第九章 直销一一最佳起跑点

在健康革命中蕴涵着很多创造财富的方法。我最喜欢的方法之一就是直销，这种方式特别适合于刚刚起步的新兴企业。直销，也被叫做网络营销，有时，根据报酬方式，我们也把它叫做多层次营销(MLM) 。

现在的直销业已经今非昔比了:

● 优秀的直销公司以及他们的经销商只有自己销售产品或者是与他们的下线从实际产品的销售中获得了收益才能抽取佣金，而不是只要说服人们签约加入就有佣金。

● 大多较为优秀的直销公司都是DSA (直销协会)的会员。该组织对会员有严格的行为标准要求，包括(购买者)可以退回未使用的商品以及不为谋利而作虚假宣传。

我之所以很喜欢直销，原因在于:

● 任何人都有成功的机会，而不用经历传统的工作锻炼或者冒大量投资而血本无归的风险。

● 大多数的直销机会有助于个人的成长和锻炼。

在我大学毕业后的33 年里，我做过白宫官员、花旗集团副总裁、几家公司的创始人和CEO 以及纽约大学的教授。今天回过头看这些经历，我发现能造福最多人的就是直销行业。

就个人而言，我从来没有在直销公司干过，也没有代言过哪家私营公司的产品或商业服务。尽管有时我被看做直销行业的专家，但是当我1991 年3月被邀请到安利公司的大会上发言的时候，我甚至不知道什么叫直销、多层次营销(MLM) 或者网络营销。

1991 年我第一次接触直销行业

自从我成为经济学家以来，我就一直为营销以及它在我们经济中不断变化的作用所吸引。1991 年2 月，作为《无限财富》一书销售活动的一部分，我参加了"拉里·金现场" (电视节目)的访谈，并提出了自己关于营销的理论。这次露面之后，第一个打电话跟我讨论这次访谈的就是山姆·沃尔顿，沃尔玛的创始人，也是当时世界上最富有的人。第二个打电话给我的是唐·赫尔德(Don Held) ，安利公司的钻石级人物，邀请我参加下个月在圣路易斯举行的安利的大会，并让我发言。

在我发言前，我记得我发疯似的想弄清楚关于安利和网络营销的一切。主办方告诉我不用担心他的商业，只需集中讲我自己的本行二一经济与营销就好了。

当我收到此次活动的安排表时，发现我的演讲被安排在周六晚上9 点，并要求正装出席。我感到很惊讶。因为没有人会邀请一个经济学家在周末发表演讲，更别说周六晚上系上黑领带了。当我8 点钟来到大厅去巡视整个会场时，发现灯光暗梭， 3500 人正随着舞台上歌手克里斯托·盖勒的歌声一起舞动，我还以为我走错了地方。随后， 9 点钟，灯光打亮，开始播放我的演讲的视频介绍。每一个人都安静了下来，回到座位上，拿出纸和笔并开始仔细记笔记。在结束了两个小时的演讲后，我又和他们领导人中的60 位精英来到宾馆套房，继续讨论经济，直到第二天早上6 点才结束。在后来的10 年中，赞助商发行了1000万盘我演讲的录音带。

从1991 年3 月我第一次接触直销以来，我已经在全球为20 家加入了直销协会的公司做了大约200 场的演讲，每场的参加者从5000 人到5 万人不等。我仔细研究了这个行业并写了一些关于直销在经济中的作用的文章，有一些被放到了www.paulzanepilzer.com 上。在过去那些日子中，我和妻子与许多来自直销行业的领导人建立起了深厚的友谊。我们认识了数百名积聚了数百万美元财富的直销商。但我们最喜欢的是它对第一次加人直销行业的人们生活的改变一一即使他或她在直销中并未获得财富。

电梯公司老板一一一前直销员的经历

2002 年，我和妻子整修房屋，要增设电梯。承包商告诉我们有3 个报价选择，其中质量最好的一家电梯公司，要价却比其他两个公司少40% 。我们决定第二天早上和这家电梯公司进行面谈。

当我见到一一电梯公司的老板马修·海德的时候，我注意到这个29 岁的男子长得就像一名大学生，但给人感觉却像一个经验丰富的CE趴在我们谈妥生意之后，我们聊起了他的相关背景。

马修说道"早在1991 年安利的演讲会上，我们就已经见过面了。你的演讲改变了我的生活一一这就是我为何如此渴望获得这份为你建造电梯的合同的原因。"马修接着告诉我，他在17 岁辍学，结婚并有了第一个孩子。在19 岁时，没有高中文凭的马修正为了一份微薄的薪水在一家加油站工作，就在这时，他与安利签约成为了一名经销员。

