黄金生产企业的销售决策与销售风险控制
于慧玲
随着我国黄金企业生产和经营体制的转变,以及黄金市场的改革,黄金市场价格形成机制产生了变化。建立具有现代企业管理理念的新型黄金矿山企业,面临很多机遇和挑战。黄金生产企业如何适应新的市场环境,在国际黄金价格风云变幻的情况下.如何做好黄金销售工作,如何降低价格风险,如何控制销售风险就成为至关重要的问题。
一、国内外黄金市场背景与国内黄金企业现状
1.国际黄金市场背景
19世纪前世界主要流通货币是白银，自1816年英国首先实行金本位制，而后形成国际金本位制。1929 年世界经济危机爆发,金本位制解体。1944年7月国际货币基金组织的会员国与美元建立固定比价,而美元则固定按每35美元等于1盎司黄金的官方比价与黄金建立固定比价。至此黄金进入了28年的固定价值时期，由于美元的长期收支逆差,黄金储备量大量减少,1977年下半年,布雷顿森林体系解体。布雷顿森林体系解体后,黄金开始非货币化。现今国际黄金市场以伦敦黄金市场、苏黎世黄金市场、香港黄金市场、东京黄金市场.新加坡黄金市场、悉尼黄金市场为主,形成可以全球24小时连续报价不间断交易的国际黄金市场体系。
目前市场上黄金交易包括实金交易(全额资金的黄金买卖)和黄金衍生品交易。实金交易有黄金条.块买卖、黄金借贷、纸黄金(黄金存单、累积账户)。黄金衍生品市场主要包括黄金远期交易黄金期货交易、 黄金期权交易。国际黄金市场主要以期货交易为主。黄金期货市场一方面满足 了黄金生产商和消费商的保值需求，另一方面起到市场的杠杆作用.加剧了市场价格风险。
2.国内黄金市场现状
新中国成立后,黄金产品受国家严格管制，中国人民银行负责金、银的统管、统配、统购,限制民间交易。1982 年国家开放黄金饰品零售市场，2002年上海黄金交易所开业,至此国内黄金交易开始市场化，黄金生产企业正式推向市场的前沿。
上海黄金交易所提供了Au9995 、A9999、 Au50 克等实金交易,同时为了满足市场需要相继推出T+5.T+D的现货延期交收品种。逐渐由现货供需市场向兼具投资功能的综合性市场转变,年交易量逐年提高,2005年各黄金交易品种交易总量突破400吨。但是总体市场规模仍然较小,吸纳资金有限,品种单一,不能满足交易者的诸多需求，因此国际影响力有限。但是随着市场的改革,我国黄金市场将不断走向成熟,更加完善。中国人民银行行长周小川在2004年上海举行的伦敦金银协会贵金属年会上提出,我国黄金市场今后要实现“三个转变”:一是我国黄金市场从商品交易为主向金融交易为主的转变;二是实现我国黄金市场由现货交易为主向衍生品交易为主的转变;三是实现我国黄金市场由国内市场向国际市场的转变。
3.黄金生产企业状况
我国黄金生产企业大多是国有矿山,由于我国黄金生产企业的特殊地位,改革相对滞后于其他行业，管理体制落后,产品销售、风险管理是企业的薄弱环节。随着黄金企业生产规模不断扩大,资源与生产的矛盾日益加剧，一方面为了企业利润不断的扩大生产,一方面随着生产能力的提高,资源的不断减少。黄金企业是资源型的企业.我国黄金产业发展至今,黄金企业面临的资源减少的窘境日显严重。
黄金市场的开放，使神秘的黄金企业,掀起面纱走向市场经济的洪流，也走向普通消费者的生活,成为市场经济的一员。如何在激烈的市场竞争中提高企业的知名度、信誉度?如何开展市场营销战略并走在黄金企业改革开放的前列?如何在竞争中获得更多的矿产资源?如何加大企业技术改进,节约成本，提高生产效率?如何在市场中找到自己需要的技术、管理人才?等等的问题,使得古老而又年轻的黄金行业考验重重。这就是市场的挑战也是市场的机遇。因此,对于古老的行业,年轻的市场经济成员,市场的开放不仅仅是价格机制的改变,而是黄金行业制度改革的升华。市场化促进了企业的成长、成熟,加快了发展的步伐.加速了新的黄金市场格局的形成。
