第十五章 经纪人到交易员一布莱恩·吉尔伯
布莱恩·吉尔伯从干经纪人起家。最初他进入一家经纪公司，在芝加哥交易所买卖金融期货。他给该公司投资人提供的建议都很成功，由此，他决定自己也开一个账户。在公债期货上市的初期，吉尔伯是芝加哥交易所最负盛名的经纪人，同时也是当地最大的交易员之一。
1986年1月，吉尔伯将交易范围扩大到直接管理客户账户。除了本身的交易外，他的手下还有一批交易员在做公债、国债以及其他商品的现货及期货交易。吉尔伯设立了好几家公司，吉尔伯集团、吉尔伯管理公司和吉尔伯证券公司。这些公司所从事的业务包括清算、经纪与资金管理。
吉尔伯闲散的个性似乎无法配合他的工作。吉尔伯每天必须亲自做或监督手下做数百万美元的公债交易，可是我发现他描述自己的工作时就像在享受度假。我是在交易时段去采访吉尔伯的，但是他毫不介意。接受采访时，他也不十分注意当时债券市场的行情，居然邀请我到他私人的办公室去谈。“我想在这里我们会是舒服些，”他说。
在采访吉尔伯的时候，我曾经提到一些我采访过的交易员，其中一位是托尼·塞利巴，他是当期《成功》杂志的封面人物。吉尔伯问我是否带着那本杂志，于是我从公文包内拿出来递给他。
他微笑着朗读了杂志封面描述沙利巴于1987年10月19日致宫的标题：“大胜利：他在72小时内赚进400万美元”，吉尔伯用开玩笑的口吻说：“我在那一天，只花了20分钟就赚进400万美元，为什么我没有上杂志封面？”吉尔伯并非自吹自擂。但他却揭示了一个事实：很多非常成功的交易员由于为人低调，不喜欢招摇，所以不为一般大众所知。
你是怎么进入这一行的？
1976年我大学毕业后，就开始云游四方。后来我在盐湖城看到一则商品经纪人招聘广告。当时我根本不清楚商品经纪人是干什么的，我想大概与股票经纪人差不多。在为一个经营锅炉的老板工作期间，我拿到了经纪人执照。
显然你是从旁门左道进入这个行业的，我这么说你不在意吧？
记得去应聘时，有个家伙坐在一间很小的办公室里接待我。这家伙一连好几天都在电话机旁打电话，不厌其烦地说服别人花5000 美元或1 万美元来试一试他的图表分析系统。我的职责是帮他维护这套系统。可是我不断告诉自己：“这家伙其实是个混混儿。”于是在我拿到经纪人执照后就辞职不干了，开始浪迹天涯，靠打零工过日子。
那时你还做过哪些工作？
在火车站卸货。有一天，我走进汤姆森·麦克农公司。我告诉该公司的员工：“我有经纪人执照。”汤姆森·麦克金农公司愿意以每个月800 美元的薪金雇用我。对我而言，这可是不少的一笔钱。
可那时你对市场交易还一窍不通呢。
我读过几本市场交易的参考书籍。另外，我也懂得一些图表分析。
当时这类书籍可不多。你读的是哪些书？
让我获益最多的书是《股市走势技术分折》。作者是罗勃·艾德华和约翰·麦吉。
有哪些书籍值得推荐给读者？
我要求手下交易员读的第一本书就是艾德温·李尔弗的《股票交易员回忆录》，这本书我本人至少读了十几遍。言归正传，我在汤姆森·麦克金农公司招聘了一批交易员来做这种新兴的金融工具的交易。我告诉他们，交易传奇我很有兴趣学习这种金融工具的交易。
你为什么会对这个市场感到兴趣？
当时这是一个全新的市场，看起来似乎也比传统的金融商品交易简单。我认为只要我专注于这个市场，我的经纪业务应该会呈稳定增长。后来我在政府全国抵押协会公债上做了几笔交易，第一笔就小赚了一把，但是接下来的几笔却连连败北。这种状况像磁铁一般吸引了我，这些失败的交易让我难以释怀。我以为在这个市场上能赚钱，可结果却不断赔钱。这激发了我的斗志，我想更透彻地了解这个市场。