作为一家大型公司的初级销售员，马修学会了如何去培养、激励别人以及一整套新的不受限制的思考方式。在他无钱聘用演说家和励志者时，这些东西十分有用。这是马修第一次亲自见识了教育的力量。在马修的直销事业蒸蒸日上的时候，他获得了为一些VIPs (重量级人物)开车，并和诸如NormanVincent Peale 以及Zig Ziglar 等演说家共进晚餐的机会。24 岁时，马修全身心的投入到直销行业中，并在25 岁时成为了安利公司的"明珠"级营销员。那一年，他开始将部分精力用于经营一家小型的电梯公司。

27 岁时，马修意识到尽管他热爱直销事业，但他认为如果将他在安利公司所接受的培训和非受限的思考方式运用到他自己的电梯事业中，他将会有更大的发展机会。他离开了安利并集中精力在电梯事业上。在接下来的几年中，马修使他的电梯公司的销售额达到了2000万美元，在30 岁之前赚到了他的第一个100万美元。今天，先进电梯成为了美国西部最大、世界第五大的住宅电梯公司。马修的下一个目标就是将公司的销售额提升至1 亿美元。今年他才34 岁。

"婴儿潮一代不愿在养老院中等死，"马修说道，"在诸如电梯之类的物品上，他们会倾其所有，因为这样他们能在属于自己的家中享受生活。"

马修和我聊天时有时仍会露出对直销的怀念。当谈起他的62 名员工和3个孩子以及他如何努力将8 年中在直销行业中的所学教与他们的时候，他总是面露喜色。他承认他现在虽然挣到了更多的钱，但他并不比过去有更大的影响力。那时，他常常能对数千的下钱人员施加影响。每次他讲述过去的时候，我都希望他能告诉我他会重新加入一个直销公司。

马修是我1991 年以来所遇到的数千名现在不再从事直销行业的人的典型。他们都认为直销经历是他们在别处获得成功的重要条件。在马修第一次参加的直销大会上，一个演说家告诉他:在他后来的生活中，他应该每月至少读两本新书一一一本关于个人发展，一本关于领导。马修已经离开直销行业7 年了，但他仍坚持每月读两本新书。在我们的交谈中，我问马修他从直销中学到的最重要的三样事。他回答道:

1. 知识一一"在加入安利前，我一直讨厌学习，因为我不知道知识的重要性。我没有获得高中文凭二一但是今天我却让很多具有博士学位的人为我工作。"

2. 集中精力。

3. 设定目标。

马修的故事给我很大的启示。每次有人申请来我的公司工作，然而他们的申请却因为缺乏教育或经验而被驳回的时候，我总在想"这会是另一个19岁的马修·海德吗?"不幸的是，在一个健康福利负担很重的公司里，我们无力为在基层工作的人提供培训机会。尽管一个多层次的经济模式有利于我们从培训人员中获得回报，也只能作罢。

在我年轻的时候，我把机会和培训看成是理所当然的事情。从沃顿毕业的时候，我还很年轻，那时候有很多公司追着要我。在花旗银行的那些日子里，每隔几个月我都会接受→段时间的在职培训，在那里有专业人员指导我进行一些必需的改进。当我获得成功的时候，我深深地意识到我的成功很大程度上是因为我获得了证明自我的机会，获得了我成长所需的培训。我同时注意到在我的亲朋好友中，很少有人能如我这般幸运，尽管他们有些人要比我有才得多，或者说更应该获得成功。

然而，从1991 年开始，我碰到很多像马修·海德一样的人。他们不曾上过沃顿商学院，也不曾从花旗银行开始他们的事业，但是他们都从直销行业获得了他们最初的机遇和培训 。这就是我为何如此支持直销的原因:

1. 它允许每一个人都有成功的机会，而不必面对那些基于过去断定一个人的将来之类的筛选。

2. 它允许每个人以自已的方式去获得成功。他们从别人那里获得培训，他们的成功也是培训者的成功。

现代直销业

直销实际上是最老的一种销售模式。在人类的大部分历史中，直销者都是一些小商小贩。作为一些工具和技术产品的最初销售者，在销售过程中考验着他们的脑力与体力。随着货运和邮政系统的发展，最初的销售方式发生了变化，使得他们能够集中精力于知识传播运用方面。到19 世纪时，很多的直销者脱下"靴子"，落地生根，成为了经营各类百货公司和杂货店的商人。