4.今后几年黄金市场展望
国内黄金管理制度的改革仍将继续。中国经济今后几年仍将高速发展,人民生活水平必将进一步提高, 购买能力加强。黄金产品将继续在装饰、投资储藏等领域发挥其传统的作用,特别是东部沿海发达地区对黄金饰品和投资的强烈需求,仍将推动国内黄金需求市场(有资料显示中国内地2004年的黄金消费量从2003年的207.6吨增加到234吨,其中9.8吨用于投资,2005年将增加10%)。但是由于国内黄金行业的特殊性.实现完全开放、进出口自由估计还需要一定 的时间。
国际黄金价格受国际地缘政治影响,黄金的避险需求增大;能源危机的显现,使与能源产品(如,石油)高度相关的黄金展示出良好的前景,也受到投资者和国际炒家的喜爱。因此今后几年,国际黄金市场将继续保持繁荣景象;与此同时,受基金和游资操纵的黄金市场,价格波动将更加剧烈,价格风险进一步增加。
二、黄金企业面临的销售决策问题及风险
(一)国内现行市场条件下黄金生产企业销售面临的问题
目前国内黄金市场还不完善,黄金生产企业在目前条件下面临的问题，有政策、市场因素,也有企业自身的因素。
1.政策、市场因素
目前我国黄金市场发展还有诸多政策方面的限制。虽然中国人民银行取消了统一收购定价，黄金市场价格与国际接轨。但是黄金进出口限制仍然存在，黄金生产企业没有黄金进出口权,也没有在国际黄金市场上进行黄金衔生产品交易的权力,黄金企业销售途径依然非常单一,只能向 上海黄金交易所或其指定精炼企业销售黄金。黄金企业大多是国有企业,因此对上海黄金交易所的依赖较强。所以,很多时候我们可以看到在黄金价格上涨初期，上海黄金交易所的价格低于国际现货市场价格。因为在黄金价格上涨的情况下黄金生产企业就会在黄金交易所大量抛出囤积的黄金库存(也不排除买家买量减少)。上涨初期前者表现尤为明显,如图1所示。相反，价格下跌时黄金企业惜售,国内黄金价格就会出现抗跌性.这时需要购买黄金的企业和投机商就会减少购买量,上海黄金交易所成交量萎缩，市场繁荣度降低，如图2所示。但是随着市场的成熟,2006年以来上海黄金交易所的市场价格,在国际黄金现货的价格基础上.逐渐走出自己的特点。
虽然一个市场不可能是完美的,但是规模较小,活跃程度低，必将影响市场的发展。上海黄金交易所的延期销售曾经给生产企业带来提前销售保值的希望。但是由于成交量有限,还有可能承担较高的延期费用。因此,一定程度挫伤了生产企业参与的积极性。对企业提前销售的黄金保值业务的作用有限。
2.黄金企业自身的不足
由于黄金企业的特殊性,几十年来一直处于国家的严 格监管和控制下，控制和监管的同时也有优惠政策的扶持,这样的结果导致中小型矿山较多，企业规模小，素质低,布局散乱,企业间缺乏合理的分工,专业化水平低,竞争力弱。
另一方面,由于长期的统销政策,黄金企业几乎没有销售队伍，也没有自己的销售渠道.对销售业务也重视不够。目前市场已经开放,但生产企业对市场价格研究有限.缺乏销售操作技巧.且销售统筹规划也不足。这样导致经常产销脱节.生产、销售不能紧密配合,销售计划也不是从企业整体生产规模和利润计划等因素综合完成,只是单纯地随行就市。为了追求较高的销售价格,盲目地看涨、看跌都会给企业的整体运作带来风险。