看来你对政府全国抵押协会公债市场的兴趣带有一些被动性？
没错。在这个市场进行交易我经常失败，我必须要了解这个市场的运作，找到驾驭它的方法。
当时你对这个市场了解多少？
在我开设账户的时候，我对这个市场根本一窍不通。
那么你怎样向别人推销？
首先我挨家挨户拜访，从别人的问题中学习，对这个市场的认识逐步增多。起初对他们的问题我束手无策，而他们也搞不懂我到底在推销什么。
你至少应该知道这是－种类似于期货的投资工具吧？
当时我知道的也就这么一点点。最初的几笔生意都搞砸了，还好后来渐入佳境。
你开的都是对冲账户吗？
一点不错，纯粹是对冲账户。到1977 年5 月，每个月我可以赚到2000美元的佣金。对我而言，这真是一笔数目庞大的金钱，差不多可以说是财富了。
你会给客户提供－些交易的建议吗？
当然会提，而且相当多。
你是利用图表分析提供建议的吗？
我不但根据汤姆森·麦克金农公司的研究报告提供建议，也根据自己的图表分析来提供建议。而大部分新入行的经纪人都只依据公司的研究报告提供建议。
你的客户有没有人因为听从了你的建议或研究报告的建议进行买卖，而造成亏损的？
没有。即使客户有亏损，也是因为他们比较注重每天行情的变化造成的，而我们提供的建议都是属于长期性的。
你是说，你的建议无法在时间上与客户的交易配合？
一点不错，我想这是经纪人和客户之间的最大问题。你无法随时提供客户所需要的信息和服务。
说说场内交易吧。据我所知，有一段时间，你在公债期货市场内既担任场内经纪人，也担任场内交易员。下面这个问题很多人都很关注：假如你接到一笔大卖单，同时你又想出清自己手中的多头仓位，你会怎么办？
我决不从中牟利口当我做多而客户做空时，对我而言，这两者根本没什么区别。再说，很多客户的看法和做法经常与我背道而驰，我对他们的影响无关大局。
可是假如市场出现一则相当重要的新闻，你所有窑户做的方向都对你持有的仓位不利，而你必须先处理窑户的委托单，这不就把自己的仓位套牢了吗？
不错。这种情况经常发生，这么多年来我已经因此赔掉了约50 万美元。可是与我所赚到的钱相比，这点损失不算什么，不过是九牛一毛罢了。
这就是你既要做场内经纪人又要做场内交易员必须付出的代价吧？毕竟鱼与熊掌不可兼得。
你说的太对了。
这样的境地可够尴尬的了：你很清楚自己手中的仓位必须赶快出手，却又必须先处理客户的委托单。这会让你进退维谷吧？
你的分析很精辟。还好通常我都是先忙着扮演经纪人的角色，一心念叨，“好，有个客户要我卖出1000 笔，我得赶快想办法才行。”根本忘了自己也是一个交易员。等到处理完客户的委托单，我才会猛然醒悟：“糟糕，我手上还有一笔多头仓位，我得赶快丢出去才行。”
如此说来，同时身兼经纪人与交易员，让你备受挤磨？
是的。所以我常常告诫我的手下：“假如你要做经纪人，就不要做交易员；你要做交易员，就不要做经纪人。”毕竟你不是孙猴子，分身乏术呀。
可是以前你自己就是身兼这两种身份的。他们会听你的吗？
他们怎么可以和我比呢？我身兼数职的时候，正好赶上了一个疯狂的时代。在同一个市场上，我既是最大的经纪人，也是最大的交易员。由于工作繁重，每天我都累得半死，就这样做了三年，可是这样做让我备受煎熬。任何人都无法同时成为最好的经纪人与交易员，我是做得不错，可是我相信一定会因此少活好几年。
今天的市场检查制度日臻完善。如果有人违反双重交易诚信原则，同时处理窑户的委托单和为自己的账户进行交易，是否会被抓？