过去几十年的技术进步，极大地改变了直销在新经济中的作用。这里有一些数据，能够让你清晰地看到今天的直销产业有怎样重要的地位。

● 直销行业是个快速发展的行业。在过去十年中，其在美国地区的销售额已经增长了两倍多。2005 年美国的销售额超过300亿美元。全世界的销售额接近1000 亿美元。

● 当前，在美国有超过1500 万人在从事直销，全世界约有5000 万人。

● 美国3/4 (75%)的人通过直销购买商品或服务，超过通过电视和网络购买的人的数量的总和。

● 接近半数(45%)的人表示他们有意通过直销购买物品。

● 大约90% 的直销人员都是兼职。

这些数据只是冰山一角。面对正在兴起的健康行业所提供的大量机遇，直销行业已经做好了充分准备。

今天的直销=知识产品的销售

在20 世纪60 年代及70 年代早期，现代直销处于发展初期，当时直销基本上就是在自己的家中开出一个杂货小店。而现在却不是这样了。

今天直销的几乎全是知识类产品。当直销人员和客户谈论某件产品或服务的时候，他们基本不再直接交货。他们依靠UPS ， FedEx ，或者其他一些快递服务来把产品送到顾客那里。事实上，当前，很多顾客都通过上网或者拨打1800 直接从公司订购商品或服务。这-切为直销带来了很好的发展机遇。直销已经跳出了单纯的体力搬运的圈子，开始更多地服务于教育。

20 世纪90 年代早期，当我在开发教育软件产品的时候，我亲自见证了这种变化。这种产品能为孩子们的生活带来一些真正的变化。但是要让人们了解它却比生产它的成本还高。我们有一种好的新产品，却无法让消费者知道它的存在，这使我们陷入了极大的麻烦。直到我们和一家大的网络销售公司取得联系，由它负责我们的销售，我们才摆脱困境。

今天在直销行业中蓬勃发展并将继续发展的都是那些采取了独立经销商模式的公司(有时我们也把他们叫做代理商、合作商或者中间人)。这些公司基本都集中在知识类产品的销售上，让人们知道这些新的产品和服务有助于提升他们的生活。那些真正兴旺的公司都有某种独特性或专利。更重要的是这些产品或服务非常有效，比其他地方的要好得多。

直销真正表现出众的地方是在→些所谓的"信息密集型"产品或服务上。这意味着人们通常不知道这些产品或服务，它们还没有广泛的为社会所认可和了解，因此需要大量的信息去宣扬它们。在现实中，这通常是一些具有高价值或高品质的产品或服务: 优质的产品或服务。

正如在第二章讨论的: 成功的直销公司必须懂得在数量需求和质量需求之间连续的转换，只有高品质的产品才能持续存在下去。

直销之所以特别适用于健康行业中的优质产品或服务，原因就在于它们的销售需要一批能将它们解说清楚的人。今天的直销是由一批同样是某种产品或服务的使用者来完成面对面的销售的。不同于汽车、电子产品和服装的销售人员，直销人员有知识、有热情，并且是他们所销售产品或服务的长期用户。

直销: 一种积极的媒介

有时候人们会问我:互联网是否能取代现场销售。尽管互联网很强大，但它和20 世纪80一90 年代的电视销售一样，并没有代替现代直销中人的作用。之所以如此是因为技术有它本身的局限性。互联网和电视一样都有缺憾: 它们只是一种被动媒体。

传统的广告媒体不能有效地传达"颠覆性信息"，也就是"新观念"。今天大多的信息媒体都是被动媒体。电视是最典型的一种被动媒体，我们不能真正用它来传输新思想。报纸也同样如此。在很大程度上说，互联网也是这样。

想想你是怎样看电视的: 你只是靠在抄发上全身心地放松;事实上，当你真正看到一些具有挑战性的，不同于你原有知识结构的东西时，你会怎么做?你会换台。对于大多数的媒体都是这样。任何时候只要你遇到一些挑战了你原有世界观的东西时，你就会换台，或者在你的互联网浏览器上点击"后退"键，跳到另一个页面。

当你到亚马逊网(Amazon. com) 时，你可能不知道你到底需要什么样的书，但是你知道你在寻找一本关于某个主题或者某种类型的书。在互联网上，你只会去了解你希望了解的产品，换句话说，就是你已经有那样的东西存在。

