5    遇见投资大师 莫尼什•帕伯莱

在我作为投资者的早期，我想成为超级巨星，让别人认可我的聪明才智。从天性来说，我是个糟糕的推销员，但是我开始明白，我需要学习这些东西。我开始探索怎样营销、怎样更有效地推销自己。但是结果出乎意料的奇怪。我所学到的营销技巧，会改变我的为人，这个改变太大，所以我索性完全不再考虑推销自己。

我曾在哈佛学过营销。但是我真正开始接受这个领域的教育，是在参加红杉基金年会的时候。我在那里与一位友善的美国商业精英成了好朋友，他叫约翰•李驰特，同时是伯克希尔•哈撒韦和红杉基金的投资人。他送给我一张CD，是查理.芒格于1995年在哈佛商学院发表的演讲，探讨人做出错误判断的24个原因。

我很快意识到，自己得到了一个丰富的智慧源泉，在其他任何地方都找不到，我决定尽可能多地听这个讲座。它很快取代了托尼•罗宾斯录音的地位，在一段长达18个月的时间里，那是我的汽车音响系统里唯一的一张CD。芒格有一种惊人的思维能力。莫尼什•帕伯莱曾和他在一起相处过，他后来告诉我，查理是他所遇到过的最聪明的人——甚至比巴菲特还要聪明。此外，芒格还惊人地掌握了多种不同学科的知识，在这个演讲中，他提炼融合了心理学、经济学以及商业知识，给我带来了很大的冲击。

例如，他提到“额外的生动证据”会扰乱我们的思维。在高科技股票疯狂上涨的时候，一位投资者看到雅虎的股价飙升，又听CNBC说，投资这些热门互联网的每一个人都发财了。这个投资者大脑中卑劣的一面，就会对这个额外的生动证据产生非理智反应，使之很难理解，这个股票价格已经不能反映公司的固有价值了。这种原始思维深深地嵌在我们所有人的头脑中，原始人在面对野兽或者火灾的时候，它是有益的，但不幸的是，它不适用于分析股票市场的细微差异。

芒格还解释说，当几种错误判断同时发生的时候，会发生一种“光环效应”。例如，如果一位投资者看到亲戚朋友从互联网股票中赚钱了，它就提供了一个“社会证据”，这些投资是值得赌一把的，因为不可能很多人都错了。此时，和蔼可亲的经纪人也打电话来推荐这些股票；他是如此友好，而我们都有一种“盛情难却”的心理倾向，使得这位投资者更难以抗拒他的建议。

想要抵挡这种扭曲理智思维的光环效应，对于专业投资者来说都难以做到，就更遑论新入市场的业余爱好者了。我们都希望自己是免疫的，但这些力量太强大，它们总是在颠覆我们的判断。在这类让我们出错的错误判断中，这只是两个简单的例子。事实上，常常会有很多类似的情况同时发生。

芒格帮助我们理解这些思维中的误区，我开始看到这些模式充斥在自己身边。同样重要的是，他在演讲中提到了罗伯特•西奥迪尼，这位著名学者写了一本书《影响力》。芒格说，西奥迪尼的书“填补了他自己粗糙的心理学体系的很多漏洞”。

每一年，在5月的第一个周末，我都会去奥马哈朝圣，参加伯克希尔公司的年会。我一般会住在离公司总部很近的奥马哈万豪酒店。在开会的前一天晚上，芒格会在那里主持一场私人晚宴。我曾站在酒店大厅里，陶醉地看着他选择的嘉宾走过些嘉宾包括比尔•盖茨、阿吉特•贾因以及罗伯特•西奥迪尼等人。这强化了我对西奥迪尼重要性的感觉，所以我反复阅读了他的著作，认真咀嚼他的观点。

西奥迪尼对我影响最大的是他讲的一个离奇故事，一位雪佛兰汽车推销员，乔•吉拉德，他坚持向数以千计的老顾客定期寄节日贺卡，并在每张贺卡上印着“我喜欢你”的字样和他自己的名字。这种亲自祝福产生了令人难以置信的效果：吉拉德在吉尼斯世界纪录中赢得了一席之地，因为他在15年里卖出了13001辆汽车。就像西奥迪尼所写的一样，“我们人人都爱听别人拍马屁”“我们倾向于相信他人的赞美，以及赞美我们的人”。