想在一个公开叫价的市场上，完全无缆漏地执行检查制度还是有难度的。
比如说，公债目前是以95点的价格在进行交易，可是市场上突然传出一则利空消息，价格从95点跌到94点。有一位经纪人，必须同时处理客户卖单以及为自己进行交易。他想让自己的仓位在94.31点、94.30点和94.29点的价格抛出，却让客户的仓位在94点以下的价格卖出。这个人怎样做才能逃避违反双重交易诚信原则的责任呢？
他可以把自己的卖单或客户的卖单转给别的经纪人。他还可以同时处理这两笔卖单，而在自己的卖单上填上其他经纪人的号码口这些家伙总有一些逃避责任的诡计来使自己脱身。
是因为双重交易的诱惑力太大吗？
那倒不是。以我交易多年的经验来看，双重交易有助于强化市场的效率。但对个人而言，则是一个很大的负担，苦不堪言。
如果说完全禁止双重交易昵？
这个问题很难说，要看市场的效率与个人的诚信原则哪个更重要。我个人的看法是，利用双重交易增加市场的流动性，要比管制少数违反诚信原则的双重交易员重要得多。再说，就算法律明文规定禁止从事双重交易，还是会有人想办法钻法律的空子的。
什么时候起你开始涉足公债市场的？
1977年9月，我到了芝加哥，成为公债市场的经纪人。当时我才25 岁，虽然没什么经验，不过运气还不错。1977 年11 月，我又搬到纽约，一番努力之后，终于争取到7 位大客户，我的经纪业务从此遍地开花。
你是从什么时候开始用自己的账户进行场内交易的？
1979年。
你想过放弃经纪业务，专心从事交易吗？
事实正好相反。我还是比较喜欢做经纪人。从1979 年到1981 年，我争取到不少大客户。而我最糟糕的决定之一，可能就是去干交易员。我在二十几岁的时候，曾经是一名相当成功的经纪人，如果坚持到底，我就不必承受因交易而带来的痛苦，我认为交易实在毫无乐趣可言。
你这种说法真是奇怪。和大部分交易员比起来，你的成就要大得多。你怎么会有这种想法？
因为我觉得经纪人的层次高于交易员。我是一个很不错的经纪人，我认为经纪人的工作更适合我的个性。
既然如此，你为什么还要进行交易？
我的客户老是劝我说：“既然你对市场知道这么多，把握这么准，干吗不自己交易呢？”起初我无动于衷，可是半年之后，我终于把持不住，从此愈陷愈深。
你还记得你的第一笔交易吗？
我第一笔交易是做多，赚了一点钱。第二笔交易也是做多，可是市场行情却开始下滑，害得我血本无归，还倒贴了5 万美元。我当时的经纪业务每个月可以净赚5 万美元。我沮丧极了，开始减量经营，交易态度也发生了变化，没有了以往的兴高采烈。第二笔交易发生于1979 年的空头市场，失败的原因在于我一直做多。
你为什么会做多？
因为我的客户一再告诉我，利率不可能再上扬了。比如说，我不断收到花旗银行的买单，因此我认为花旗银行显然是看好公债市场，所以我也跟着做多（利率上扬，债券价格就会下跌。债券价格和利率的基本关系是，如果利率上扬，表示低利率债券对投资人的吸引力大减，因此为了吸引投资人购买这些利率债券，就必须降价，使其利率与新发行的高利率债券相当）。
如果现在再遇到相同的情况，你怎么处理？
现在我才知道机构投资人在债券市场上做多或做空，其实各有其不同的理由。以花旗银行为例，当时我是看花旗银行买进，我才买进。可是现在我就聪明多了，如果看到花旗银行买进，我会分析这家银行可能是在重新调配其资产组合，或是改变其技资组合的到期日，而不会盲目跟进了。
