23. 关系学
在华尔街，搞关系是门大学问。正如美国谚语所说"认识什么人比懂什么东西更重要。(It's not what you know，it'swhoyou know.)" 债券交易都是场外交易 (over-the-counter trading)，全靠打电话、发邮件，关系网大、消息灵通才能做好。我最重要的生意关系就是各家券商负责和我联系的销售们，他们既是我在市场中的眼线，又是通向客户的渠道。怎样才能和他们搞好关系呢?
在工作中我渐渐发现，销售之间水平差距很大，注意观察优秀销售的行事方法对提高境界很有帮助。就说"老滑"吧，他是某地方券商的资深销售，在圈内颇有名气，认识老滑的人都对他的业务能力称赞有加。我很愿意和老滑做交易，因为他不但说话中昕，而且总让我觉得他在替我出主意，想办法帮我挣钱。其实老滑给自己挣钱一点不含糊，我经常摸不清他的底牌，往往事后才在彭博交易记录上看到他又赚了很大的差价。老滑既能给自己赚钱，又能让客户满意，是个关系学的高手。
小滑是老滑的徒弟， 二人连说话的声音和语气都很像。不过小滑的道行可就远不如老滑了，和我做交易时经常被我把差价压到最低。我和老滑、小滑的生意越做越多，也不断在实践中领会着关系学的奥妙。
一个星期五，我正闲坐无事，小滑来电话了。周五下午通常生意清淡，可这次小滑却带来了"紧急军情"。
"小渔，我们有个单线联系的客户想要出于800万美元西雅图自来水债券，要价2.90% 收益率。这只债券怎么也值2.80%(收益率越低，债券价格越高)，绝对是个好机会!"
听上去倒是不错。我边和小滑讨论，边用彭博查了查此债券的基本情况。该债券发行己有几年，其结构现在挺受欢迎，而且西雅图自来水债券供给不多，需求不少，卖家要价似乎确实便宜。可是想想过去的一些教训，我心里又有几分狐疑。
"这是个什么卖家?为何要价如此便直? "我决定先套套小滑的话。
"呃……不太方便讲。总之是个特殊卖家，而且只与我们公司单线联系。"小滑越是神秘兮兮，我越是犹豫一一-别是个套儿。
"我再看看，过会儿给你打回去。"我说完收了线。
没过一分钟，电话铃又响了，这次老滑亲自上阵"相信我，西雅图债券确实便直。你可以略微砍砍价， 2.92%大概可以拿下，应该是不能再便直了。但你动作一定要快!晚了就给别人抢先了!"
老滑真是个活雷锋，连怎么砍价都帮我想好了。可这种好事他干嘛非得找我呢?还是要摸摸情况，于是我又向他打昕卖家到底是何方神圣。
老滑毕竟老道，懂得什么时候该说实话。他告诉我:卖家是个地方政府机构，渠道掌握在他们公司于里。这一来便直债券的出处弄清楚了， 也许老滑公司里哪个销售和政府领导是"发小儿"，才搞来的便宜货。于是我马上给了老滑2.92% 的出价，吃进了西雅图自来水债券。
我终归有些不放心，就给美林销售艾米发了个彭博邮件，让她帮忙沽个价。其实我买的时候就己想好，西雅图债券似乎是信托(trust) 投资者喜爱的类型， 应该能用美林的经纪人网络卖出去。果然，艾米很快就兴奋地来电了:
"这债券你从哪里搞来的?我已给经纪人们发出讯息，正等候回音。不过我可以告诉你，这类债券很好卖!我的交易员现在就愿意出价2.85%，把西雅图债券囤下来!"
不费吹灰之力，我己经至少赚了7个基点(3万多美元) !当然我不会马上卖给艾米，做人得讲义气:老滑弄来的好货，卖的时候也得给他个机会。就在此时，老滑又来电告知那个卖家还有两只情况类似的债券要便直出手!这次我毫不犹豫，略砍了砍价就全都吃进。
2000多万美元的便直货到手，我既得意，又有几分不解:怎么会有这样"天上掉馅饼"的好事呢?苹果把牛顿砸明白了，"馅饼"却把我给砸糊涂了。正思量间，又一个"馅饼"掉了下来一一小滑再次来电:
"西雅图自来水债券能不能卖我200万美元?我们的一个零售经纪人想要。"
不到一小时，他又要把刚刚卖给我的债券买回去!我真是弄不懂。不过有人买总归是好事，我报出了2.80% 的要价。
"你可是2.92%进的，才一会儿就涨这么多?"小滑略显犹豫。
"西雅图自来水怎么也值2.80% ! "我把小滑刚刚兜售时的说辞回赠给他，"这种类型的债券应该很好卖，我和美林做过不少类似的生意…..
