第15章 经纪人"指导"你一一但是谁 "指导"经纪人?

"温斯顿先生，我们的研究部门认为猪肉会涨。你也许可以考虑买点2 月猪肉合约。"

"帕克夫人，你的白银空头仓位看起来很脆弱。我建议你用保护性的止损，或者现在就回补3 月白银。"

"拉金先生，现在什么都不要做，但其他经纪人做了大豆，可能也适合你。"

"汤姆，你看，如果你不交保证鸟，你就要在收盘前平仓。否则他们会在明天开盘时帮你平仓。"

你肯定从你的经纪人那里昕到了各种各样的建议。但是，如果他们自己做商品生意，他们会找谁要建议?有时候他们找我。

随着商品市场的火爆，股票市场则显得没有利润，华尔街证券公司的注意力都转向商品。但是华尔街的专家们行动缓慢。他们过去总是过早地跳人风险的火坑，被烧了很多次。

纽约投资协会是由大约600 个华尔街的年轻高管们组成的，他们邀请我在1973 年秋季的演讲会上发言，我的题目是: 《华尔街如何面对商品，如何做商品?》

这是我演讲中最中肯的地方"金银穿入了猪脯或者华尔街发现了商品。"

为什么华尔街投资公司要进入商品交易生意?最明显的原因就是能赚钱。相对而言，商品经纪的佣金收入比股票或债券高。我们来看看华尔街为什么要做可能赚钱的商品经纪业务:

交易发生在几十个市场，成交量比股票大。

同样大小的账户，商品交易账户产生的佣金比股票账户多。一年时间内，活跃交易者产生的佣金会和他的资金一样多。伊利诺伊州立大学研究了一个大型经纪公司的情况，从1970 年到1971年，这个公司客户赚了260 万。然而，佣金却有800万，这说明客户净亏是540 万。我当然希望数字是对客户有利的。

商品的交易结算工作比股票简单。如果说股票交易有66 个步骤，那么商品交易不超过12~14 个步骤。因此，商品佣金生意操作起来比较便宜，可以节约很多成本。

最后，大众被商品吸引，所以交易者比较容易进入商品市场，而不是股票市场。如果你表示怀疑，请这样想: 一个商品交易者可以用5000 美元交易价值5 万美元的白银，既可以做多，也可以做空，一个完整的交易包括买入和卖出，所需要的佣金是45.50 美元。如果他做日内交易，总佣金仅仅是23 美元。相比之下，如果一个人要买卖200 股250 美元的股票一一保证金是2.5 万美元，买卖的佣金是300 美元，做日内交易不打折。

对于商品交易者、投机者、套期保值者、跨式组合税者，经纪公司会在衡量风险和回报的基础上决定为谁提供服务。在所有业务中，商品经纪业务有积极和消极的因素，其他三种不同业务也是如此。综合考虑这些因素，你会和哪种客户打交道呢?

投机者

正面: 这是最简单的生意，佣金高，客户周转量大。而且，投机者都不是交易所会员，所以佣金可以全额照收。

而且， 经纪公司还可以把客户暂时不用的钱投入债券以赚取更多利润，在有些交易所，可以把所有资金投入债券，它们可以当保证金使用。

负面: 如果商品交易失败，经纪公司可能会有账面损失。我记得在1963 年，我有一个很大的客户准备涉足白糖。他的白糖确实让他赚了一点利润，但是有人建议他平仓了，两天后，市场暴涨。我从没见过这么生气的客户一一一没人能安慰他，他撤出了在这个公司的所有资金。

而且，如果商品账户亏损(在如此波动的市场，这样的事很容易发生) ，不管客户认不认账，经纪公司都要向清算公司负责。

实际上，一些纽约证券交易所的公司(包括最大的公司)都在1973 年遭受过巨大损失，因为他们的很多客户做空大豆，而市场却连续来了12 个涨停。

套期保值者

正面: 客户通常都有经验、有资金，比一般投机者负责任。经纪公司不必担心他们的交易决定，他们即使亏损了，也不会拖累经纪公司。优秀的套期保值者知道大豆比土豆好在哪里，而股票持有者就不知道通用汽车比福特汽车好在哪里。

