对自己竟然没有一点不满而感到惊证。他的决定使得幻想的收益最终变成了现实的损失。在仔细考虑过后，他想清楚了。他确实损失了很多钱，但是同时，他将重新找回已经失去很长时间的心灵的平静和安稳的睡眠。

图3-2

当股价第三次下跌了50个百分点时，肯尼斯很焦急，决定不管

价格是否位于交易范围的底部，都要卖掉于中的股票

萨缪尔·罗森伯格

萨缪尔·罗森伯格是受雇于柏林—利万得经纪行的一名经纪人。对于lntersystems股价的跌势，他越来越感到烦恼和沮丧。他认为与同事们相比，自己要更有耐心。他的同事们时常试图从每一次股价变动中获利，而不管收益有多么少，好像以此能显示自己十分能干似的。

大约一个月之前，萨缪尔对lntersystems的股价走势还相当满意。股价已经走入一个明显的上升趋势中。看着股价持续创下新高是件多么惬意的事！他和他的客户们都为推动股价上涨的力量和公司产品扩展的巨大商机而欢欣鼓舞。在最近的一次上涨行情中，当lntersystems的股票价格以近乎垂直上升的速度上涨时，显然存在足够的力量来支撑股价升至最高点，大家都感到了成功的快乐。

现在，梦醒了，留下的是残酷的现实。当公司管理层发布收益预警时，他们所有的人都彻底失望了。公司管理层低估了公司的生产能力。公司严重缺乏熟练的技师，而这意味着虽然存在巨大的需求，但是公司一时难以满足。这些因素显然制约了下一年的扩大再生产和盈利增长。利润减少，尤其是由此引发的对管理层的不信任使得股价像一只受伤的鸟一样由高位飘飘悠悠地向下坠落。

在受到股价下跌30个百分点的打击后，萨缪尔对生活有了更为清醒的认识。但是，当lntersystems的股票在10月底，价格稳定前的一周内，由121元跌至101元时，他感到心情沉重极了。他就好像一只站在两堆草料间的驴子，左右为难。他面对着这样的抉择：要么和人群中的其他人一样结束这场没有希望的等待，要么放松自己，将这次下跌行情仅仅看作是被夸大了的恐慌反应而继续等待。

他选择了后者，并认为自己这样做是对的。但是，他对lntersystems股票所引起的无法克制的不安感到忿忿不平。公司的基本情况没有什么实质性的改变。从线图上来看，该股价的走势在反弹，虽然规模不是很大。

当然，如果能够在最高点出货是最好的，但是他已经错过了机会，再进行这样的自责没有意义。他想，不幸的是一些客户很不公平。他们不去想自己已经从所持有的股票中赚得了相当多的收益，而是把他们在最高点抛售可能赚取的收益比做自己的损失而耿耿于怀。当然，他们毕竟是人而不是神啊，他这样自我安慰道。

大约6周过后，在12月中旬，当价格接近125元时，萨缪尔估计时机已经成熟。显然，他劝说客户不要在恐慌时卖掉股票是明智之举。市场看似开始认识到，即使lntersystems公司发出过收益预警，但是它还是个很有发展前途的公司。随着时间的推移，在1月底，股价达到了早期的谷底价位。萨缪尔在点担心了。

他开始怀疑自己的判断是否正确，自己这样做是否合适，他难道不应该建议客户在上一次股价向上调整时趁机减持部分手中的股票吗。如果这个所谓的“奇迹般成长”的公司的股票形成了下降的趋势该怎么办？如果市场的某些主要投资者认为这家公司的股票没有什么发展前途的话，就会发生大规模的出货。

当lntersystems的股价第二次上扬时，萨缪尔有很强的冲动，建议客户们将手中的股票减持到一半。无论如何，这样做，客户能获得不错的收益，而且他不会因为一事无成而受到责备。

当看到lntersystems的股票再次下跌时，萨缪尔觉得虽然自己本应该更坚定地建议客户们卖出该股票的，但是自己所做的一切已经很令人满意了。如果他的客户能够全部出货当然会更圆满，这样，他就可以暂时忘掉lntersystems这支股票，去寻找一些其他有前景的投资机会。但是现在，他的手中毕竟还是持有一些这支股票。所以，当股价接近以前的低点时，他再次感到对前途不明的焦虑和痛苦。他扪心自间我是不是已经做了本应该做的事情。

现在，萨缪尔为lntersystems的股票感到头疼得厉害。他对现状的不满加剧了。这支股票看起来一点儿也不可靠。他感觉股价不停地上下波动，什么情况都不可能预测出来。只要lntersystems的股价能够第三次回调至125元的水平，他就建议所有的客户将手中的股票抛售一空。（见图3-3)

图3-3

如果萨缪尔在股价第三次达到125元以上时建议客户卖掉

手中剩余的lntersystems的股票，那结果就太好了