第三章 客户——一群鲁莽的人

我们可以把客户大致定义为任何愿意拿    出一笔钱的人。缺少客户是经纪人业务中一种可怕的疾病：首先佣金消失而管理费用却相应增加，随后将不可避免地出现更糟的事——经纪人整天无所事事，最终会对玩1 5子棋也感到厌倦了，子是他们开始用自己的钱搏击市场。这就像沙龙服务员在清淡季节自己饮酒一样，其结果是一样的。我认识一些即将开办公司的合伙人，他们相互发誓绝不用自己的帐户经营。然而每个人都有一种成为客户的渴望，经纪人也不例外。如果他们是股票经纪人，还有能力拒绝股票交易的诱惑，但是也允许别人为他们进行奇妙的皮革或黄金投机，而自己置身事外。我曾经昕到一位股票交易所会员非常恼火地报怨自己的合伙人，他说：“除了一件事以外，我们都相处得很好。每次当我出去吃饭时，都金有个街边经纪人溜进来，向亨利出售一些东西！”

形形色色的客户

除了满怀希望的个人以外，还有许多种客户。储蓄报行和人寿保险公司是一种客户，而且是你能找到的最好的客户。它们的业务量很大，同时你永远也不必向它们催要保证金，因为可恶的旧政府不允许它们充分发挥出自己的投资天才。此外还有各种各样的公司，它们也是很不错的客户，尤其是投资信托公司和火灾保险公司。

大遗产继承者或富婆也是一种令人满意的客户。富裕的家庭喜欢为自己的一两个男孩子建立基金，并认为找个强有力的管理者是很不错的投资。如果经纪人公司每周向这个年轻人支付150美元，那将意味着家里为他投资25万美元。然而，，这个年轻人最好能有些奇思怪想，而且生性懒惰而不是雄心勃勃。否则他更可能试图亲手把遗产翻一番，而这可能就意味着遗产的消失。一个好工作值很多钱，但是工作本身并不代表着全部钱财。

客户的绝大多数都是个人，其顶部是有钱人和富裕的商人（假设他们知道自己在干什么），在底部则是众多的小帐户，有些满怀希望，有些则陷人绝望之中。这些人几手没有银行存款也没买人寿保险，却有一个致命的习惯——持有1000美元的普通股，相应地持有400美元左右的债务再加上利息费用。

后一种情况在几年前更普遍，后来当局采取措施禁止了小帐户通过保证金帐户进行买卖的行为。我经常听到一种说法：这是个自由的国家，如果富人可以尽快致富，那么穷人为什么不能呢？这种说法很有道理，但是我仍然不敢苟同，因此拒绝对此进行深入的讨论。

如何招揽客户

我前面说过，得到富裕的客户的最简单方法是生在这种家庭。如果做不到这一点，单身的华尔街年轻人可以与之联姻——我知道很多这样的例子，所需的只是求婚而已。有些这样的客户在经过长期的求婚之后逐渐失去了作客户和作新娘的吸引力。

如果还不行，可以像医生招揽病人或律师招揽苦主那样用神秘的方法得到客户，可以四处招摇，让人们发现你的天才。例如，如果你是桥牌高手，就能得到客户，因为这表明你有能力处理复杂问题并从中挣到钱。奇怪的是，精通高尔夫球也能达到这个效果，虽然它只能证明你的腰很有力量、很柔软。

不熟悉这些游戏的人只能带上金丝边的眼镜，让自己的样子表现得更精明些。所有的经纪人都会在谈话中加入一些有趣而激动人心的故事，大肆宣扬他们如何在一次大跌前两周抛售了金部证券，并在年初上涨以前囤积了大量股票。他们似乎能从华盛顿（我相信他们是指华盛顿特区而不是乔治·华盛顿本人）得到秘密情报。

