第二章市场的演化
我们总是能够从生活中获得我们所需要的，但未必是我们所想要的。
如果将注意力集中于市场参与者的目标，而不是对他们各自职能的认识，那么我们就可以更好地理解市场。不管私人企业还是公众公司，都在努力为自己以及股东争取利益，因此自然希望自已的股票价格越高越好。如果你听一位上市公司CEO的演讲，就会注意到他会尽量选择那些正面的词汇来描述自己的公司。
如果你想得到客观的看法。最好听取媒体评论员和基金经理的意见。对于他们而言，说出事实是最有利的，而不必考虑事实对具体公司的影响。我个人不看重那些受雇于经纪公司的研究分析师的报告。经纪公司不仅为投资者提供服务，也为公司客户服务，因而它们的内部分析师不太可能对自己的公司客户给出负面报告。你无法想象经纪人会这样给你打电话:“我们能够向你配置部分Acne矿业公司的股份，但是我们的首席分析师建议不要购买，因为募集说明书中的预测数据过于乐观。你对该股票感兴趣吗?”
➢早期的市场
最早的经纪人是受雇于公司并帮助该公司筹集资金以扩大经营规模的销售人员。之后，在某个时刻，肯定有某位经纪人开始厌倦了寻找潜在投资者的工作，因此他决定想办法让潜在的投资者自己找上门来。为了实现这个目的，他需要使用一些营销工具。当然，他的营销工具就是关于公司经营的知识，于是他成为了投资顾问。
从此经纪人就成为市场上左右逢源的参与者.要了解经纪业务的真实情况，首先必须认识到股票经纪人的存在是为了我们的利益;另外，股票经纪人和其他行业的从业者-样，也需要通过工作谋生。就像我在序言中提到的土狼，他们是机会主义者，并且在可预见的未来不太可能改变其行事方式。
与此同时，在市场发展过程中的某个节点，投资者利用其联合投票权为市场监管者蔽响了警钟。他们告诉监管者，股票经纪人同时为上市公司和投资者工作，因此需要一个仲裁者——于是出现了证券委员会来确保每个人合规操作。
约束市场的规则总是在调整，以适应不断发生的变化。例如，监管部门最近面临的一大挑战就是应对网络交易的发展， 由于其没有地域限制，如何进行有效监管就成为了一个难题。
监管所带来的负面效应在于:由于法律的复杂性以及经纪人必须承担的义务使得经纪人的教育培训内容大部分都集中在如何提供投资建议才符合法律规范上，而不是提供什么样的投资建议。在一个理想的世界里，股票经纪人应该因提供建议而获得报酬，而不是以此为营销工具，因此，他们也应该接受适当的培训从而获得给出正确建议的能力。
我们希望监管部门能够保护我们的权益，但是我们并不愿意它们加大证券经纪人的工作难度，或者阻碍公司的创新发展。总之，没有人喜欢裁判员，但我们都需要他。
随着时间的发展， 投资者日益谨慎， 他们不再满足于从其经纪人那里获得免费的建议，而希望通过其他方式来发现好的投资机会。更确切地说，他们希望有人代劳。于是出现了投资顾问。
➢投资顾问的历史
尽管真实的历史和我的观点未必相同，但我还是怀疑第一个投资顾问是死于他自己的客户之手。这无疑是一个悲剧，因为他可能确实对股票市场投资有着真知灼见。我关于投资顾问这一职业演变的推测是:很多投资顾问现在自称为基金经理，并认为他们比普通人要高明很多。这一看法在很大程度上是因为我在现实中从未接触过其他的基金经理(我自己除外)。他们现在仍然履行着最初的职能，就是将别人的钱投入股市或其他投资场所，但与投资者之间保持着安全距离。我们可以通过所谓的理财顾问、理财规划师和现代投资顾问等中介人员来获得这类服务。这个群体的专业能力范围覆盖广泛，和经纪人一样，他们的培训也主要集中于其工作的合规性。
证券委员会设立的宗旨是让每个人都合规操作。
和股票经纪人类似，投资顾问也是从基金销售人员的角色中演化而来的。他们分析投资者的个人财务状况并提出投资建议，在制订投资策略时，他们会综合考虑客户的风险状态、税收水平、个人目标等。近年来，针对这一群体的监管和披露规则变得更加严格，以确保他们为公众利益而非自身利益行事。原因就是他们的收人在很大程度上来源于投资基金支付的佣金，而不是来自于我们——他们真正的客户。
还需要注意的是基金经理的收入来自于向我们收取的管理费。在大多数情况下，这些管理费是根据他们所管理的资金规模来确定的，而与基金的实际业绩无关。当然，基金的业绩与基金经理的收入也存在间接的关系，因为如果业绩不佳，该基金就无法吸引新的投资者.