直销之所以有用，就因为这种面对面交流是我们主动去学习的最好方式。每一种关于全新的行为方式的最新信息都会引起我们的思考。

教育或与我分享某种做事新方法的人都是我生命中最重要的人之一。投资顾问给我演示的投资工具增加了我的财富。健康顾问给我介绍的新产品结束了我的膝盖疼痛。金融顾问给我展示了一种能够满足我需要的新型医疗保险。我一直以来十分珍视他们所提供的种种服务。

做生意时，我通常直接和人打交道。哪怕他们的产品要比网上的报价稍高一些。因为他们总是能教我一些新东西或者给我带来一些附加价值。所以，付出一点高价是完全值得的。新事物越是大量涌现，我就越是需要这些人的指引和教导。

在教授人们想要了解的信息方面，互联网很快将取代人的传授作用。因为它更为快捷、详尽。但是销售的真正作用在于它能告诉人们一些他们需要的东西。因为他们不知道这些东西已经存在。这种教育模式最有利于发挥面对面交流的作用。

当前，在宣传能改善人们生活的新产品和新服务方面，直销是一种最为有效的媒介一一人们或者不知道这些新产品和新服务的存在，或者误以为自己无力承担。

被动收入的价值

对大多数人来说，积累一笔数量可观的财富的唯一方法就是通过被动收入，它的另一种表达也叫做剩余收入。剩余收入是这样的一种收入:在获取该种收入的劳动结束后，收入仍将继续增长，换句话说，这些收入是原始努力的延续。

取得某种剩余收入的方法就是你要创造出某种资产，不管是实体还是知识。在启动工作完成后的很长一段时间里，你的收入都将年复一年的持续增长。

例如，在房地产中，你需要努力去进行大量的整合; 一旦你完成了这项工作并且获得了你想要的房产，那么你的收入就将一个月接→个月的流进你的腰包。这也是"王室" (royalty) 的最初的意思，因为只有"王室" (比方说，国王和王后)才能拥有大片土地，才能从居住在这片土地上的人那里获得收入。

1989 年，当我成功地开发了一处商品房之后，我认为该开发知识产业了。我开始写书，同时也创立了一家出版公司，以便开发和取得网上发行物的知识产权。现在随着大量畅销书的印刷成册，每个月我获得的专利使用权比十多年前多了。

这就是经济自由和经济奴役之间的区别。如果你的收人大部分来自薪水，即使你从事的是一些高级工作，比如说高级律师、外科医生或企业顾问，但你仍为工作时间所束缚。每一天你都要从零开始去挣你的钱。如果你停止工作，也就停止了你的收入。

相比较而言，剩余收入却是源源不断的，每一个月，乃至一生你都会获得这种收入。就像美国的农场主学着去提高土地生产力一样，当你剩余收入每年持续产生时，实际上你也就提高了你所用时间的经济生产力。

我所喜欢的这种特性，直销同样具有。并不是每个人都能开发一处颇有价值的房地产，也不是每个人都能写出一本畅销书。但是直销却给我们提供了这样的机会，每个人都有机会去创造一笔可观的剩余财富，无论你是什么背景，有什么专业技能，或你积累了多少财富资本。

在直销中，你所要去获取的"资产"就是一张销售人员网络，他们的产品销售量将为你这个网络缔造者带来大量的佣金收入。

帮助别人获得成功

在直销行业中，你获取财富的最好机会就是吸收和培训别人去开始他们自己的事业。在他们开始事业的过程中，他们也就消费你公司的产品或服务，你也就创造了更多的收入。这些收入中的一小部分将会回赠给你。而他们呢，也将和你一样，去吸收和培养另外的人。

如果有人以数千美元的高价向你出售某项经销特许权，那么他们将会从中获益，而你呢，将承担风险。如果你失败了，谁将遭受损失呢?当然是你。

但是在直销中，如果有人吸收了你，你失败时，他们同样也将遭受损失。他们失去的是用来招收和培训你的时间。你失去的只是一些象征性的启动资金，还不到100 美元。

大多数的直销公司都会遵守直销协会(DSA) 的行为准则，准则内容为: 我们不会因为你招收了新成员而给你报酬，或为你加分;我们只为那些在组织中为我们销售产品的人付出报酬。正因为如此，你得到良好培训并变得富有效率，才符合招收你的人的最大利益。

这和传统的激烈斗争的公司工作不同。在直销行业中，流行着这么一句话: 只有你帮助别人获胜，你才能获胜。

帮助别人做出明智的经济抉择，帮助他们在家乡创立一项事业，使他们有更多的时间与家人共处的同时，你也就开辟了一条剩余收入渠道。你帮助很多不同的人，你将会获得回报，不仅仅是金钱上的回报。

如何选择一家直铺公司

如果说你想开始一项健康方面的直销事业。在众多的直销公司中，你该怎样做出正确的选择呢?

