第十章    为什么你无法扣动扳机

内德•甘德维尼

交易新手和老手同样存在的通病是他们有时未能执行自己的交易计划。他们或许会用无数小时来制订一个交易计划，但由于某种原因，等到要执行计划时，他们失去了目标，放过眼前的交易机会而未能收获任何利润。

例如，你会看到市场逐步接近买入价，但却没能在关键时刻扣动扳机。随着市场上扬，迫使你采取行动，但你还是没有。你生气、自责，反复问自己为什么没采取必要行动。为了更好地了解这种现象，我们来看看促发我们行为的原因。

动态系统的行为归结于两个因素：内部动力和外部因素。动态系统是指行为在一段时期后就发生变化的任何系统。动态形态无论是股市还是人类，根据两者主要因素运行并反应内力和外力。比如说，你今早到公司，为了实现到办公室的即定目标（你的需求和欲望），你需要一种交通工具（外部因素）。

为了辨明“未能扣动扳机”现象背后的主要原因，我们会在以下内容中分析这两个因素。

内力

除了外部因素，内力可以极大程度上影响行为。在人类动机领域进行了约40年调查的心理学家大卫•麦克利兰称，三种变量以复杂的方式相互影响，促使人做出某种行为。

1. 认知（知识、认识和理解）；

2. 技能和适应性（习惯、能力和个性）；

3. 动机（驱动力）。

那么每个因素是如何造成“未扣动扳机”的典型症状的？

•缺乏交易系统或适当的交易知识（认知）；

•因为个性和习惯未能遵守或执行交易系统（特性）；

•缺乏动机和欲望没能下单（动机）。

简而言之，理解、心理和情绪状态以及动机三者综合起来产生了重大影响，所以才未能下单。我们来分别看看这三个变量。

交易系统和交易知识。你对市场的理解，即对交易系统的知识和看法有助于察觉外部信息，并进行相应过滤。为了交易成功，就有必要确立交易计划，回答以下问题：想交易哪种（些）市场，期货、股票还是货币？对哪个分析周期感兴趣，长期（仓位交易）、短期（波段交易）还是日交易？想如何交易，用机械系统还是随性交易？

认知变量与理解和看法有关。今天，绝大多数交易人都知道，在把血汗钱放到市场上冒险前应该先有某种交易系统，交易系统一般会告诉你何时发出买入（看多）或卖出（看空）指令而入市，还会告诉你何时退出、在哪里设置保护止损。应该密切关注交易系统，看看其是否适合自己。知道如何交易和执行系统，就应该能让你咬紧牙关，扣动扳机。

应用交易系统，知道自己的ABC

理智情感疗法之父埃利斯博士认为，决定我们情感和随后行为的是我们对事件的看法，而不是事件本身。他的理论以ABC模型为基础，在看到刺激事件（A）时，由于对该行为后果（C）的看法（B）,你会调整自己的作为以实现该行为预见的结果。刺激事件（A）、你的想法（B）产生了你所做行为的后果（C）。你的看法——而不是市场的刺激事件——促成并决定了你的行为。你的看法不是市场等的刺激事件促成并决定你的行为的。

再举一个这一理论的例子。假设你从办公室开车回家，一个骑车人突然冒出来，你猛踩刹车，车子发出刺耳的声音停了下来。你的心脏猛跳,肾上腺素奔流在全身，可能还冒出了一身冷汗，尽管你吓了一跳，但事情很快解决了，没人受伤，然而你的生理反应却与发生事故时无异，这就是因为你对事件的认识（无论事件是否真实）对你的身体和情感体验都有强大的威力。

同样，你的认识构筑了你对市场行为的反应基础。虽说市场对每个人都是一样的，但每个人对市场的反应却不同。例如，你可能会认为期货交易风险很高，与赌博差不多，既然这是你的认识基础，你就会显示出赌博行为，或许会冒很大风险或想在市场上一夜暴富，结果就是可能不会遵守交易计划：下单太多或不足。而另一方面，你朋友认为交易股票市场仅仅是另一种赚外快的方式，因此他们会一直遵循计划。由于你朋友对期货市场的这种认识，就有可能完全按照计划下单。