也就是说，当时你错误的根源不在于昕信了别人，而是你盲目轻信了不该相信的人？
现在看来是这样，可当时我根本不知道应该昕信谁的话。那时候，我只是一个毛头小子，既单纯又无知，我唯一会做的就是分析：有位大客户要买进，看来行情应该会上涨。事后证明这种盲目跟进的做法极其危险。
看来你阜期的交易既没有策略，也没有计划，别说系统了，简直就是漫无章法。我说的没错吧？
一点没错。不过，随着时间与经验的积累，在交易的知识和经验方面我也有了长足的进步。我开始思考：“我怎样做才能从这个市场赚钱？”
你说的进步是指什么？
我终于领悟到：别人的意见并不一定都是正确的。学会自己观察市场进行交易才是最重要的。1980年时，萨罗门兄弟公司是我的客户，当时他们在债券市场上一路放空。假如我和1979年一样草率地眼随大客户，那么再度输得倾家荡产就一定会是我的下场。
是什么原因使你不再盲目相信窑户的看法？
1979年那次盲目听信别人造成亏损的悲惨经历终于让我幡然醒悟。
后来的交易怎样成功的？
我学会了看市场行情，而我自己也比以前精明得多。我的直觉一向很准确。
听你的意思，好像你天生就是交易高手，否则根本不可能成功？
就某种意义上来说，的确如此。我的看法是，具有准确的直觉并不是交易成功的必要条件，但却有助于交易的成功。
这就是说交易员对市场变化具有第六感的话，离成功会更近一点？
差不多就是这样。直觉往往会告诉你如何进行交易。
没有第六感的人在市场从事交易，都是在浪费时间吗？有种观点认为，只要肯努力，谁都可以成为－位高明的交易员。你的看法呢？
努力与否和交易成功没有直接关系。大约两周前，我手下一位相当精明的交易员还在对我抱怨说：“这实在是一个令人沮丧的行业o 无论我怎么努力，交易结果好像与我的努力毫不相干。”所以，你必须“了解自己”，并把这种对自己的透彻了解运用到市场交易上。
你说的“了解自己”，指的是什么？
我给你举个例子吧。作为交易员，我认为自己已经很精明了。可是，我认识的一名交易员比我更厉害。我是应该跟他一拼高下，紧紧跟随他的交易足迹，进行交易呢，还是我行我素，最大限度地发挥自己的特长，根据自己的判断进行交易呢？
根据多年的交易经验，我得到了一个结论：就一整年来看，可能会有四个月的时间你的交易成绩相当不错，让你兴奋得飘然欲仙，彻夜难眠。可能有两个月你根本没有交易机会，你元法判断下一次交易机会何时出现，这种困扰让你辗转反侧难以入眠。其余的六个月，你在交易市场犹如冲浪时浮时沉，让你一会热情洋溢浑身是劲，一会又心灰意冷如坠谷底，这种情绪上的大起大落让你受尽折磨。
这样的结果就是你永远失眠，满脑子都是交易，这就是你必须了解自己的原因。只有对自己的透彻了解，你才能做情绪的主人，调整心态，理性交易。否则，一笔大获全胜的交易可能会让你飘然欲仙而对市场掉以轻心，导致下一笔交易的失败，结果又重重地从天上摔到了地下。有时交易的持续亏损也会让你心灰意冷，干脆跳楼自杀。
假如有100 位场内经纪人转行为交易员，能在5 年之内至少赚进100 万美元的有几位？
大概只有5 位，或许还不到5 位呢。
多少人会赔到血本无归？
至少一半。
而你比大部分的交易员都成功，成功的经验是什么？
我想我是个好的倾听者。每天我大约会和25 位交易员商讨市场行情。大部分交易员都不愿意倾听别人的意见，他们只会告诉你他的看法。而我却会认真倾听他们对市场的看法，综合之后做出自己的判断。比方说，有一位交易员在市场行情持续上涨时，打电话给我，询问我对市场的看法，那么我就会猜测他一定是在做空，只是不知道他的空头仓位有多大。