小滑当然昕得懂弦外之音:咱讲交情，但不是没其他路子。一张之后还有一弛，我略微松了松口，按2.82% 的"友情价"卖了200万美元债券给小滑。
小滑的面子给过了，我马上抓起电话打给艾米。有了刚刚这笔2.82% 的交易，艾米自然得出同样价格，几百万债券很快就通过美林的网络出手。我转回头又打电话给老滑报告了美林的交易，然后假惺惺地表示"看来西雅图自来水是抢手的好货，所以我特地没都卖，给你留了一部分。"老滑不得不表示感谢，同时加紧兜售剩余债券。
就这样， 2000多万美元债券在两天内通过老滑和艾米迅速出于，我轻松获利约15万美元。利润数额不算太多，但这是一桩皆大欢喜的完美交易:老滑先卖后买做成两次生意，销售提成丰厚，我们之间的关系更加巩固;艾米也很高兴，她不但赚了销售提成，而且搞到抢手货，帮零售经纪人也赚了钱，很有面子。
得意之余我却有几分不解:老滑有关系，艾米有渠道，而我何德何能，竟能捡个15万美元的现成便宜?看似古怪的事情其中必有道理。我仔细思索了一番之后才恍然大悟:原来我充当了利益分配链条中关键的一环!
这宗交易概括起来说就是:某地方政府机构愿以低于市价约20个基点的价格出售一批债券，丽华尔街迅速完成了分销过程，把债券以高于市价约5个基点的价格卖给了小投资者。 总共25个基点就是所有人利润的来源，要想分一杯羹，就得抢占分销流程中的一个环节。我们不妨通过下面的示意图仔细分析一下其中的玄机，图中实线箭头代表实际的销售流程，虚线代表可能的流程。
首先，地方政府机构之所以便直出售债券，多半是因为搞不清楚实际价值。债券产品种类繁多，又都是场外交易，价格有一定的不透明性。即便是同一个发行者(issuer) 的债券也有到期时间、息票(coupon) 等差别，就好像同一个小区的房子也有户型、朝向、楼层之分。专业的交易销售人员能大致知道"什么房子值多少钱飞偶尔买卖债券的地方政府机构"领导"自然弄不清楚，何况既是"公家财产飞他也未必多么认真，所以该机构就扮演了"钱多，人傻"的角色。
这个政府客户单线掌握在老滑公司某位神通广大的销售手里，不妨称此人为领"导哥们儿"。有这么好、这么铁的关系，"领导哥们儿"应该赚大钱，但他也得把债券卖出去才能把"关系"转化成销售提成。当然，他可以让本公司的交易员把便直债券囤下来(如图中虚线所示)，但如此一来利润的大头就归交易员了。第4节中曾谈到，同一家公司的交易员和销售间关系微妙，利益往往并不完全一致，此处就是一个实例。对"领导哥们儿"来说，最理想的是绕过交易员，通过另外一个销售直接把债券"倒卖"出去，马上实现一大笔利润，然后两个销售分钱。可谁能帮他找到买家呢?这时，精明的老滑登场了。
站在老滑的角度，这是个稍纵即逝的好机会:如此便直的债券肯定不难卖，要是让别个销售占了先，就没他什么事了，于是老滑马上想到我。我对市场情况熟悉，能快速做出反应，手中资本又多，能轻松吃下2000多万美元债券，老滑的其他客户未必能做到这两点。就算另有实力强、反应快的机构投资者，老滑也还是更愿意卖给我。为什么呢?因为其他人是"投资者"，债券到手一时不会卖，老滑只能做一遍生意;而我是"交易员"，今天买了以后还得卖，老滑把债券存我这儿，"紧俏商品"的货源渠道就掌握在他手里了，还能再做二遍生意，多么精明的算计!也正因为如此，他才全心全意为我出谋划策，而且为了快速做成
交易，还给我留下相当的利润空间。
债券到我手里后事情就变得简单了。我把一部分债券通过老滑卖给零售渠道，让他再赚一次钱，算是投桃报李:同时我把另一部分债券通过艾米从美林的零售渠道卖出，可谓"一石二鸟"一是快速出货实现了利润: 二是和美林拉了关系;三是利用艾米和老滑相互竞争，卖了好价钱。
这桩交易实际就是一个债券分销过程，也是一个利益分配过程。"领导哥们儿"和老滑总共赚了约10个基点，我赚了10个基点，老滑二(次销售)、艾米和零售经纪人共赚了约5个基点。我能成为利益链条上的关键一环，是因为我掌握着一种特殊资惊:资本。"领导哥们儿"、老滑和艾米都是销售，他们有关系、有渠道，但是没办法囤货。而我是交易员，手中有鲁西银行的资本，正好可以与老滑等人成为利益分配的合作伙伴!
有趣的是，华尔街销售提成的体制竟然造成了"领导哥们儿"和老滑与他们本公司之间的利益矛盾!试想，如果由老滑公司的交易员出手囤下这批便宜货，那么销售创造的价值就是未知数，提成也只能"意思意思"，绝不可能有10个基点之多。而他们把债券加价10个基点转手卖给我，马上兑现了利润，"领导哥们儿"和老滑直接提成，还附加二次生意的"余昧"。销售们自己的利益极大化了，他们公司其实少赚了钱。老滑之所以肯当活雷锋给我送"馅饼"，正是因为我能帮他获得利益!