百老汇街的交通之所以如此缓慢，是因为它挤满了客户的人，现在回顾起来，这些人在过去十年中从来发生过一次错误。

我在1928年认识了一个名叫托尼的客户的人，他在招揽客户时有自己的秘诀。这不是个非常好的方法，却是他自己的。这个方法是在最靠近门的地方办公，只要有陌生人出现在门口，托尼就吩咐助手去问地是否需要服务。这似乎有些像钓鱼，但是托尼在1928年能够这样做。例如，有一天来了一位年轻人，手中拿着一个奇怪的东西。托尼飞快地迎了上去。

“我能为您做些什么吗？”他礼貌地问道。

“是的”，年轻人说，“我想见一个约我来的人，他说能在电话中放一种东西，使谈话内容只让谈话者听到，而且这种东西更卫生。”

“对不起，请再说一遍好吗？”

“我想见一个约我来的人，他说——”

“对不起，这个人刚出去吃午饭，”托尼说道。“你不想坐下谈谈吗？”

年轻人愉快地坐下来，于是托尼卖给他200股阿纳康这公司的期权。一次卖空活动和一次不会获利的合作就这样开始了。

保证金帐户

美国人认为保证金帐户交易是一项特别有吸引力的小发明。与此相应的美国规则是，男人在成家（甚至在住进去之前）时应该做的第一件事就是借债。他必须为抵押购房支付6%左右的利息，如果他不能设法用一大批钱取得超过6%的回报，就不应该去经商。这又是一个我不能也不愿深入讨论的问题。

这种思想很容易被应用到保证金帐户交易上去。既然我们认为花1000美元以10美元的价格买进100股联合铸币公司股票是聪明的和有利可图的，那么花1000美元买进200股不是更好吗？如果我们能我到一个善良的经纪人以相同的钱买进300或400股不是还要更好吗？

答案是否定的，但是我只发现一种办法能证明这一点——去试试看。

在试验的过程中，你必须使用真实的货币，而不能是“思想上的赌注”。像人生中任何一种感情经历一样，失去一笔重要钱财的全部滋味是无法用语言表达的；艺术无法让一个单纯的少女真正理解作妻子和作母亲的感觉，有些事是不能用言语或图画向一个处女说清楚的。我在此所说的任何话也无法近似地描述当你失去一大笔钱时的真正感觉。

有些事是不能用言语或图画向一个处女说清楚的。

保证金帐户的要求现在已经统一了，但是以前的许多客户通常都要拜访不同的经纪人公司，以便用最少的保证金买到最多的股票。当他们最终找到“便宜货”以后，通常无需等待，而是立即就获得了套上刑具的特权。埃迪·坎特多年前这样说道——“他门让我买这种股票防老。它真是妙极了，我在一周内就变成了一个老人。’’一些客户希望找到宽松的保证金帐户要求，他们实际上是保守型的人，即只打算在取得些许利润后立即退出，同时还希望限制损失的数量（这一点在他们的意识里比较模糊）。见好就收很容易办到，但是在损失还很少时忍痛割爱就只是个良好的愿望了。客户们会发现自己不断地赔钱，直到全部赔光为止。

我曾经听一位旧式的经纪人描述过这种普遍现象，他说：

“他们在大中央车站登上20世纪有限公司的列车。他们只打算到第125街去看望祖母，但是他们首先应弄明白的是，自己正在以每小时70公里的速度遍过印第安那州的福特韦恩市。”

决堤时应该怎么办

如果收到保证金帐户清算电话，你可以有多种选择，但是没有一种是好的。或许最好的选择是“自然本能”的方法——拿起电话，告诉经纪人顺着电话线爬上去，或者随便怎么去使用电话线吧，你不会再给他任何钱了。这不仅能使你感到解脱，还能带来一些明确的好处。经纪人将把你的股票全卖掉，然后把剩下的零钱邮给你。由于这些钱太少，无法送进银行，你不妨用它做些真正有用的事，例如为厨房的地板加一块油布。如果卖出的股票又立即开始上涨，你可以停止阅读全融消息而解决这个困难。