此外,黄金企业大多地理位置偏僻，环境较差,条件艰苦,吸引人才的能力较弱,而且目前市场上适合黄金生产企业需要的、综合素质较高的销售人员较少。除了几家大型的黄金生产企业,大多数黄金矿山企业都不设专门的销售人员,多由企业领导、财务、生产等人员兼职。
(二)企业销售风险
正在改革的国家黄金管理制度加上正在逐步完善的黄金销售市场格局,所有的探索和不成熟,必将给黄金生产企业销售带来风险。主要有:一是价格决策风险。企业对黄金市场了解有限,随着黄金价格同国际接轨,企业缺乏对国际黄金市场的研究,在研究的人力资源和知识资源上都有很大的困难。国内市场有关国内外黄金企业和黄金市场研究的成果大多都是近年才出现的。因此,从某些角度上说,我国黄金行业对国际黄金市场的参与经验和研究都严重不足。市场的参与经验有限，借鉴的书籍有限,可咨询的专家有限，直接参与市场价格决策难度较大。二是流通中的风险。目前,国内黄金市场要求企业在上海黄金交易所交易的黄金,需要经过精炼加工、存入指定交割库,这些环节使企业面临黄金在流通过程中的运输风险。如何加强在流通过程中的风险控制,减少和避免在黄金运输过程中人员和财产损失,成为企业面临的重要问题。三是新交易品种带来的风险。随着黄金市场的开放和完善,黄金街生品市场也会逐步发展起来,由于衍生品市场的保值功能,企业的参与程度也会提高,但是衍生产品的交易对黄金生产企业相对比较陌生,因此企业必须要加强内部管理.提高风险防范和监测能力。
三、黄金企业销售模式探讨及风险控制
由于我国黄金政策和黄金市场都在逐步完善的过程中,政策风险和市场风险同时存在。因此.企业应利用逐渐完善的市场机制和市场环境,发挥积极主动的作用，真正成为市场的主体。那么企业如何利用好目前的黄金市场,控制好黄金销售过程中的风险.在开放的市场中获得更大的利益?
(一)积极参与黄金市场法规、制度改革
黄金市场正在改革过程中,黄金企业不能坐等市场的改革和发展,要积极主动地参与市场改革。利用上海黄金交易所.中国黄金协会多与市场的改革,为黄金生产企业争取有利的市场条件,促进黄金市场的健康、稳健的发展。参与黄金市场交易的主体复杂,除了生产企业,还有金融机构.基金、个人投资者。金融机构.基金的资金雄厚.政策优势明显,由于目前市场规模较小，一定程度上对市场具有操控能力。因此,黄金生产企业在没有众多销售途径的情况下,必须积极参与市场制度.政策的制订,保护自身利益。因此黄金生产企业除了企业自身不断发展.完善来适应市场环境,也需要争取市场政策的支持。
(二)企业完善销售结构
1.组建销售决策小组
由于我国黄金市场开放不久,企业对国际市场了解有限，面对国际炒家云集的国际黄金市场，黄金生产企业价格决策和价格分析的能力较弱。如何做好销售价格决策,降低价格风险?实践证明组建价格决策小组是比较好的方法。销售小组成员由公司主要领导、生产负责人、财务负责人、销售负责人组成。各成员在价格决策时汇总生产、财务.市场等各方面信息,根据企业的实际生产，经营状况.做出是否销售的决定。此方法的好处是,小组成员可以及时沟通企业的整体运营状况，使黄金销售行为同企业的总体规划密切结合，根据生产、利润进度安排企业的销售工作。此方法适合没有太多专业市场分析人员的企业.销售行为保守,但是比较稳定.随行就市,没有较大的利润空间,也不承担过高的市场风险。
(1)是日常销售决策小组的日常模式,销售部门汇总财务、生产等方面的信息,提出销售建议。
(2)是由销售部门根据市场情况,要求主要领导协调生产、财务部门，对将要到来的黄金行情做好应对工作。
2.培养市场分析决策人员.