利用ABC模型，能够让你理解、更重要的是纠正自己的行为。因此，不仅要分析自己对市场的看法，还有形成市场看法的根基，这很重要。

我们的个性与看法一样，影响着我们的动作和行为，甚至是交易行为。想想你的交易经历：在买下一笔交易后马上坐立不安，到头来没有执行交易计划？或是定定坐着盯着市场与自己的计划背离而去？在交易特性概况（TPP）测试中，紧张的交易人可能神经过敏症的得分会很高，这是交易的决定性因素。皮尔斯•J•霍华德博士认为，神经过敏症或消极情绪是个性的主要维度。行为的范围可从回应性到回击性，在这种序列反应中，中间的是应答性，其可能带有两种特性。有没有注意到有些人在压力下自然保持冷静？你甚至会认为他们冷血或置身事外，他们的神经过敏症分数很可能较低。

可能你在交易时也不能说是焦虑，但你总感觉能改善交易方案，所以不断地东改西改。假设某一天你注意到几个指标没有盈利性，然后你就开始捣鼓系统，认为你可以改进。“为什么不呢？”你对自己说，可以再添几个指标，看起来更可靠，会做得更好的业绩。你检查了几个指标，如移动均线或不同时间段的随机指数，然后你从自己新改良的系统中得出信号,这笔交易要亏损。而现在你认识到，原来的系统或许已经构成了盈利交易。你很生自己的气，因为你未能遵守计划，不停地改。

可能你在TPP测试中的开放维度得分很高，这就意味着你喜欢探求不同的选择，一再修订系统，想要找到完美系统。你会发现你一直在重复同样的行为，自己还不明白为什么，一再重复行动，只是因为这就是你。你不应该苛刻自己，或许应该找一种系统或其他方法来适合自己的特殊个性，而不是总想着改变系统或逆系统交易。

为了更快地了解自己的交易强弱项，做一做TPP测试。如果能找到自己的特殊个性，就能形成或选出更适合自己个性的交易系统，让你更有机会取得成功。从上述例子中可以看出，我们必须更好地理解自己的个性特征，才能成为更棒的交易人。

1.交易动机和欲望。为什么做交易？你喜欢这一行吗？认为交易就是赚快钱吗？你对这些或类似问题的回答会显示你的交易动机。动机是一种潜在力量，促使你努力追求或避免某件事情。不少交易人来交易特别是日交易，因为他们喜欢这一行。一些人交易可能只是为了潜在的金钱回报。但还有其他人来交易或许是因为交易代表了一种虚拟的挑战，让他们保持灵活机敏，他们喜欢预料市场下一步行为带来的挑战。

你交易的动机何在？如果你也和其他人一样是为了赚钱才开始交易的，那就问问自己：“我能不用遭受任何固有的经济风险和交易情绪压力，而赚同样多的钱吗？”如果你有一个工作机会可以赚同样多的、甚至更多钱，你会怎么办？会接受吗？

我们来看看两位操作标普看涨仓位的交易人。

交易人甲看着市场在买入价附近波动，然后，市场毫无预警地直跌3个点，他就按照2个点的心理止损点退出。交易人甲生气了，以3个点的损失退场。他虽然心烦意乱，但知道这就是这一行的一部分成本，开始留意下一个入场机会。

交易人乙也是看着市场在买入价附近波动，然后还是毫无预警地下跌，比买入价低3个点。他也在心理设置了2个点的止损，但他并没有退出。他气愤之极，开始怨天尤人，砸自己的显示器；还冲着场内交易人、经纪人以及任何可能与反向运行有责任的人大声嚷嚷。现在回调了2个点，他感觉好多了，坚定了自己没有退场、执行方案的信念，然后，市场像刚才一样突然降低了4个点。现在他怒火冲天亏损了5个点，但他还是没有退出，而怒气更是更上一层，本来应该只亏损1个点就该退出，现在面临着5个点的潜在损失。

想一想痛苦和快乐原则，为什么他没有退出亏损交易呢？交易人一般都会对亏损感到难过，但没有遵照计划或对策略采取必要修改。交易人乙享受损失和后悔的感觉？他没有退出的动机何在？他喜欢失误吗？还是有更深层的东西？是拒绝承认？还是事关控制？这些问题需要慎重考虑才能回答，关键是在改变前找到行为背后的动机因素。

