顾客，也是敌人
法国股市有一句广为流传的名言:“顾客，也是敌人。”不同于一般企业“顾客至上”的说法。不过就法国而言，法国股市的名言比较切合实际。
招揽客户是一大艺术，需要运用心理学上的技巧及能力。我一生中累积了许多和顾客交往的经验。在证券交易所的生涯中，我大概有600位客户。当我还年轻时，尚未成为为自己精打细算的投机客之前，我只是个股市经纪人。这600位客户中，有些每天都会进行交易，有些则是1年只有1笔交易。从中你可以看出他们非常有趣及富有诗意的个人特质，当然其中也有无趣、平淡的普通人。
我的交友范围从扒手到王室成员、从快乐的房东到教会主教，好比一场聚集了所有人的联合演出，有些人一直扮演顾客，有些尽管不是顾客，也充当了中间介绍人的角色。有一位综合这两种角色的匈牙利人，他整天待在舞厅、俱乐部或赌场。在巴黎的私人赌场内随时都有所谓的诈骗集团在活动。
这个质朴、听话、不会在背后议论他人的匈牙利小伙子在赌场工作，而且希望稳固他的工作地位。当时我常环游欧洲，他常邀请我到赌场玩玩，以便赚点佣金。有一次我出于好玩，在皇家饭店(Palace Hotel) 写了一封信给他，内容是:“亲爱的朋友，我马_上要前往巴黎了，希望能在那里见到您，请您不要忘了帮我找一间好的赌场来助兴。您知道我有多喜欢那种极度紧张和兴奋的感觉。”这封信对他而言值300法郎的佣金。
20世纪30年代初期，有一天这个匈牙利小伙子来到我办公室。那时我在一间非常大的经纪公司工作，是当时巴黎证券界最具影响力的公司。他告诉了我一个令人振奋的消息，他要介绍一位对股市有兴趣的大客户给我。当时我并没当一回事，他能有什么了不起的人际关系呢?不过我还是答应去见那位大客户。
那天我在格兰饭店(GrandHotel)认识了这位具有潜力的客人，当时的情形我还记忆犹新。格兰饭店是这位名叫维斯(A.J.Vyth)先生的固定住处，维斯大约60岁，年轻时住在伦敦，当时在一间纺织分公司任职，负责生产与销售，赚了一大笔钱，不过之后他整年都必须为税务诉讼而伤脑筋。虽然最后他赢了官司，代价却是赔上了健康。一度精神崩溃后，他在疗养院待了几年，直到迁至巴黎格兰饭店为止。
我这位匈牙利伙伴没有说错，这个人的确非常富有，当时虽然正值纽约股市陷人危机的时刻，他手中持股的价值还超过好几百万元。我们谈到政治与股市，然后维斯让我看他的投资项目，并询问我该做哪一方面的改变，我这位匈牙利伙伴则在旁边当个缄默的听众，静静听着我们说话，不过他知道我会大方地给他一笔佣金，这笔钱一定比赌场给他的更多。
维斯对于我所给的建议感到高兴，在我的公司开了很大的户头，这个户头维持了30年之久，直到他过世为止。尽管后来他真的生病了，而且十分虚弱，但他的外表看起来还是那么理智和聪明。
当时维斯对有价证券一窍不通，经常强调要严格监控大宗交易，以确保安全，这当然只是开玩笑。尽管如此，维斯还是经常告诉我:“你这个有着招风耳的匈牙利投机客(他有一张我的照片)，我要叫我姐夫莫里茨·列米提库斯(Moritz Leviticus) 去巴黎，他会严格监控这本账里的任何一笔大宗交易。”
好吧!有一天列米提库斯真的到巴黎来了，我们在我的办公室里会面并“严格监控”所有股票行情，看看是否有任何东西凭空消失了。唉!这种感觉真是痛苦，不过在他姐夫拜访过后，他便放心了。
我们之间的关系还有另一块绊脚石：他老弱多病，而我身强体壮。我必须避免挑战他那颗无法形容的忌妒心。他期待我在每天股市交易结束后顺道去拜访他，做几分钟演示文稿。因为这些琐事，有时我还遭受着病痛折磨，甚至还有失眠的烦恼。总之，我也很同情我自己，而这一切都是为了让维斯满意。
他常去伦敦，且一定住在维多利亚饭店(Victoria Hotel)，这是一栋过时的老旧建筑，不过一直享有盛名。有时我碰巧到伦敦,我会住在沙摩伊(Savoy), 不过当维斯问我住在什么地方时，我会给他一间位于半月街(HalfmoonStreet)的小型公寓的地址。如果他知道我住沙摩伊，他的反应一定是: “好家伙，这一定是记在我的账上!”我承认维斯是个好顾客，而且我也合乎礼貌地为他的各项交易尽力。
他支持当时在法国持续发行的国家股票，并且每次债券发行时都会大量认购，而我则每次都会获得1%的佣金。不过每次我都必须签署一份文件， 保证国家一定会负责偿还公债，如果将来有一天法国政府无法履行义务，我就必须担负起与国家抗辩的责任。这是认真的，一点都不是开玩笑。
几年后他过世了，我亲自出席了在典哈格(Den Haag) 举行的葬礼，并且陪他走完了最后一程。在他的遗嘱中，他并没有把所有财产交给5位姊妹，而是让弟弟雨果·维斯(HugoVyth)继承，雨果是一个不折不扣的笨蛋。