产品或服务是最为重要的指标

在直销行业有条重要的法则就是: 你应该使用和充分信任你所销售的产品或服务。

因为直销的关键在于面对面的交流，你自己对于产品价值的信任是至关重要的。这儿有一个检验方法就是: 问问你自己，"如果我不是这个销售组织的一员，我会购买这种产品或服务吗?"如果你的答案是否定的，那么就赶紧远离这次直销机会吧。

这些产品是不是只是-般产品，还是说这些产品或服务具有某种科技优势?它身上是不是有些独→无二的新东西? 它是不是一种更好、更新的做事方法? 它是不是能改善人们的生活?

公司与前景

直销人员都喜欢说你是在"为自己工作，但不是靠自己工作"。当你作为直销人员为自己工作时，你应该选择一家有好的支持体系与产品的公司。

支持体系包括营销手段、培训机会、网上订购系统、运营系统，最为重要的是，新兴的新产品和技术。

作为一名直销人员，选择一家合适的公司实际上比选择一个合适的雇主更为关键。如果你错选了-个雇主，如果出现了一个拥有更好产品的新雇主，你完全可以转向新雇主，并向你的客户销售那些更好的产品。但是如果你已经建立起了一个覆盖成千客户的直销网络，你可就不能简单地给他们一个电话，让他们全体转向新的直销供货商了。

你应该考查一下公司领导的背景、经历，以及能力。他们的发展轨迹是什么?公司从事直销有多久了，在此之前，他们还从事过别的事业没有?

他们是否一如既往地提供最好的信息、培训及教育?直销的好处之一就是它能在很大程度上开发你的潜能，拓展和提升你的技能。他们使用了最新最好的技术吗?他们的互联网页面能告诉你些什么?

直销行业是一个适合在全球扩展的行业。公司当前的国际知名度如何，它们下一步国际扩展的目标是什么?

在它们的网站上、它们的印刷材料及影音资料中，你可能会找到大量关于该公司的信息。除了公司提供的信息外，在你决定选择某个公司前，你应该和那些与这个公司有过直销经历的人谈谈，以此来印证那些信息的真实性，并尽可能地了解透彻。

当你在选择一个直销公司的时候，你不是简单地附属于某个供货商，你是在选择一个商业合伙人。

直销协会

你所选择的公司应该是直销协会的会员，如果它是一家新公司的话，它应当准备成为会员。直销协会是代表直销公司的一家贸易组织。

公司应当遵守直销协会所要求的行为准则，内容如下:

1. 象征性的小额启动成本

2. 选择性购买原料或存货

3. 所有的收入都应来自于对终端消费者实际出售的产品和服务上;换句话说，单纯的招收行为是没有佣金的(人头费)。

4. 产品退货政策，这样在产品仍旧可以出售的情况下，公司通常会以你所支付的总价值90% 或更多回购你在过去6一12 月内未能出售的存货。

了解更多的此类基本准则，请上直销协会的网站( www.dsa.org) 。直销协会刊登出了一份会员公司的名单，所有的直销协会的会员公司都宣誓要坚持和遵守协会的行为准则。

终极标准一一耐心和期望

在直销行业中，有很多的平凡人取得了不平凡的经济成就。这样的例子太多太多，以致一些刚刚加入直销行业的新手常常对他们的新事业抱着不切实际的期望。

一家成熟的、高品质的直销公司的特征之一就是: 它的员工会把每次的收入机会看做是一次严肃的承诺，即只有通过较长时间的追求和努力，才能最终获得适当的收益。换句话说，直销不是快速致富的手段。它只是能让你致富的一种可能手段。

那么，需要多长时间呢?大多数负责的直销人员都会告诉你: 只有你持续努力3-5 年，你才能够建立起能长期获取剩余收入的渠道。

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给企业家和保健业者的行动方案

1. 分析一下直销在多大程度上与你在健康领域的商业计划相吻合。你的产品或服务能否通过直销进行销售?

2. 你的产品或服务是否具备直销所需的特质，如果没有，看看你是否能做些什么以使它们更能吸引直销专家的目光?

3. 如果你的健康产业已经进入直销行业中，你应该仔细读读这章，并针对在"如何选择一家直销公司"这部分提出的关键性问题问问自己:

产品

公司和支持体系

所有人或经理人

4. 基于你对上述问题的回答，想想在保健产业中，你该如何去得到所选择领域的机遇。