5.1 周转

营运，很大程度上意为周转。如果我用5 万元开一间小超市，5 万元全部变成存货，卖完了再去进货。可是5 万元的存货有点多，2 万元也足够一天所卖，我可以只保留2 万元的存货。营业一天结束后，我再将存货补齐至2 万元。这样我用2 万元， 一样可以做5 万元的生意。但是效率就高多了。

5.1.1 产品差异与戚本领导

企业做得好，在于它的产品卖得好。卖得好又有两种解释，一种是卖得贵，一种是卖得多。卖得贵的，比如苹果，比如BENZ，比如BMW ，比如宾利，比如茅台。你分析这些企业的话，就会发现它们的毛利率相当高， 特别是茅台的毛利率高于90% 。

为什么这么贵的东西还有人买呢?因为你一旦拥有了它，就会显得与别人不一样，会带来成就感。这些东西贵，就是为自己的感觉买单。像这种产品，我们称它具有"产品差异化优势" 。

只要你看到毛利率高的，基本是具有产品差异化优势的企业。特别是中药，我们说过中药，有配方来提升它的附加价值，是一种专利，它的产品天然就具有产品差化优势。

比如有两家向助火锅店，价格一样，口味也差不多，但有一家提供冰激凌。顾客为了吃完油腻的火锅后吃一口凉爽的冰激凌，肯定要到这家店来。虽然它们的主营业务是一样的，但周边的服务还是会带来差异化， 这也是优势。

某些高档西餐厅 一晚上一张桌子可能就接待一对客人，他们可以慢隆地上菜，一顿饭吃两三个小时也可以。一张桌子卖一对客人就可以收工了。为什么，因为卖得贵，也自然有人来。而反过来看街边大排挡， 他们靠的是客流量来赚钱，一张桌子要卖十对八对客人才可以，所以他们卖的东西很便宜。

数量×单价，卖得少卖得贵， 和卖得多卖得便宜，两者可能相差不多。

那么卖得少卖得贵的企业，它的周转率可能就会小一些。而卖得多卖得便宜的企业， 它的周转率可能就会高一些。

这就涉及到了产品定位的问题。如果你是一家很高级的店，价格定得又非常低，又想薄利多销，那来你这儿的客人就会怀疑你的产品质量。所谓不能脱离成本谈质量，不能脱离剂量谈疗效。你走的是高端路线， 定价一定要高高的，让有能力来这里消费的人获得这种心理上的满足。

如果你是一家超市，你就得定价低一点， 流转快一点。定价越低，来的客人越多，销售得越快，流转得就更快。所以我们在说毛利率的时候，零售企业的毛利率越低越好。像沃尔玛的毛利率不足10% 。

这种薄利多销型的企业，或者说有低成本优势的企业，我们称它具有"成本领导优势"。这两种优势是两种定位。

定位很重要， 就像一个人得" 自知" 。自知后，才能知道自己的长处和短处，继而知道如何扬长避短。企业走高端路线， 那就自己的毛利率高一点， 周转率慢一点; 走低端路线， 那就自己的毛利率低一点， 周转率快一点。就怕高不成低不就， 眼高手又低，不知道向己的定位。

5.1.2 应收账款周转率

所有应收项目中，只有应收账款周转率， 为什么没有应收票据周转率呢?因为对方可以出据票据，这钱基本上就是可以要回来的了，而应收账款，却存在着极大的违约风险。所以应收账款是一直流落在外的钱， 如果这笔钱能在短期内要回， 就可以参与下一轮经营活动。所以应收账款周转率是可以衡量企业钱转得有多快的重要指标。

应收账款周转率=当期营业收入/ [ (期初应收账款余额+期末应收账款余额) / 2 ] 。

公式中，分子应为"当期销售收入" ， 但财务报表中无法找到内部数据，所以我们只能用营业收入来替代了。企业之间的除销贻购非常普遍，在短期内你欠我的、我欠你的，这种流动负债也很正常，这些账都要记在应收账款中。

企业之间的经营活动，就是用现金买入固定资产和流动资产进行生产，再将产品卖剧，将现金收回。我们把应收账款想象成超市收银台那个装钱的盒子，也就是从企业中售出产品所赚的钱，都要流入到这个盒子里，我们拿到这个盒子里的钱后再去生产，这是一个轮回，不停地轮回。

轮回得越快，也就是钱转得越快， 钱被利用的效率越高。那么应收账款(盒子里的钱)周转率越高， 说明企业的营运效率越高。我们用365 天来除以应收账款周转率就得到了应收账款周转天数，可以更直观地看到这些钱多少天才能转一圈。

应收账款周转天数=365 / 应收账款周转率。

伊利股份的应收账款周转率近6 年来都在100% 以上，不到1 年资金便可转一圈; 而光明乳业是伊利股份的十分之一左右，换算成周转天数，大约要10 年才能轮回一次。如表5- 1 和图5-1 所示。这样的速度，光明乳业在应收账款周转率上的竞争力，明显不如伊利股份。