整体审查交易心理会关注恐惧和贪婪。作为重要动机的恐惧有不同的表现形式。恐惧和贪婪可以用来理解市场心理的整体概念。细说起来，恐惧是主要的，但不是导致所有问题的根本原因，交易亏损的交易人还怕亏得更多。人的天性就是避害，因此他管理自己的亏损，持有亏损交易时间过长。另一种暴露交易人恐惧的方式就是早早结束盈利交易，无论赚多少钱，就很快获利退出。对人类心理的进一步调查显示，我们在赢利时也不爱冒险，通过尽快退出来保护利润。不过，知道了这种动机是内力的核心因素，应该会有助于了解交易行为。

很多时候动机因素是清晰可见的，而有时却不是。动机和情绪以复杂的方式彼此影响，有时动机很容易区别于情绪，另外两者的界限则模糊不清，很难找到行为背后的原因。找到内在或潜意识动机的方法之一就是看看自己的价值体系，你最看重什么？怎么区分好坏、成败？这些问题的答案有助于你搞清楚自己踏足市场的动机，帮你定义或重新定义价值系统，更快实现目标。

如果钱是你的首要动机，那你的情绪就会随交易业绩上下起伏。有时，如果市场对你不利，你就会害怕，过早退出；而在你退出后，市场又对你有利了，就像你的交易系统所示那样；或者你的交易刚开始有了点赢利，你不由自主地要尽快退出，然后，让你伤心不已的是，市场继续向对你有利的方向运行，你的利润可能更大。这种东西会促发一种行为，反过来会造在情绪上让你感受过山车。你开始在心里对自己苛刻不已，自信心开始动摇。

出于同样的原因，你曾经有过亏损经历，担心下一次可能还是亏损，所以或许未能下单，因此，你告诉自己在这次入场前要找到更多验证信息。这次市场飞速离开了你的潜在入场价。现在你觉得自己行动太慢，错失了一大笔利润，因此，你决定下次会更冒进，不用等验证就入场。而不巧的是，市场却与你背道而驰，你以亏损收场。你不但咒骂市场，看身边谁都不顺眼，而且你再次在心里想着那些消极想法，觉得前途渺茫。

交易也是生意，与其他生意一样，在入手前需要满足基本的要求：热爱交易并抱有激情、交易动机远远不是为了钱、稳健的交易系统或方法、文件的交易方案以及执行方案的能力。如果你是为了钱进行交易，那最好还是另谋高就，不用忍受情绪和经济风险。交易动机是个隐藏在你行为之下的重要因素，或者你缺乏动机。如果你无法入市，我鼓励你找到进行交易的真正原因。

外因

外因和环境，例如交易地点，也会对在你无法下单时发挥重大作用。你是在办公室交易还是在家交易？如果是在办公室，是一个人还是一群人？有没有窗户？房间是亮堂通风还是黑暗压抑？墙壁是什么颜色？所有这些因素都可能会影响交易，也可能不会。虽说外因可能影响行为，但其影响程度仅限于个人对其的敏感度。

外因就像催化剂，会影响执行交易策略的行为和能力。但是，决定性因素是内因：动机、知识和个性。在个性中，有一种分类称之为外向个性。这种个性是指对其他人和环境能积极参与或融入。

根据性格测试的得分，你要么是外向型，要么是内向型。如果你喜欢负责、直抒胸臆、与大家合作，则很可能是外向型人；而如果是更独立、墨守成规、保守及更愿意自己待着或工作，则很可能是内向型人。

适合个性的环境，有助于获得更好的交易结果。因此，你要密切注意自己的交易环境，做些安排或改装，以便更好适应你的个性。

了解了外因和内因，会有助于执行交易并避免未能下单的现象岀现。你要知道并找到自己的习惯行为方式或个性，才能成为成功的交易人。注意个性会帮你做出正确的决定，加强下单的愿望。适宜的交易环境和支持团体，并清楚自己的交易系统、习惯方式、个性和真实动机，所有这些因素共同断绝了未能下单现象，有利于你获得交易成功。

内德•甘德维尼博士撰写了《如何成为成功交易人：交易个性概要》(作家俱乐部出版社，2002年)。他是专业交易人，根据混沌理论开发了盈利先机系统(www.winningedgesystem.com)。甘德维尼开发了交易个性概要，这是一种将交易人和基金管理人与其最好的交易和资产管理风格配对的数量方法。他在美国和欧洲各地举办交易心理研讨班，目前在纽约市的凯勒管理研究生学校教授MBA课程。他拥有工商管理硕士和金融博士学位。本文首刊于2003年7月的《SFO》。