黄金市场开放几年来,各黄金企业几年前已经积极储备证券、金融、投资等专业的人才,为开放的黄金市场做准备。但是.随着市场的不断完善，黄金市场交易品种不断增加,销售产品不断丰富，但大多企业销售人员较少,人力资源有限。由于黄金市场开放较晚,国内适合黄金企业需要的专业销售人员较少。因此,培养和管理好销售人员也是黄金企业做好销售工作的重点。由于国内缺乏专业培养黄金销售人员的专门院校,因此行业内的培训和交流就相当重要。企业应该对企业销售人员进行黄金相关知识的培训,使之成为具有多项专业技术知识的综合型人才。在培养人才的同时应该对黄金销售专业人员进行职业道德和思想品德教育,做好对销售工作的风险控制,避免销售工作中的纰漏给工作造成的巨大损失。
3.做好阶段性的销售计划
企业的黄金销售必须同企业的生产状况.发展计划紧密联系。但是黄金生产存在周期性,能够连续运转的毕竟是少数大企业。因此如利用上海黄金交易所现有品种,达到保值交易、稳定利润的目的,并结合企业生产经营状况,制订企业阶段性的销售计划很重要。因为生产企业不像金融机构,也不像投资基金,有大量的资金可以投入到黄金市场。相反.还必须根据企业运营需求通过黄金销售实现销售收入,提供资金供应。所以，企业的黄金销售不仅仅受到生产周期的影响还受到企业生产、经营中资金需求的影响。因此，销售人员必须考虑生产进度因素的影响,并且兼顾资金需求的情况下根据市场价格做出销售计划。建议在此种情况下,无论在递延交易还是其他保值交易,都不要持有过大的保值头寸。
4.利用好黄金市场,积极开拓新的销售途径,建立现代化的企业管理经营理念
黄金市场的开放,使企业不再依赖国家定价机制。黄金市场的逐步开放，给黄金生产企业带来价格风险的同时,也给企业带来市场机遇,甚至影响到企业的经营、管理。因此,要利用好市场机制,创造新的市场时机,开发新的业务品种。同时,在市场竞争的要求下改变企业的经营理念,开拓企业视野,建立现代化的企业管理机制。黄金市场开放后,许多黄金生产企业和金融机构合作,开发新的黄金产品,把生产企业的资源优势同银行等金融机构的人才优势、市场网络优势相结合,既增加了产金企业的知名度，又为投资者提供了黄金产品质量信誉保证,丰富了市场品种,掀起了黄金投资热潮。
(三)具体风险控制措施
在金融投资领域风险控制是主要的管理业务组成部分。黄金销售业务中只有做好各个环节的风险控制才能够保证销售工作的顺利进行,才能降低风险,确保销售业务的顺利进行.获得更大的收益。
1.公司内部建立风险监督机构
在黄金销售过程中由于经营.管理等引起的风险。如，销售时机决策错误;销售执行程序不合理引起的时机延误;交易人员的操作失误等。为了防范此类风险的产生,企业内部需要制定相应的风险控制措施。
(1)制订严格的内部风险控制程序,设立专门的风险监督部门。对销售计划的制订、资金管理、交易档案等进行定期检查,确保交易环节安全。负责风险计量、监测和控制的人员可以直接向有关领导汇报所发现的风险隐患。
(2)公司如果要从事衍生产品的交易,必须经过公司董事会批准,并且严格规定参与衍生品交易的主管、交易人员的责任和权利。对于有越权和.违规的人要有严格的惩处制度。另外,企业不可以盲目地参与国外衍生品交易。如果不具有专业的金融投资人员和国际黄金市场分析研究人员,就更不能盲目跟风,这不仅可能承担政策风险,而且可能成为国外炒家的美食和狙击对象。中航油新加坡公司因为衍生产品交易亏损5.5亿美金.因严重资不抵债而申请破产重组;中盛粮油芝加哥套保失败;近期国储铜事件,都给参与国外衍生品市场交易敲响警钟,所以一定不能盲 目进行外盘交易。