雨果在葬礼几个月后写信给我，因为他发现一些当时我为法国政府背书的签名文件，从那时候起法郎一直贬值，所以他要我赔偿切损失。当然我并没有回复他，只觉得自己实在是个笨蛋，竟然笨到要跟他解释。直到今天我还是很同情我的顾客们，当然包括维斯，因为对他而言，我比法国政府还更值得信赖，尽管他辱骂我是匈牙利的投机客。
有一天，一位自称利伯(Lieber)但我不认识的人打电话到我办公室，说他早已听说我在工作上的优异表现，然后他提出一个老套的问题:“您是怎么看待这个市场的?”我给了他几个立场中立的提示，以避免正面回答这个问题。就好比对着一群我完全不认识的人进行股市方面的演讲一样，我必须先了解他是股市玩家、投机客或是投资者，试着了解他的财务状况，并从声音中判断他的商业等级及智商。
我们的谈话进行得很愉快，而且在接下来的几个星期中，他也经常打电话给我，有时我还因此耽误了工作。我决定约他出来见面，他也兴致勃勃地答应了。几天后我们在一间证券交易所见面，然后就不能免俗地聊聊股市，直到我开始挑起无聊的小争辩。我决定刺激他一下。
“我有一个想法，从中我看到了一些幻想。”我开始我的广告策略。
“不过，”我突然中断谈话，并且对服务生讲了一些无关紧要的事。
“究竟是什么?”利伯先生感兴趣地问道,“您的想法究竟是什么?“
”是啊!我已经想好了，不过现在说似乎还太早。”我答着，并喝了一大口酒。
“尽管我心中已经有谱了。”说了一句后，我又再度召唤服务生，当时我从对方眼中看出他正饱受折磨。
尤其是我一直重复着说一句话，喝一口酒，说一句，再喝一口酒。
突然间他不耐烦了:“您要说您的想法了吗?还是不想说? ”
我决定不再折磨这个可怜的人，于是告诉他:“亲爱的朋友，为什么您不是我的客户呢?”
“当然，当然，我准备要在您那儿开户。”他说到做到，隔天就成了我的客户。
究竟什么是我心中的“想法”?直到今天我还不知道，我每天都有太多的想法，不过糟糕的是都不能确定。
还有一次，我接到一个自称是门德尔松(Mendelssohn) 的人打来的电话，她是英国公民且是著名银行世家的继承人，住在巴黎。“您是智者内森(Nathan) 的玄孙女之一吗?”
“是的，”她自负地说着，“而且也是大作曲家费利克斯·门德尔松-巴托尔蒂(Felix Merdelssohn- Bartholdy)的亲人。”借此我确定了她的身份，立即对她有了好感。
战争结束后，她当初被柏林银行没收的财产重新获得补偿，她把这些钱用来买股票，她想把这些清单交给我鉴定，于是我便去拜访她。她住在一栋没有电梯的公寓的10楼，那是许多知识分子居住的地区。她说一口很棒且有深度的德文。她告诉我，她想撰写有关社会学方面的书籍。
我检查了她在一间颇具规模的联邦银行所开的股票账户，这是一个含有长期贷款与可靠股票的组合，我完全不需要提出异议。
我问她:“您在哪里缴税?”
“当然是在德国，这钱来自德国。”
我反驳说:“您是英国公民，住在法国，尽管存款放在德国，也不须承担在德国的纳税义务。另外，借助您传记及地理的三角关系(biographisch-geographischen Dreieck)，您可省下一大笔钱。”
不过她的回答是:“不，那位银行经理也是我的朋友，他不会允许任何避税伎俩的。”首先，关于这一点我还要告诉您一个典故。
故事发生的地点是法兰克福，时间大概在1800年左右。罗斯彻尔德坐在账房里检查着账簿，突然间房门开了，一位普鲁士军官走了进来，并且以傲慢的姿态介绍自己:“普林尼兹(Primnitz)男爵，普鲁士国王陛下的副官。”
罗斯彻尔德友善地说:“请您自己找张椅子坐吧!
“我重复，普林尼兹男爵，普鲁士国王陛下的副官，马尔他骑土团的骑士。
罗斯彻尔德再次礼貌地说:“请您自已找张椅子坐。”
“先生，您还是没搞清楚。我是普林尼茲男爵，普鲁士国王陛下的副官，马尔他骑土团的骑土以及罗马教皇的侍从官。”
“请，请,”罗斯彻尔德无可奈何地说，“请坐两张椅子。”
“拜托!门德尔松小姐，您缴了三份税!”刚开始她还笑得很诚恳，不过之后就恢复了严肃，这时她不只是个柏林犹太女人，而且还是个普鲁士女人，这个与纳税有关的笑话并不受欢迎。这也是为什么我不再听她的事的原因，在这种情况下我不愿唆使她去逃税，我的建议只是选择有利的环境罢了。这个无罪的建议后来被不断地在德国的报章杂志上宜传。
以上是我在和客户交往中所得到的体验。不过我必须强调，我自己一直就是我可爱的客户，我不曾向经纪人或银行家提出建议，所以他们对我根本不用负任何责任，如果有人低声给我一个忠告，我还是会坚持反对的态度，因为我的格言是:“消息是毁灭的来源”