N章    人脉即是钱脉

世界上最富有的人寻找和培养人脉资源，其他人则是找工作！

——罗伯特•清崎（Robert Kiyosaki）

《富爸爸，穷爸爸》的作者

结交人脉

在教育孩子时，大多数父母都是要求他们努力学习，不偏科，考个好成绩，最终找一份长期稳定的工作。孩子们认为这就是唯一的成功之路，甚至在他们成人之后，这种思维方式会再次灌输给下一代。这就是为什么罗伯特•清崎慨叹说：“每个人的目的都是找工作，而不是建立关系。”学校没有哪门课程是教授如何建立关系，以获得资源、人才和机会，即使在工商管理硕士课程中也不讲授这样的内容。

不断创造财富的人有句格言：“重要的不是你知道多少，而是谁认识你，以及你是否有助于他们的成功。”因此，我们需要提高自己在不同圈子里的知名度，想方设法让人们知道和我们在一起就能取得成功。人脉的意义无关乎实现了销售，或从我们的熟人那里借到钱。这些对我们没有多大的帮助。它涉及的是关心和贡献。我们投入得越多，这个关系网就会给予我们越多。

成功之人善于处理人际关系，因此人缘都非常好，他们特别注意了解谁有哪方面的专长和经验，或者谁交际广泛，可以帮助他们成功。

截至2016年10月，领英（Linkedln）的用户达到了4.67亿，他们都是专业人士，相互建立联系以寻找工作和机会。该网站每秒增加2位新成员，现在是寻找更好工作机会的上班族最可信赖的网站。不过，我们还需要开发一个平台，专门供不断创造财富的人寻找投资机会，认识拥有资源、经验、专长、市场和人脉的志同道合者。

你知道多少不重要

人们不关心你知道多少，而是在乎你有多关心他们，这才是人脉的真髓。吹嘘自己的成功、人脉、财富和能力等，以期引起别人对自己的关注，只会让我们飘飘欲仙。出于礼貌，人们会洗耳恭听，也不会打断我们。但其实，对方希望的是我们对他们以及他们的努力、面临的问题和挑战感兴趣。因此，下次再与某人相见，我们要以对方的兴趣为兴趣，而非让对方觉得我们有趣。如此，我们会变得很吸引人，连我们自己都会惊讶。

重要的是你能提供什么

还要有一种简短而有效的自我介绍方式，如“电梯游说”，不要忘记为它准备好一套说辞。如果有人问你是做什么的，你若回答“我做IT？，等于是让交谈就此打住。你不妨换一种方式回答：“我们正利用手机为企业家在全球范围内进行融资。他们好比是在全球IPO。这对您有帮助吗？”在这简短的自我介绍中，我们告知了对方自己具体做的是什么、自己的目标和独特性，并发出了一个愿意提供服务的邀请。你的名片要随身携带，随时发给遇见的人。再强调一次，要对别人的兴趣感兴趣，而非让别人觉得你有趣。在你名片后面印上你的“电梯游说”那套说辞，提醒你新认识的人你是谁，以及正在努力实现什么样的目标。

你需要什么

人们愿意与让他们感觉舒服的人一起做事，当然，也包括他们喜欢的人。我们都有自己独特的方式，而不断创造财富的人有一个金律，那就是他们不喜欢与那些对前景消极悲观或观点消极的人打交道。就像害怕病人一样，他们害怕“消极”这种病毒传染他们。他们更喜欢积极的、精神饱满的、幸运的人带给他们的冲劲。通过互动，人们就会群情激昂。阅读Y章，可以了解我们如何才能让自己活力四射。

建立关系网的原因有很多，我们最好记住自己真正希望得到什么，他们又能给予什么： 

相互介绍 你可能想要别人给你推荐你所需要的人：客户、员工、投资者、人才、官员或合作伙伴。关键在于你要让你的人脉资源知道这一点。普吉岛的一位房地产开发商告诉我，她想认识一位新加坡房地产开发商，却不知如何联系。我碰巧跟一个开发商很熟。我取出手机，立刻发电邮，同时把他俩介绍给对方。他俩非常高兴我能介绍他们认识。现在，我有两位好朋友在普吉岛开发度假村。

寻找商机    人生就是要抓住机会，我们要告诉人们自己正在寻找什么。4年前，我重新进入中国香港市场，以便为我们的投资银行业务打基础。我以前的人脉关系在娱乐行业，但我认识了一位投资银行家，并向他表达了我渴望寻找房地产开发投资的机会。他立即为我联系了一位澳大利亚开发商，随后，我们就投资了黄金海岸的开发项目。在短时间内，我们赚了好大一笔钱。我没有想到我们会在那里投资，因为我们在那里没有任何人脉关系，更不用说赚钱的机会了。仅仅是让人们知道我们在寻找什么机会，这一切就开始了。事情就这么简单。

人脉    如果我们交际广泛，一旦他们知道我们的难处，许多让人头疼的事便会迎刃而解。你会惊讶地发现，在你最需要这些资源时，它们就会如约而至。我在医院做过一次人寿保险的体格检查，必须做心脏血管造影，以证明我身体没有问题。结果显示我的动脉阻塞了75%，必须安放球囊扩张支架，但当时心脏病房已经住满了，没有床位，心脏病医生无法安排手术。我躺在手术台上干着急。突然，不知从哪里冒出来一位先生，说他一定能给我在该病房安排一张床位。我的家人问他是谁，他回答道：“我是医院的经理。殷博士是我的老师。”现在我在医院有关系了。我们永远不知道关系网何时并如何帮到我们。