这种观点深深地吸引了我。事情真的如此简单吗？难道只是利用这种“喜好”原理吗？我有一股走极端的冲动：如果一种想法让我产生了共鸣。我不会草率对待——我会深深地热情拥抱它。所以我决定，我每个工作日要写3封信，或者每周15封。我开始感谢他人，他们或许是做了一场精彩的演讲，或许是因为把他们的投资建议送给了我，或许是在他们的酒店提供了一顿丰盛的大餐，或许是邀请我参加他们的会议。我会给人们送生日贺卡。我还会把他们可能感兴趣的研究报告、书籍或文章送给他们。我会在附言中说，我是多么高兴遇见他们。

几乎是在阅读西奥迪尼著作的同时，我还邂逅了一本书，里边收录了罗纳德•里根总统的一些信件。他写信的对象范围很广，他似乎对其中每一个人都有天生的兴趣。他在信里与对方分享笑话，提供建议，解决对方的烦恼，鼓励儿童。在我看来，这是他成功秘密的一部分。他不是历史上最聪明的美国总统，但是他掌握了关心他人的艺术，并通过信件表达他的关心。如果这种方法对总统有用，对美国的顶尖汽车推销员也有用，我认为其中必然有些东西对我也有用。

最开始，我的写信实验非常有计划，因为我有明确的动机，那就是改善我的业务。我对结果有清晰的目标。但是感觉非常很好，我开始喜欢上了这种活动给我带来的积极情绪。在我寻找更多机会感谢他人的同时，我也发现自己确实变得更加感恩了。而且我展示出的善意越多，我感受到的善意也就越多。这个过程中有一股魔力，让我把关注的焦点从自己身上转移到其他人身上。

托尼•罗宾斯曾教我说，随着时间推移，我们行为中的微小细节可能产生很大的作用。每年写几百封信这个小动作，改变了我。最开始，做到这一点并不容易。我常常不知道该给谁写信，不知道写什么。所以我最后开始给我的门卫，或者早上给我端咖啡的人写信。有时候，我觉得这样很傻。当时我没有看到任何效果。我现在认为，这需要五年时间才能产生明显的效果，但是大多数人坚持不到收获的时候就放弃了。

通过这样大量地写信，我开始以一种从未有过的方式向他人开放，我开始把身边的每一个人都看作值得学习的对象。现在我已经懂得，写信这种习惯，不但是金钱复利的好习惯，还是赢得善意和友谊复利的好习惯。据说，爱因斯坦称复利是世界第八大奇迹。但是在金融界的狭隘运用，或许是复利现象价值最低、趣味最少的一个侧面。

我写信的习惯，最开始是作为基金营销的一种方法，但是后来它给我带来了一生的财富，这是我当初所没有想到的。我发现自己不只成了一个好的推销员，还开始关心我的写信对象，并思考怎样帮助他们。有意思的是，当我开始更加真诚、放弃我的赚钱计划时，人们反而开始对投资我的基金感兴趣。我开始只是想让自己变得少一些自私、多一些诚实，这是一个意料之外的结果。

在开始自己的写信运动两年之后，我遇到了一个名叫亚伦•伯德的沃顿商学院学生。他很招人喜欢，我和他一见如故，所以我邀请他到我那里实习。那年暑假的时候，亚伦告诉我，他要去芝加哥参加一位投资家的年会，那人的名字叫莫尼什•帕伯莱。我之前从未听说过莫尼什，但是亚伦说，他取得了非常可观的投资回报。所以我决定也一同前去。

后来我才知道，莫尼什有着丰富多彩的个人背景。他的爷爷是一位著名的巡回演出魔术师，他的父亲是一位商人，但是他失败的次数绝不少于成功。莫尼什生于1964年，在孟买、新德里和迪拜长大，1980年代，他作为一个穷学生来到了美国。他用信用卡借了7万美元，从他的401K养老金中借出了3万美元，建立了一家名叫转换科技的IT咨询与服务公司。后来，转换科技公司营业额达到2千万美元，他最终以600万美元的价格将公司出售。

和我一样，莫尼什也是通过洛温斯坦写的传记，学习伯克希尔公司历年“给股东的信”，从而发现了沃伦•巴菲特和价值投资。他是如此沉迷此道，1999年，他成立了自己的价值投资公司。帕伯莱的基金的回报率非常高。2013年9月，《福布斯》杂志发表了一篇文章，标题是《自从2000年来，莫尼什•帕伯莱是怎样超过市场1100%的》。