(3)企业要根据自身情况，设置合理的奖惩制度,不要将销售人员的薪酬简单地同销售业绩挂钩,避免销售人员为了自已的利益,而做出错误的决定、隐瞒交易失误,从而给企业造成更大的损失。
(4)为交易人员提供良好的工作环境.减少由于外部环境的影响而造成的操作失误。对于业务较多的企业要为交易员提供轮岗休假制度,避免由于交易员过度疲劳而产生交易操作错误。
(5)从事风险控制的人员要加强风险计量、分析、判断能力培养,以便能更好地做好风险监测工作。
2.外部风险的控制
由于外部环境的变化而带来的风险。外部环境,主要指黄金在运输过程中可能出现的运输安全;交易过程中的交易信息平台通讯故障;代理会员的账户资金结算风险;自然灾害等不可抗力等。此类风险虽然不受企业控制,但是可以通过预防措施,减少发生。
(1)对参与黄金运输的人员加强管理,进行职业道德和安全保密培训。树立风险观念,严格规范运输程序,做好运输保密工作,降低运输风险。必要时可与专业的押运公司合作,确保黄金运输安全。
(2)对交易系统使用进行严格控制,责任到人,防范交易风险,避免因为人为破坏导致交易系统不能正常运转,从而影响交易工作的正常进行和发生报价错误。
(3)每日资金清算,掌握账户资金状况，以及公司财务资金状况。避免因为交易系统.银行清算问题，而影响企业资金使用,继而影响企业其他业务运转。
(4)配备良好的交易设备和信息网络,对交易系统及时维护,避免因为计算机故障、停电等突发事件,造成交易系统中断,使企业和客户受损,最好能够有应急系统。
总结:
在目前的市场状况和行业现状下,受条件和业务水平的限制,以上销售模式和风险控制措施并不一定完全有效， 也不一定适合所有的企业。 但是作为目前的市场环境,不进行有计划的销售,不制订符合企业生产.经营实际的销售计划，必定会给企业带来-定的损失 ,在价格剧烈波动的情况下产生恐慌。在参与市场的同时.伴随市场化的风险控制必不可少,因为制定销售计划一定程度是为了防范市场价格风险,同时实施风险控制是为了保证销售计划的顺利实施。有效的销售计划.合理的风险控制制度,是保证企业规避风险的有效措施,不能做到对几年J几十年的计划，但是实践证明短期的计划也可以产生很大的作用,例如，虽然上海黄金交易所递延交易的成本和费用不是很低,但是中小企业可以利用递延交易做短期的提前销售,减少因为生产周期对黄金销售的影响。另外,中国银行近期提供的黄金租赁业务也可以为企业提供黄金融通的作用。利用好目前的市场交易品种,做好销售组合,也可以降低市场价格风险给企业带来收益。因此,企业要重视销售工作,不要被动地接受市场价格,抱怨市场制度,面应该积极采取措施,利用好黄金市场,在谋求企业效益的同时为黄金事业做出贡献。
[主要参考文献]
1.中国国际期货经纪有限公司网络事业部:《我国黄金企业的发展渠道》。
2.肖云辉:《黄金企业如何面对市场开放) ,中国黄金报。
3.吴建华:《中国黄金市场现状及发展) .中国黄金报。
4.刘涛:《高级黄金投资分析师——工作要求》。
5.桂詠评、聂水有编著:(投资风险》，立信会计出版社。
6.陈儒:《投资基金运作及风险控制》,中国金融出版社1998年版。
作者单位:招金矿业股份有限公司