你从中能得到什么信息？
假如他和我交谈过的其他交易员相仿，这就表示市场行情可能会继续上涨。
照你这种说法，与你商讨市场行惰的25位交易员当中，有20 位由于做空，而对市场行情上涨感到紧张，你会考虑做多。我的判断对吗？
一点不错。我认识许多高明的交易员，我习惯聆昕他们对市场的看法，并跟着其中做得最好的交易员做。当然，我也有自己的看法，但这并不表示我一定会按照自己的看法进行交易。即使我知道自己的看法是正确的，我也会昕从他人的意见。我不在乎我对市场的看法正确与否，重要的是我要赚钱。
你这样做有没有无所适从的时候？我是说，假如与你交谈的25位交易员中，有15人做多，而另外10人却做空。
当然会碰到这样的情况。可从1976 年以来我一直这么做，因为我早已学会从别人的交易情况与谈话中获取信息。例如，我认识一位交易员，他的交易目前正陷入低谷，做什么都亏c 昨天他告诉我，他要做空，就凭他这句话，我就知道自己应该做多。
听取别人对交易的意见，对你的交易举足轻重吗？
是的。不过我只听取我认识的交易员的看法。因为我了解他们的交易习惯，知道如何从他们的交易与谈话中获取信息。对于我不认识的交易员的意见我会充耳不闻。
成为一名成功的交易员还要有哪些因素？
一个人没有患得患失的心理时，通常做起来会一帆风顺。一旦求胜心切，反而诸事不遂。
你说的“求胜心切”，是指即使没有好的交易机会，也勉强自己进场交易吗？
一点不错。今天我会放下交易，与你谈这么久也是这个原因。最近几周市场行情并不十分理想，幸运的是我没有在这时候把大笔资金投入市场。
也就是说，只要没有合适的交易机会，你宁愿站在－旁等待？
别把我估计得太高，其实我没有这么商明。不过随着年岁的增长，我积累的交易经验也越来越丰富。这么多年来，我有过不少惨痛的教训。理查·丹尼斯曾经说过：“我出去自立门户的第一年，是我最痛苦的一段日子。那一年我不知道付出了多少学费。”这也正是我的写照。
你是－个相当成功的经纪人，为什么要改做交易员？
因为我感觉市场交易已经发展到不再需要经纪技术的程度了。
你这么说的根据是什么？
成交量与资本额都在不同程度地扩张，我无法在场内掌握市场动态。
是因为市场操盘手越来越多造成了这种局面的吗？
一点也没错。公债期货交易问世的初期，市场并不大，你随时可以掌握市场是否超买或超卖，现在就办不到了。
你提到过，你由经纪人改行做交易员的第－年十分辛苦，主要原因是否是你仍然以经纪人的眼光进行交易？
是的，这是第一个原因。第二个原因则是1986 年是大多头市场，而我的交易方式没有跟随市场大势行动，因此注定会失败。
现在你还在用相同的方式交易吗？
那怎么可能。我已经有所改变，做得还算顺手。偶尔我还会逆向操作，可我得承认，跟随市场大势的交易方式可以赚很多钱。
你使用交易系统进行交易吗？
我从来不用那玩意，我一向根据自己的判断进行交易。不过我会参考技术指标。
就电脑自动交易系统而言，平均投资报酬率要到多少才算好的交易系统？
大约40% 到50% 。市场行情不好的时候，损失最多不能超过10% 。
你觉得交易系统能和成功交易员一决高低吗？
我不知道。
有些交易员技术相当纯熟，可是却很难成功，这是怎么回事？
大部分交易员失败，都是因为自尊心过强，无法承认自己所犯的错误。而另一些交易员则因为害怕亏损而无法成功。
换句话说，交易要成功，重点就在于要避免亏损，而不是怕亏损？