➢自己动手
媒体和其他信息提供商的收入来自那些想要更多地进行自主投资的人。他们不断地搜寻信息，并借助现代科技。采用各种吸引大众的方式来提供信息。这类机构的主要收入来源是出售信息服务。因此它们所提供的信息通常是比较客观的。
在这个群体中，有一些组织和个人，例如我自己，会为那些股票市场参与者提供培训。我们不仅向公众提供原始信息，还出售如何有效利用这些信息的方法和策略。你可以花钱参加各种各样的课程，购买各种书籍、计算机软件等，这些都能够指导你进行股票交易和投资。
此外，报纸和杂志还刊登记者撰写的文章，记者们基于各自的专长表达不同的观点。尽管这个群体中的每个人也从其提供的服务中直接获得收入，但与股票经纪人和基金经理不同的是，他们所提供的信息数量让消费者有些吃不消。随着信息革命的到来，最早人们面临的“无法做决定”的问题不但没有解决，反而更加严重了。
在高科技行业工作了15年后，我对那些面临更多选择时不仅没有减轻困惑反而更加不知所措的人深表理解。虽然我对电子技术十分精通，但每次公司升级计算机、打印机、调制解调器以及其他设备时，我都还得自己重新学一遍。如果我告诉你，很多在高科技行业工作的人对最新出现的技术也并不完全了解时，你可能会感到很开心。我们过去常常开玩笑说，旧车推销员和计算机销售人员的区别就是前者知道自己何时在说谎。
对于技术的错误理解和错误使用源于没理解最基本的理念。简单而言，科技应当提升人们满足自身需求的能力，它是一种实现目标的手段，而并非目标本身。如果科技进步不是由需求推动而是强行推动，就会出现问题。简而言之，如果技术没有缺陷，就无需修补，但如果它招致不便，就要坚决放弃。
技术只是一种工具。作为利用技术工具来获得收入的众多人中的一员，我认为，技术应当简单、稳定且适用。如果一项技术使用起来很复杂，反而会成为工作的障碍:如果技术不可靠，则会浪费金钱:而如果使用了错误的工具，那就是在浪费时间。
家用汽车无时无刻不在经历技术革新，这就是一个很好的需求推动技术进步的例子。尽管汽车利用了很复杂的技术，但是从消费者的角度来看，汽车却日益变得简单。多年以前，我们还必须使用摇把来发动汽车，热车过程需要5分钟，需要利用离合器来换挡，需要留意关车灯，同时还要记得进行常规的保养。现在我们的汽车没有摇把，无需热车时间，无级变速，并且能够在忘记关掉车灯或需要保养时自动进行提醒。
我唯一仍需要知道的就是如何到达目的地，而有了卫星导航系统之后这个任务也变得更加简单了。发动机罩下面的引擎管理系统为我完成了所有的工作，虽然我并不知道它是如何工作、如何被设计的。这就是正确的技术应用。
反面的例子是，银行利用现代技术降低了成本，却没有为客户提供更优质的服务。如果我们使用ATM而不是通过银行柜台，那么银行就可以关闭一些分支机构，从而也可以相应地减少员工数量.事实上，银行业是数字传输技术最主要的受益者。它们的库存(即现金).现在都可以通过电子传输。
当然银行会通过其市场营销活动向客户表明，这些改进都是出于客户的利益。但是正如要验证布丁是否美味需要亲自品尝一样，验证银行服务是否改进也需要亲身体验。事实证明，银行开发的许多高科技系统满足了自身的需要而非客户的需要，因此银行系统的改变引发了客户的不满。
与之类似，自动接线员利用事先录好的几种选择来接电话，其存在并不是为了方便客户。自动接线员对公司无疑是有利的，因为可以减少员工成本，但是对于大多数打进电话的人而言。却是一种困扰。最初引入自动接线员系统时，企业宣称其有利于客户，但客户其实根本就不需要它们。如果有人说这些技术变化的确是为了我们的利益。那真是无稽之谈。