早在2003年，我在芝加哥参加他的年会时，他已经表现出了一些过人之处。他的复合收益率每年超过了30%。但他低调而特殊的商业模式，也同样令我感到震惊。纽约投资界的每一个人都曾参加过所谓的“橡胶鸡午餐”（编者注：企业举办的有大量客户参加的活动，需要提供短时间的餐饮，通常，提前做好的鸡肉会保持一段时间恒温并浇汁，吃起来有点像橡胶）。这些饭局一般都在皮埃尔这样的大酒店举行，投资公司会让一名经理或者一个管理团队出席，展示出你应该购买他们的股票或基金的所有理由。

帕伯莱的大会与众不同。它不在市中心的高档酒店，而是在临近芝加哥奥黑尔机场的地方，找一家有礼堂的卡卢奇餐厅举办。而且，它总是在周末召开。嘉宾们随意着装，有人甚至还会带家属一起来。这就是莫尼什的特点。他懒得去遵循人们的标准预期。他不怕标新立异，但是他非传统的做法是有道理的。

在开会过程中，他回顾自己基金的收益表现，然后提供给大家两个投资案例：一个成功的，一个失败的。听众大约有100人，他们来不是听推销的，而是来学习的。莫尼什的发言诚恳坦荡，毫不担心别人可能对他产生什么样的看法。

当他提到对前线有限公司的成功投资时，令我大为震动。我坐在那里快速做笔记，他在台上解释说，他有一次投资，以低于重置成本的价格购入了油轮。我很明白以低于重置成本的价格购入资产的概念，但是他对这种机制提供了更加深刻的见解：因为油轮的供应在减少、耗竭，低价格本身还是一种刺激因素，会加速市场的反转。这样，莫尼什展现出了霍华德-马克斯后来提出的“第二层思维”一这种对细微差异的把握，在投资者中十分少有，但非常重要。莫尼什有与众不同的世界观，但他逆向投资的理论是说得通的。

我作为一个超脱的观察者，也能看到一些有趣的景象。比如，听众中有两个人基本上就是推销他们自己。一位基金经理通过提问的方式吹嘘自己的投资记录，一位投资银行家也很明显是在推销自己的服务。我能够感受到很多听众听到他俩的发言后会有一些不舒服。一场好的会议，是团队协作努力的结果。但是这两个人在那里只知道推销自己，不知道向他人学习，因而显得很轻率。

与此相反，莫尼什有充足的个人资源，不仅是指经济上的财富：他对自己的状态感到满意，他愿意与他人分享自己的智慧。一个典型例子是，他曾从加州郊区的漂亮别墅中搬出来，住到办公室附近一个更加朴素的房子里。对于我来说，这再一次证明，他不会用巴菲特所说的“外部记分卡“来衡量自己，这是一个非常强大的力量源泉。

在莫尼什的年会之后，我回到了纽约的家，拿起一支钢笔，给他写了一封短信。笔迹有些潦草随意，信的大意是这样的：“亲爱的帕伯莱先生，非常感谢你邀请我参加你的合伙人会议。我从中学到了很多人生道理和投资智慧，并结识了一些伟大的人物。非常感谢你，盖伊•斯皮尔。”

这只是我那周寄出去的十几封信中的一封短信。我事先没有打算写它，也没有希望得到回信。我寄出去就忘了它。但是后来莫尼什告诉我，那次会议之后，我是唯一一个给他写信的人，我的信令他印象深刻。大约六个月之后，他发给我一封电子邮件，说他要去康涅狄格州格林威治参加一个会议。问我是否愿意去那里共进晚餐，我当然愿意。

和莫尼什的那顿饭，改变了我的人生轨迹——甚至可以说，比我后来与沃伦•巴菲特共进晚餐的改变还要大。如果我没有写信感谢莫尼什，我们第一次共进晚餐之后发生的很多重要事情就不会有。我当时还不懂这些，但是现在我已经认识到，我过去写的每一封信，都是在邀请意外好运的敲门。对于很多人来说，这似乎是在浪费时间。但是如果我不买彩票，就永远不会中奖，而且这些彩票几乎都是免费的。从某种意义上来说，这是人生的一种价值投资方法：做一些成本不高的事情，它们或许有一天会变得弥足珍贵。

我们在德拉玛格林威治哈伯酒店见面。我非常感激这位著名投资家能够向我伸出橄榄枝，怀着期盼的心情，提前半小时到达了那里。在我人生的那一个阶段，我在参加会议时，还经常带着希望它如何如何的个人想法。但是我那天晚上刻意没有带有任何预期出场。我抵制了这样的诱惑，没有提出一大堆关于他如何获得巨额收益的问题来尝试主导整个会谈。我只是很感激这次与他交流的机会。