顾问    越是成功的人，越愿意分享他们的专业知识和经验。我们需要倾听所尊重之人的话和智慧之言，它们是最有价值的东西。仅仅一个词、一个想法或一个建议就可以使我们的业绩高下立判。我们正在为澳大利亚一家资源公司做银行融资，并提供1年期的银行担保。刚刚与前悉尼银行家史提夫（Steve）一起喝咖啡时，他建议为3年的贷款提供3年期的担保，这样可让我们节省很多费用和利息。仅此一个建议我们就节省了15%的融资成本。若按美元计算，他的建议帮助双方节省了45万美元。不要害羞或不好意思寻求建议，要认真听取所尊重之人的宝贵建议。三人行，必有吾师，你需要做的只是开口问而已。

如何为人所知、值得信任和有利可图

结交人脉的第一步是走出去，让更多的人了解你的专业知识、经验、信仰、社会工作和人际关系。我们可以把自己的信息放在脸谱、领英、世界商讯网和其他的平台，以方便被人搜索到。我们可以参与并致力于许多行业协会、论坛、研讨会和培训。我们可以撰写文章、专栏、专业意见、研究报告和让各类媒体的读者感兴趣且有用的东西。我个人更愿意为大学、学院、政府部门、慈善机构和基层组织做培训和发表演讲，而不期待任何的酬谢或推介。这让我享受到了分享的乐趣，更高兴的是，我收获了惊喜，而且是完全出乎意料的惊喜。

我曾经与一位潜在的商业伙伴乘机飞往北京，他点了世界上最贵的库克香槟（Krug Champagne），这种酒只在头等舱供应，而我们坐的是商务舱。这事有点尴尬，我不敢告诉他，因为是我提出乘坐这家公司的航班的。接着，乘务主管过来，称呼我为“殷教授”（除了在大学，很少有人这样称呼我），给我们斟了库克香槟，并解释说他这样做得低调点，因为只有头等舱乘客才可以享用。我表示感谢，他则回答说：“很荣幸为我最好的教授服务。”然后，他告诉我他是我在南澳大利亚大学的学生，读的是工商管理硕士。我的商业伙伴对此留下了深刻的印象。

由于可靠和值得信赖，我们赢得了信任。也就是说，你要说到做到。很多人承诺多，而兑现少。我们应该少承诺，多兑现，以此控制人们对我们的期望值。如果你说在一周内回复，你就在第五天前回复，最迟要在第六天回复。若第七天才回复，你就不会得到品行加分。我们应特别注意他人的看法，也就是说，我们与客户、合作伙伴、同事、朋友接触时，他们是如何评价我们的。今天，即使我们是一位空中食宿（Airbnb）公寓的住户，也会被评级，以确定我们是否是值得拥有的客户。他们会在报告里注明我们是否保持清洁、是否有秩序、是否守纪律以及态度是否和蔼等。一旦有了负面的评价，他们就会把我们从会员名单中剔除。

最后，如果当事人对彼此都不满意的话，任何关系都不会持久的。即使没有任何商业交易或事项，愿意彼此交往的人也可以长期交往下去。我有一位相识近40年的熟人，现在仍然联系，纯粹是一种友谊。几年前，他卖掉了自己的企业，现在忙于管理自己的投资组合。我会向他讨教他是如何管理的，他会问我正在做哪类的投资。我们在他家、办公室或我们最喜欢的咖啡馆一起吃午饭、喝咖啡或吃蛋糕。我们更像是儿时的玩伴那样泡在一起。我们仍然会互相介绍人认识，并会跟新相识密切交往。彼此之间纯粹是一种关心和照顾。知道有人对你足够关心，并一直想着你，这就是对建立人际关系的奖赏。这就是丰裕的人生。

惠及他人的人脉

扶轮国际创建于1905年，现在拥有120多万名成员，遍布世界各地，它唯一的目的是将企业和专业领域的领袖人物联系起来，共同提供人道主义服务。扶轮社友每周聚会一次，不是在早餐时间，就是在午餐或晚餐时间，既增进友谊，又可讨论实践“无私服务”座右铭的工作计划。它期待他们在商业和职业中遵守崇高的道德标准，并为社区服务。他们所想、所说、所做的事要经受扶轮国际的四大考验：

•它是否真实？

•是否对所有人公平？

•能否促进友善并增进友谊？

•是否对彼此有益？

扶轮国际就像是个俱乐部，扶轮社友因此易于主动为行业、社区、青年和国际市场服务。他们可以参加世界范围内扶轮国际的任何会议，并与各地的志同道合者建立联系。然而，它只邀请各行各业的专业或商业人士加入。

互动（Interact）是受扶轮国际赞助的一个俱乐部，成员一般12〜18岁。它有3.3万多个俱乐部，有34万年轻人相互配合做善事，每年至少推出2个社区服务项目。他们学会了如何培养领导能力、提升个人诚信、服务、尊重和责任意识，以及促进国际的理解和友善。

扶轮国际在教育、预防和根除小儿麻痹症等方面做出的努力为世人瞩目，通过开展根除小儿麻痹症疾病计划（Polio Phis）这个全球项目，它为20多亿儿童进行了预防接种。

扶轮国际还开展很多国际交流活动，并设立奖学金，我们相信这些受益者会让世界变成更加美好的家园。