➢针对投资者的技术
对技术的运用是否得当也同样关乎投资者的利益。面对可以轻易获得的浩如烟海的市场信息.我们可能会做出一些并非基于需要的选择。我们广泛地阅读那些通过电子方式传输的信息，却没有意识到它们弊大于利，因为这增加了我们必须处理的变量数目。毫无目的地在互联网上浏览，不仅浪费时间和精力，而且会使我们成为信息的过载者。
对市场的态度决定了我们的成败。在各种服务和产品供应商的鼓动下，大多数人的行为就像是在糖果店里没有约束的小孩，他们不分好坏地挑选各种产品和服务，永不知足。市场是我们自己造就的，但是如果不加小心，市场也可能结我们带来灭顶之灾——尤 其是在需要付费获取信息和咨询服务时，我们更要有选择性。
对市场的态度决定了我们的成败。
➢投资建议的吸引力
读到这里，你可能已经意识到自已需要很多建议。在很多情况下，即使你还没有提问，就已经有人给你提供建议了。那么建议对我们的最大吸引力是什么呢?简单来说，就是它提供了捷径。
如果我们按照其他人的建议行事，我们可以节省大量的时间和精力。遗憾的是，大多数人都有一种误解，那就是寻求建议可以替代决策。尽管专业的顾问有责任确保自己的建议不太离谱，但是他们最后不会对你我所做出的决定负责。
看看周围那些成功人士，就会发现他们并不会花钱去买建议，只会花钱去买答案。而且，他们只在自己寻求答案太费时间的情况下才会这样做。成功的投资者与不成功的投资者之间的差别就是前者能提出需要得到答案的具体问题，而后者除了“我如何从股票上赚钱”这些问题外，就提不出其他问题了。一个典型的例子就是市场新手第一次打电话给经纪人时的情景，他们往往事先已经认可经纪人的权威性，承认自己什么都不懂。于是，通常的开场白就是:“我是股票市场上的新手，我对股市一无所知，因此，我愿意接受你们的任何建议。”股票新手误以为经纪人将为自已制定投资决策，面对股票经纪人来说，则意味着他已成功地将这位新投资者吸纳为自己的客户。
你可能注意到所有向其他人提供建议的人所使用的措辞:“这是我的建议，但你自己做决定"。他们在提供建议时负有谨慎义务。但是需要决策者为后果负责，请千万不要低估这一区别的重要性。
➢满足需要
人们进人投资市场通常都是希望赚钱，至少不能赔本。进入市场的动机表明我们并没有具体的需求或者需要回答的问题。提供建议者可能会异口同声地说，工作中的最大困难就是识别客户的需求。接下来我们就要探讨成功者和失败者之间的本质差异。
人们的需求来自责任，因此我生命中最大的驱动力就是我的责任。例如，我挣钱是因为我需要养活一家人: 我的学生中表现最好的是婴儿潮那一代人，因为他们需要为退休储备足够的资金。这样就不用在退休之后继续工作了。相对地，那些想要通过投资致富的人最容易失败，但有明确需求而想要赚钱的人更容易成功，即使这些需求仅仅是想要住大房、买新车。表面上看，两者之间似乎并无明显区别，但是那些受到明确需求驱使而想要赚钱的人有着真实的或者潜意识中的责任，有时不仔细观察甚至可能误认为他们有赚钱强迫症。
责任的弊端是它可能会诱发心脏病，也可能在目标没有实现时伤害我们的自尊，并因此产生将责任推卸给其他人的想法。责任会产生需求，需求会产生问题，问题则要寻求答案，而为了寻求答案，我们需要在浩瀚的信息海洋中提炼前人的点滴智慧。