负面: 很难找到这样的客户，因为这样的客户很少，几乎所有的经纪公司都在找他们。

很多套期保值者是公司，也是交易所会员，所以他们的佣金打五折。一些交易所同意经纪公司给套期保值者更大的信用，所以经纪公司必须有足够的资本才能面对这种生意。

跨式组合税者

正面: 因为客户总是同时做多或做空，所以经纪公司可以调整仓位以平衡客户和公司的风险。这么做是需要技巧的。另外，经纪公司对跨式组合税交易收取的佣金非常高。

负面: 保证金低，仓位高，所以必须非常小心地关注仓位。

而且，有些过度热情的业务员会错误地给客户建议，会导致意外发生，这是一个风险。我建议经纪公司安排有经验的人帮客户处理跨式组合税生意，而且所有的交易要有客户的顾问做确认。

可能你已经迫不及待地要进入商品生意了。你已经衡量了正面的和负面的因素，你有很多资金，你有能力很强的执行者，他们有激情成为商品经纪人。你的一些忠心客户已经开始询问商品交易的问题了。

你如何把你的公司扩展成商品生意呢?如果只需要很少的前期工作，相对低的经费，客户吵着要做商品，那么你就会觉得增设一个部门是很简单的，对吗?

错。

在你去交易所办证、培训人员之前，你要问自己几个简单的问题:

1. 公司的真正动机是什么?是不是短期的冲动，想做热门生意，没有做全面的考量。如果是这样，就别做了。如果你没有想清楚，那么你会被扫出门， 去做另外一个商品生意一一卖苹果。

2. 公司必须研究并明白这个生意，设定理想的目标和方向，对资金、人员、研发、设备都要做出必要的评估。

具体地说，公司必须考虑以下内容:

(1) 目前它算什么样的生意。如果你做了整体研究，你也许会发现你不一定想开经纪公司。有人会建议你做套期保值或跨式组合税的生意，这两门生意都不需要销售人员。如果你想做零售，你的客户是超级大客户，还是超级小客户，是技机者，还是保守者?

(2) 有没有安排有知识、有决心、有经验、全职的管理人员来监控商品操作?如果你只知道拖拉机知识你也是无法去卖雨伞的。1963 年，我和纽约证券交易所最大的会员公司资深合伙人会面，我要应聘一个很大的商品部门的经理职位。我被聘用了，因为这个资深合伙人说"我们已经有了一个商品部门的经理" 。然后他把我介绍给他的"经理"，资深合伙人是这位经理的叔叔，这位年轻经理天天和他叔叔在交易所场内，然后下午3 点回到商品部门做"管理"工作。当这家公司做商品破产了，我并不像其他华尔街观察家那么惊讶。

(3) 目前公司的研究哲学一一是否和商品市场相符合?

要想建立具有竞争性的商品部门，必须具备这些前提:

1. 监管条例要求公司必须每年到商品交易管理局注册成为期货经纪公司，年费是200 美元，每个分支机构加收6 美元。购买商品交易管理局的管理条例并认真研究。条例要求用特定的方法分开处理客户的资金，如果不遵守，将会有严厉的处罚。有几家大型的经纪公司因为没有当天做账而被商品交易管理局严惩。有人会认真监视公司对客户资金的处理、分离和做账。

2. 除了要成为交易所会员，做商品生意还有以下三个方法:

(1) 如果不是交易所会员，这样就没有佣金收入了。很显然，这不行。

(2) 如果不是交易所结算会员。公司保留一半的佣金，结算会员保留另外一半的佣金。

(3) 如果是交易所结算会员。公司能保留所有的佣金，场内经纪费用和结算费用都比较少。

以下图表4 说明了上面的讨论：

商品经纪公司也可以把自己的客户以记名的方式给其他经纪公司做，或用多个账户操作。这个方法和证券相似。

个人喜欢购买商品交易所的席位，经纪公司不买席位。成为会员以后，个人可以向经纪公司申请会员的交易资格，但是持有席位的人必须是经纪公司的合伙人。纽约商业交易所的席位费用是1.1 万美元左右，芝加哥商业交易所的席位费用是10.5 万美元左右，不同交易所的席位费用是不同的。

首先要从谨慎交易开始。也许你想通过记名的方式在其他结算公司交易，等你有了足够的经验再开公司。如果是这样，介绍经纪公司就要对最初的保证金负责，而运营经纪公司则要负责控制保证金。如果你觉得你的公司准备完毕，你的账户就可以转到其他账户， 并开始自己记账。

如何准备设备和人员呢？

你必须培训下单员，你的结算公司应该会帮你培训 。商品下单和股票下单的区别不大，但速度和准确性，尤其是准确性是非常重要的。

如果你想自动交易，有些公司提供这样的服务，成本不高，你只需要两三个职员就可以完成大量的生意。结算公司也可以帮你。其次，最关键的还是管理，其中包括：

1. 把这个生意做大，做安全，有利润。

2. 不断地监视和修正交易。

3. 不要总想节省人员!你要找到最优秀的人。

我们要聚焦一下公司的经营理念，并坚持这个理念：

1. 我们所要的企业类型。

2. 谁会帮我扩展商品生意一一所有的业务员，还是几个特定的人?

3. 要找什么样的客户，怎么找?

4. 谨慎地管理账户和员工的商品交易。我觉得不重要，至少是一开始不重要。

再次，不要对这个交易有贪婪的想法。重要的是知道何时说"是"，何时说"不" 。比如，在20 世纪70 年代中期， 一个交易大户到我的办公室来开户。他说要自己交易。我觉得他不行，不想帮他开户。然后他就开始吹嘘自己的交易多么大"我交易200份合约，你会得到很多佣金的。"这番话让我最终决定拒绝他。他问为什么。我说"我可以接受20 份合约的错误，但是200份合约的错误会让我破产的。"我很高兴这样说。我知道就是因为随心所欲的客户"错误"让几家大型商品经纪公司破产了。

最后，你应该知道如何扩大你的商品生意。

首先，不要想过快发展。你的扩展计划必须合理，要保证销售量不要太大，否则将导致资金不足或结算能力眼不上。

在吸引客户之前，要先保证能让目前的客户感觉不错。

如果你还做广告或演讲，要先研究别人是如何做的，怎样做才能有最好的结果。然后，如果你要推销，要强调你的强项。如果你有贵金属方面的优秀分析师，那么就强调这点。

千万要记住:经营商品生意就像是交易商品。你有可能赚大钱，如果你不行，也会亏大钱。

读者也许会从上面的内容聚精会神，从客户或经纪人的角度来看，进入商品生意的差别并不大。

我讲的内容不但说明了聪明的商品交易，还说明了潜在的投机者在接触经纪公司时所要知道的东西。

这个建议提供给那些商品交易新手或感觉没有得到应有服务的交易者: 找时间重新阅读本章，并记下我给商品经纪公司的建议。找出你认为最重要的， 并用提问的形式记下来。

当你想到经纪公司开户时，或是你想换经纪公司时，问自己这些问题，看看有没有满意的答案。

毫无疑问，你最后一个问题应该是："你最近几年的交易记录如何?"不要仅仅对市场报告或纸面的交易数据感到满意，要看到客户真实的盈亏报表。大部分经纪公司立刻会说这是不道德的(很巧的是，他们的客户都亏钱) 。但是如果他们把客户的名字都删掉，只给你看数据，这就不是不道德了。如果他们赚钱了，他们就会给你看数据。如果他们没赚钱，他们要么发怒，要么叫你别看。你要自己做判断！