或许莫尼什也感受到了这一点，这为我们奠定了良好基调。如果你事先有先入为主的想法，人们就会觉察到，这会迫使他们进入一种防御状态。听起来或许有些奇怪，我似乎感受到，我有种天然的预感，让我理解到我需要和他深入交流。他的真诚让我看到了虚假做作的愚蠢。

那天吃饭的过程中，我看到的是一个自得其乐的人。这个人表里一致，他不打算在任何人面前装扮成任何模样。我一生中有很多次，不能善待自己，不能定位好自己。但是和莫尼什在一起，从最开始一刻起，我就是我自己。定位错误是一件危险的事情，不仅在人际交往中如此，在投资和商业中也是如此。例如，查理•芒格就指出，诚实总是比较简单，因为你不必绞尽脑汁去记忆自己的谎言。这会给你的大脑减少很多不必要的脑力活动，这样它就可以集中精力在更加有用的事情上。

在吃饭时，莫尼什谈到一本名叫《意念力：激发你的潜在力量》的书。作者戴维•霍金斯挖掘了一套理论，认为我们拿出自己的真实形象时，这种诚恳会唤起他人的深层心理反应，从而有更大的能力去影响他人。莫尼什自己就彰显了这种观点，真正的力量在于一个人的诚恳以及对自我内心的探寻与了解。我们的讨论在我心中播下了一颗种子：将来，我想要做一个真正诚实的人，完成我离开D.H.布莱尔投行和那个谎言世界后就已经开始的转变。

我很快意识到，莫尼什和我一样，也曾追求为人处世的智慧。但是他已经从另一个方向、用另一种思维得到答案了。从托尼•罗宾斯那里，我发现了效仿成功人士好习惯的力量；而莫尼什则将之称为“克隆”，有时候他会开玩笑说自己一生没有任何原创思想，但是这丝毫没有给他造成困扰。当然，这往往就是思维的工作方式：我们复制最好的思想，并把它们变成我们自己的思想。

莫尼什懂得，这也同样适用于商业。一家公司向竞争者学习，找出他们的成功之处，然后重建这样的做法，就可以得到丰厚的利润。他以同一条路边的两个加油站为例。一家的老板很聪明，他以单项服务的价格提供全套服务，免费为客户清理挡风玻璃、检查液位等。换句话说，这个老板用一些小动作提升了业绩，建立了一个良性循环。而对面的加油站没有做到这些事，日趋衰落。不过，就像莫尼什指出的一样，那家较差加油站的老板有一个非常简单的办法，就是复制对面成功对手所做的每一件事。我们已经看到很多最好的想法在那里了，我们只需要复制它们。

这就是莫尼什和我在我们的投资生涯中学到的东西。我们看到巴菲特的做法，于是就有意去模仿他。但是莫尼什是比我更聪明的模仿者，这要归功于他对细节的不懈关注。例如，他曾认真复制过巴菲特的最初的合伙人模式，包括费率结构和赎回方式。而我花了十几年才明白，我在创建基金时，就应该这么做。

在共进晚餐的过程中，我附和莫尼什，可怜那些没有模仿现成经验的傻瓜们。但是几年以后，我才意识到，莫尼什就像是那家成功加油站的老板，而我则像是对面加油站的老板。我们会在后文中谈到，我最终醒悟，开始向他学习。

我与莫尼什的再一次会面，对我的人生产生了更大的影响。我不知道他是否和我一样喜欢我们的晚餐，所以几个月之后，当他发邮件邀请我与他在纽约共进早餐时，我欣喜若狂。他要在价值投资大会上发表演讲。我想要确定，我们的上一次见面是值得纪念的，因为我从直觉上感到，它对我的人生很重要。我选择了文华东方酒店，那里可以俯瞰中央公园的美景，而且到莫尼什的会场很方便。在我们共进早餐的前一天，我甚至专程跑去酒店，确保我们能有一个好座位，并叮嘱服务员要把账单给我付，而不是给我的客人。