在你周围，是否有些人一生都在逃避责任，最后却发现自己陷人窘迫的境地?然后，似乎是奇迹出现，他们从困境中获得了新生。一旦有了责任驱使，他们就开始成长。获得智慧就是要积累可用的知识，而只有当我们为履行责任而需要解决问题时才会主动获得知识。将你的责任转嫁给其他人，你将永远不会收获智慧，而这恰恰是市场上多数人的做法。
不幸的是，责任也会带来痛苦——失败的痛苦。和人生一样，在股票市场上，大多数人会通过回避责任来避免这种痛苦。如果我不为自己的行为负责，那就不需要为失败而负责。因此人们有一种强烈的愿望，要把这种责任转移到其他人身上。然而，在股票市场上，这是你的钱，因此就是你的责任。如果你想要通过寻求建议来推卸责任，实际上是将控制权拱手让人。
如果有人问我是如何学会交易和投资的，我会这样回答:“我对损失的承受能力很强，不管是财务上的还是心理上的。”不妨用数据来说明，我曾经有一次在不到48小时内损失了30 000澳元。如果你准备对此负责，那将是极大的痛苦。但是如果我可以让时光倒流，我不会改变我的选择，因为我只会犯同样的错误，甚至会错得更离谱、损失更大。我所掌握的市场知识与我遭受过的损失和痛苦成正比。可以这样说，我之所以能获得成功，是因为我做好了失败的准备。
➢股票经纪人的责任
当我将任务授权给其他人时，我从来不会放弃对这些任务的责任。与新手和股票经纪人的初次接触不同。-个有经验的投资者和经纪人的首次谈话也许会出现类似于下面的语句:
●我不想你给我建议， 除非是对具体问题的回答。
●我会在每天上午下单，但我需要你选择进出市场的时机。
●我需要你及时地为我提供关于市场传言、公司公告、除息日等方面的信息，尤其是和我已持有股票有关的信息。
我认为股票经纪人的责任就是执行上述任务。如果他们不能胜任，那么我就会寻找其他股票经纪人。下次你再和经纪人谈话时，可以问问他们有关新手和专业投资者之间在预期上的差异，他们更愿意和哪一类人打交道。我相信大多数经纪人都愿意和专业投资者打交道，因为他们总是确切地知道自已的处境和自己的责任。
而且，专业投资者通常是长期客户，他们不会每次出现问题时都责怪经纪人。市场新手则相反，他们只要有损失就会怪罪于经纪人，当然，在他们赚钱的时候，却很少会归功于经纪人。
怪罪他人的过程其实是痛苦的一种转移， 因为它使得我们可以降低自责的程度或者逃避责任。1987 年股市崩溃的受害者常常会说:“ 都是因为大跌的市场行情，还有经纪人的槽糕建议。”言下之意就是他们之所以亏钱，完全是因为随机事件和其他人不称职。你可以针对他们自已应当负责的决策来反问，比如:“为何你要选择那家经纪公司呢?”相信他们还会继续推卸自己的责任，作出这样的回答:“一个朋友推荐的。"
如果总是依靠别人的建议，那么你不可能学会交易和投资。
如果我们相信不是自己的过错，可能心理上会觉得舒服些，但是将我们的行为和后果制裂开来只会阻碍学习的进程。如果我们不为自己的全部行为——包括损失——承担责任， 那么我们在市场上花费的时间并不会转化成市场经验。我个人认为，作为投资者，我感觉最棒的时候就是我第一次在做交易时完全自己做了决定。我选择了一只股票，自已决定何时买入，何时卖出。当我完成交易时，我突然感到自信，就好像我第一次自己开车一样。我现在认识到，我驾车的经验始于那次独自驾驶，而我作为投资者的真正经验也是始于那次独自完成的交易。如果总是有副驾驶陪练，你永远不会开车;如果总是依靠别人的建议，那么你也不可能学会交易和投资。
要想在股票市场上获得成功，我们必须让自己坐在驾驶员的位置上，承担全部的责任，拥有全部的决策权和控制力。做到这一点我们才能够开始进行最初的讨论:如何进入市场，以及如何根据我们的需求而非欲望来制订计划。