5.1.3 存货周转率

我们用"营业成本" 替换"销售成本" 。这次为什么是用成本来衡量而不是用收入来衡量呢?因为存货就是产品， 计价方法就是成本。

存货周转率= 营业成本/ [ (期初存货余额+ 期末存货余额) / 2 ] 。

企业经营得好不好，就是看你货卖得多不多，或者说贵不贵。卖得多的是快销品，卖得贵的是奢侈品， 这里面涉及了毛利率的概念。但不论是多还是贵，最后还是要看卖得快不快，货出了立刻拿钱回来继续生产。

存货周转天数=365/ 存货周转率。

两家乳企的存货周转率几乎相同，如表5-2 和图5-2 所示，因为乳制品保质期短，不可能有较大的差异。换算成存货周转天数为45 天左右，一个半月的时间，也约等于乳制品的平均保质期。

存货周转速度越快，存货占用水平越低，流动性越强，也就是卖得越快。可以快速转化为现金，或者应收账款。快快收钱，有利于缓解，企业的短期偿债压力。通过存货周转率的分析，可以找出存货管理中的问题，尽可能地降低资金占用水平。

5.1.4 流动资产周转率

应收账款周转率衡量的是卖货的效率，存货周转率衡量的是生产的效率。流动资产周转率衡量的是包括应收账款和存货在内的全部流动资产的营运效率。

流动资产周转率= 营业收入/ [ (期初流动资产+ 期末流动资产) /2 ] 。

流动资产周转天数=365/ 流动资产周转率。

流动资产周转率反映了企业流动资产的周转速度， 是从企业全部资产中流动性最强的流动资产角度对企业资产的利用效率进行分析，以进一步揭示影响企业资产质量的主要因素。

要实现该指标的良性变动，应以营业收入增幅高于流动资产增中国做保证。通过该指标的对比分析，可以促进企业加强内部管理， 更有效地利用流动资产。降低成本、调动暂时闲置的货币资金用于短期投资创造收益等，还可以促进企业采取措施扩大销售，提高流动资产的综合使用效率。

一般情况下，流动资产周转率越高，流动资产相对越节约，相当于流动资产投入的增加，在一定程度上增强了企业的盈利能力。若周转速度过低，就要补充流动资金参加周转， 形成更多的浪费， 降低企业盈利的效率。

两家乳企的流动资产周转率几乎相同，如表5-3 和图5-3 所示，但它们总体呈现下滑的趋势，这又是为什么?我们之前说过，体量越大，保持原有的增长率越困难。

5.1.5 固定资产周转率

资产分为流动资产和非流动资产，而非流动资产中最大的部分应数固定资产，包括厂房、设备等。固定资产周转率主要用于分析对厂房、设备等固定资产的利用效率，比率越高，说明利用效率越高， 管理水平越好。如果固定资产周转率过低，说明企业并不需要这么多的固定资产，或者说存在销售情况不好，开工率不足等原因。并且固定资产每天都会折旧，不能有效利用或满负荷利用，都是对资产的浪费。

固定资产周转率= 营业收入/「 (期初固定资产余额+ 期末固定资产余额) /2」

固定资产周转天数=365/ 固定资产周转率。

两家乳企固定资产周转率几乎相同，伊利股份略高于光明乳业，如表5-4 和图5-4 所示。固定资产周转率更为复杂的地方在于要考虑当期资产减值和折旧的问题，不过我们并不是企业的经营者，不必深究。相对于其他数据来说，固定资产周转率只要过得去就行。

5.1.6 总资产周转率

总资产周转率是综合评价全部资产的经营质量和利用效率的重要指标。不过我们开篇便讲了两种经营类型，一种为产品差异化优势，一种为成本领导优势。毛利率越高的企业，周转率越低。而毛利率越低的企业，周转率反而越高。其中的玄机，就是企业走的是高附加值定位，还是薄利多销定位的问题。所以我们不必继续比较两家乳业的数据了，要换一种毛利率更高的企业进行对比。

总资产周转率=营业收入/ [ (期初总资产余额+期末总资产余额) /2] 。

总资产周转天数=365/ 总资产周转率。

伊利股份的总资产周转率是贵州茅台的3 倍到4 倍，如表5-5 和图5-5 所示。但我不能说谁好谁坏，因为两家企业的定位不一样。乳制品企业不可能走高端路线，如果要走，也只能是部分产品，它需要迎合更多人的需要。而茅台就不用如此，它的品牌和售价本身就将一批人筛选了出去，它只需要面向特定人群即可。所以伊利股份卖得便宜卖得多，它具有成本领导优势，贵州茅台卖得少卖得贵，它具有产品差异化优势。