正是如此。我就不怕亏损。如果你一开始就怕亏损，那就完了。
能够坦然地接受失败与亏损，是交易员获得成功的条件之一吗？
是，而且是非常重要的条件。汤姆·鲍德温便是最好的佐证。他绝对不会这样想：“上帝！我现在有2000笔多头合约，太多了，我得赶快卖出一些。”只有在行情上涨过多，或是持有仓位错误时他才会卖出。他绝对不会因持有的仓位过大而卖出。
在你的交易生涯中，最富戏剧化的交易是哪－次？
1986年，日本人几乎垄断了长期债券市场。我记得是在一个周一的上午，一开盘和我预测的一样，债券市场行情大涨。我之前的分析是行情在90点就已经过高，因此当价格超过91点时，我就卖出1100笔合约，后来行情又回跌到91点，我想这笔交易应该成交了。然而，在不到五分钟的时间内，行情又呈现反弹，上涨到92点。
这笔交易我亏损了约100万美元。在这么短的时间内，损失如此惨重，在我的交易生涯中绝无仅有。恩来想去之后，我终于明白：正是因为在这笔交易中我的行事作风与平常大不相同才让我损失惨重的。
你平常的行事作风是怎样的？
一般我不会在每年的年初进行大规模的交易。我喜欢在开始时细水长流，小赚即可，聚沙成塔，到后来再用前面赚到的钱来进行大笔金额的交易。
你前面说到“日本人垄断了长期债券市场”，那是怎么回事？
日本人要买某种东西时，他们买的是整个市场。这是美国人第一次看到日本人买进证券的情况，他们把全部长期债券都买下来了。
就是这个原因，才导致债券行情飘涨的吗？
完全正确。我想他们根本就不在乎收益率，他们只关注行情是否上涨。如果会上涨，他们就买下来。然而每当他们买进，行情就会随之上扬，结果他们再度买进。这就是日本人的风格。
可债券市场后来又告重挫，日本人会及时出场吗？
那还用说。你知道最高点买进，而惨遭套牢的是谁？当然是美国交易员。因为他们在行情上涨时一路卖出，最后却不得不再一路补进。
日本的交易员比美国人聪明吗？
那倒不是，他们有他们的交易风格。只要有部分交易员带头做多，他们就全部做多。
你最重要的交易法则是什么？
交易亏损时，千万不要靠加码找回损失。此时加码只会雪上加霜，套得更牢，输得更惨。
而一般交易员遇到亏损时，会犯下什么错误？
他们会考虑加码，增加交易量，一心指望加码而咸鱼翻身。交易亏损时，你会怎么办？
我会适量经营，甚至暂停交易。摆脱过去，重新出发是一个好习惯。
交易不顺利时，你会考虑连手中那些还不错的仓位一起抛出吗？
那是自然。既然好运不再，那么，就连那些暂时还好的仓位最终也一定会背叛你。
在对布莱恩·吉尔伯的采访中，我发现，以双重支易和日本人对美国债券市场的影响力两部分最有意思。是为重要的，则是吉尔伯指出了投资人误用经纪人提供的分析资料。他强调，投资人往往会用经纪人提供的长期分析资料，却拿来做短线交易。在这种情况下，即使信息正确，但正确的信息却被用在错误的地方，这样错误的交易结局只有一个：严重亏损。
显然，弹性交易与自我控制是吉尔伯成功的两大要素。而博采众家之长则降低了他的交易风险。对于那些炙手可热的资深交易员，他的态度是：“我会听从他们的意见和看法……我对市场的看法正确与否并不重要，重要的是我能否在交易中赚到数目理想的钱。”
最后，吉尔伯面对交易亏损或操盘不顺时的反应，其他成功的交易员大同小异。他，建议投资人要“摆脱过去，重新出发”。即使手中还有一些不错的仓位，也要赶快脱手，“因为它们最后也一定会背叛你”。其实你只要恢复交易的信心，你随时都可以东山再起，重整河山。