这似乎有点过头了。但是它说明了我从莫尼什身上学到的一个道理：有些生意之所以成功，是因为他们做对了一件大事，但是大部分成功是因为他们做对了很多小事。这是沃尔玛这样的公司如此成功的原因。我在现实世界中所接受的教育，一个关键方面就是学习汲取更多的类似智慧，同时在更细微的层面上加以实践：写感谢信、选择一个好地方共进早餐、积极聆听他人的讲话、按照自己理想的方式对待他人。在一生的时间里，无数这样的简单行动，会累积创造出巨大的声誉和人际优势。这不是幸运。只有加倍努力做好这些事情，一些好的事情才更有可能发生。

那次早餐非常棒。首先，我敬佩莫尼什。毕竟，我的投资回报不错，我的头脑也很聪明，但是他的投资回报更加令人叹为观止，他的思维也如此卓越不凡，这令我感到自惭形秽。我们还有不同的认知类型：我的思维比较发散，思绪常常满天飞；而他的思维方向非常明确。但是我们也有很多共同之处，包括根深蒂固地觉得我们都是旁观者。我出身于来自德国的犹太难民，先辈曾在以色列和英国取得成功；他则是一位在美国取得成功的印度移民。不论出于何种原因，我在情感和理智上都感觉与他更加亲近，尽管我当时确信，自己没什么东西可以教给他。

我们坐在窗边，俯瞰脚下的公园和曼哈顿的天际线，莫尼什萌生了一个我永远也想不到的主意。他建议我们能否参加沃伦•巴菲特慈善午餐的拍卖。一开始，我觉得花几十万美元去吃一顿饭太疯狂了，哪怕对方是已经改变我人生的投资家。但我还是尽量礼貌地回应说，“吃这一顿午餐花的钱似乎有点太多了。为什么还会有人这么做呢？”

这是一种很传统的思维，但是莫尼什耐心地对我讲解他的非传统分析，为什么拍卖这顿午餐完全值得。他指出，这笔钱会捐给一个非常值得尊敬的慈善团体一葛莱德基金会，而且能得到与巴菲特共进午餐的额外好处。正如莫尼什理解的一样，很多慷慨捐赠只能换来一块刻着捐赠者姓名的匾额，这块毫无意义的匾就是为了粉饰他们的名声，或者激发他们的自负。而现在这种情况，捐赠还能带来一样更有价值的东西：与一位卓越的榜样的会面，他将启发我们：应该如何成为一名资本家。

莫尼什还帮助我认识到，我们不需要从这顿午餐中寻找任何具体东西。这是一个机会，让我们可以享受与巴菲特在一起的时光，感谢他曾教给我们的一切。在早餐结束的时候，我已经下定了决心。

于是我们决定联合参加与巴菲特共进午餐的拍卖。第一年，我们败给了一个出价更高的竞拍者。但是第二年，莫尼什决定再参加一次拍卖。我当时正在欧洲旅游，他打我的手机说，“盖伊，这次我们一定要把它拍下来。”

如果我们竞拍成功，莫尼什计划带他的妻子和女儿一起去，而我的孩子太小，只好带我的妻子参加。由于帕伯莱家出席午餐的人数比斯皮尔家的多，莫尼什友好地提议，不论花多少钱，他付三分之二，我付三分之一。

尽管如此，我还是担心竞拍有可能失败。我依然只是一个年轻的基金经理，运作一个小基金，洛丽和我准备要第三个孩子，所以我们或许需要搬家到曼哈顿的一个大房子里去。我告诉莫尼什，我准备了25万美元，但是如果超过这个价钱，我觉得就不合适了。如果竞拍价超过了75万美元，我或许将不得不放弃竞拍。莫尼什停顿了一下，然后他向我保证，如果发生这样的情况，他将支付多出来的部分，这样我的开销会限制在25万美元之内。他这种慷慨令我大吃一惊。

我们甚至还没有谈妥这件事，更谈不上起草协议。我被他这种信任深深地打动了。这让我想起来，巴菲特本人经常做出金融协议，但是很少写书面合同。在之前的商业生涯中，除了父亲没有人这样对待过我。

最后，我们在第二轮竞拍中赢得了标的，价格是65.01万美元。我感到激动万分——同时担心别让莫尼什感觉我抛弃了他——第二天早上我就把我那三分之一的钱打给了葛莱德基金会。然后，在钱到账成为事实之后，我才给莫尼什打电话，告诉他我是多么的欣喜若狂。

我们的午餐时间定在2008年6月25日。我还有几个月时间做准——只要有时间，我希望确保让自己值得会见这位德高望重的大师。毕竟，如果你打算会见一些比你好的人，最好先做好自己的功课。