把这些逻辑想清楚后，我对债券交易中的"关系学"忽然有了一种茅塞顿开的感觉:所谓关系其实就是利益，搞关系的最好方法并非吃饭喝酒，跟人勾肩搭背称兄道弟，而是要在利益分配的链条中占据关键位置，在帮助别人实现利益的同时，获取自己的利益。
从此之后，我开始有意识地把"关系学"运用到交易当中。上节曾经从杜邦公式的理论角度分析过:既然后危机时代债券交易的利润率不低，就应该尽力增加周转速度。从"关系学"的实际操作层面看，就是搞好和各路销售的关系，让更多的债券从我这里"过手"。债券销售流程可以通过许多路径实现，怎样吸引别人走我这条路呢?最有效的办法就是以利诱之，多给销售们甜头，让他们把生意往我这儿送!
一天，某中型券商的销售辛边来电话了:
"我近来是诸事不顺呐，今天又碰上个抠门精!就是那 1000万美元佐治亚燃气债券，你小渔都同意3.50%的要价了，可那卖家竟然连中介费都不肯出，这叫什么事儿呀! "
辛迪人到中年，家里又有个不听话的孩子，难免有时抱怨两句。她今天也确实有点背，那笔佐治亚燃气债券我己和对方讨价还价了好几个回合，对方坚决不让价，我则展示出高度的灵活性(不还价其实也挺便宜)，逐渐向对方靠拢，最后干脆同意了他的要价(lift offer)。照惯例对方只要出个中介费就行了，而他竟然一毛不拔，确实够抠的。
"小渔，你如果能付我五毛钱，这笔交易就算成了。"
辛迪真是个实在人， 一张债券(面值1000美元)只要五毛钱中介费。如果是老滑，张口起码一块。我灵机一动….
"是你找来的好机会，这样吧，我给你七毛五! "
我大胆老脸，多给了辛迪2500美元。她显然很惊喜，连声道谢。这笔交易后， 我在辛迪心中的地位当然就比"抠门精"高出了一大截(后来辛迪告诉我"抠门精"是个新手，怪不得{故事不上路)。此后辛迪对我的交易十分热心，我也经常塞点"小红包"，辛油公司主承销的热门债券在分配时自然就经常向我倾斜。辛边总是说"他们都很喜欢你。"一一他们是得喜欢我，送钱的谁不喜欢?
仔细分析，对销售施以小惠以换取交易机会的做法其实大有道理，这与华尔街的奖金分配制度很有关系。销售不能下赌注，他们只能赚点中介费之类的"太平小钱"，但他们的分成比例比较高(尤其是中小券商的销售)，例如20%。而交易员掌握资本可以下赌注，有可能赚大钱，然而分成比例却比较低，例如5%。因此5000美元对我其实意义不大，大可送给老滑搞关系，让他去拿1000美元奖金提成。而如果有10万美元赌注、输赢四六开的交易机会，老滑自己没法下注，自然就会送到我这。我是交易员，二把输赢并不重要，和21点牌桌上一样，只要赢面大我就出手。按概率，10万美元输赢四六开的赌注我平均能赚2万美元，奖金提成也是1000美元。有风险的大钱我来赚，无风险的小钱让给他，我和老滑之间的利益分配达到了"和谐"的完美境界。
债券交易中的关系学精髓，其实就是在利益分配的链条中找准定位，与合作伙伴建立信任关系，然后各取所需。想办法帮助伙伴赚钱， 自己才能得到更多的机会。我不由想起了高盛那句公司箴言"如果我们为客户提供了优质服务，我们自己的成功就会随之而来。"高盛不愧是华尔街头牌，这句话不全是唱高调，其中大有道理。
道理一旦说透了都十分浅显。"关系学"也无非就是"做人别小气，有钱大家赚"罢了。然而对我来说，这却是一种思维方式上的飞跃。我刚进鲁西银行时就曾发现，文森对中介很"大方飞有时对方主动提出把中介费的零头抹掉，他都不同意。当时我很诧异，能省钱文森为什么不省?后来我渐渐明白，他是要保持和中介的良好关系，以便在取得市场信息等方面把握先机。这种思维方式或许和他的成长环境有关系:文森有多处房子，属于"富N代"，虽然热衷于免费午餐，但真到该花钱的时候从不手软。而我自己成长于物质相对匮乏的年代，从小就有勤俭节约的意识，在生活中勤俭是美德，可这个习惯如果带到交易中，像"抠门精"那样锚妹必较，把销售看成争夺利益的敌人， 就大错特错了。"干大事而惜身，见小利而忘命"，像三国里的袁绍那样，必然难成大器。
再深一层说，关系学的分寸在金融危机前后也有变化。在利润率单薄的前危机时代，对销售确实不能太大方。而在利润率丰厚，需要努力增加周转速度的后危机时代，思路就应该转换:销售是伙伴，是实现利益过程中不可或缺的上下环节。跟他们搞关系的秘诀在几年前中国流传的一首顺口溜中早有总结:
一铁一起同过窗，
二铁一起扛过枪，
三铁一起媒过娼，
最铁一起分过赃。
我跟老滑、小滑、艾米、辛迪等人是"分赃关系"，所以最铁。