第二种方法是得到更多的钱（上帝知道你怎么总能得到它），然后再投入进去。人们称之为“参与筑堤”的方法。由于某种原因，一个处于饥饿状态的人为保证金帐户筹集1000美元要比增加晚饭的费用更容易，这是很奇怪而可怕的事。这种方法通常是可行的，也是自杀者常用的方法。

第三种方法尤其受欢迎，即许多像驼鸟一样的客户采用的“把头埋进沙里”的方法。只要从报纸上看到自己的股票下跌，他们就拒绝听电话或签收电报，避免听到正式的消息，有时甚至变成了缅因州的木头。然而他们这样做的结果却往往不尽如人意，最后经纪人总是像对待采用第一种方法的人那样把他们的股票全部卖掉；只不过这个结果会稍晚～些出现，这又意味着客户不仅没了零钱，反而欠纪经人一些钱。

有时在经过一段时间以后，驼鸟型的客户会起诉经纪人，声称后者未及时通知自己进行清算。如果这时的客户在缅因州的木头后面藏得足够隐蔽，他或许仍然没得到及时的通知。客户可以在低级法院的陪审团面前如愿以偿，因为陪审团一般对这些案件的了解只是，他们不喜欢经纪人。但是如果涉及到很多钱，经纪人将进行上诉，没有陪审团的高级法院就不会再偏袒客户了。

我认识一位英国文学教授，他经常会收到由收件人付款的帐户清算通知。他不仅会补足要求的保证金，还会支付电报的费用。虽然我对收到保证金帐户清算通知后该怎么办没有一个普遍适用的建议，但是我绝对不认为你应该为电报付费。

一些历史案件及诊断

有一定思想的客户总是无法摆脱这样一种观念，即金部活动只是经纪人与客户之间的一场战争，看看最终是哪一方取走另一方的钱。有些人还相信，他在1929年损失的钱最后成了经纪人的财尸。在经过仔细的解释之后，他们仍然暗地里这样认为，似乎这些公然欺诈行为是不可能完全消失的。

一位豪爽的客户在1928年的行动至今仍让我佩服不已。当时市场出现了少有的低潮，他也收到一个要求追加700美元保证金的通知。这意味着经纪人公司很乐意得到700美元，因为它可以防备以后的麻烦，甚至在市场下跌之前还可以挪用其中的400美元。这个客户激动地说：“好的，好的，不要注销我的帐户，我去想办法！”很快，西部联盟公司的一位送信员送来了500美元和一张纸条，上面说剩下的钱很快就到。中午时分，又到了100美元，下午1点半则是可怜的25美元。在三点的时候，经纪人几乎要把他忘记了，他却又来了。

“你胜了，”他像打玩最后一粒子弹的小魔王彼利那样绝望地说。“我搞不到剩下的75美元。我投降了。”

还有一位客户，他很精明，并且非常常有。他在1929年初的财产有750万美元。基本上是在过去三年中挣来的。他的聪明之处在于：用150万美元购买了自由国债，然后郑重其事地把它们交给妻于。“亲爱的，”他说，“这些债券现在属于你，不再是我的了。它们代表着我们今后所需的一切花销。我还会继续投机挣更多的钱，但是如果万一我再向你要回这些债券，绝对不能把它们交给我，因为你知道那时我已经疯了。”

六个月后，他需要追加保证金以保护他的600万美元，他相信那600万美元只是暂时消失而己。他找到妻子，后者拒绝了。然而他是个能言善辨的人——他要回了债券，暂时性的。

所有像猎犬一样走在前而的客户都有一种常见的精神疾病：鼻于恐惧症，或“害怕拥有任何现金”。

有这种病的客户总是尽可能多地持有证券，当他们卖出股票获利时，会急忙买进其他股票填补帐户的空白。奇怪的是，他们通常是一种很节俭的人，不肯为吃喝和暂时的娱乐浪费钱财。如果某天晚上玩桥牌时（每张牌1/4美分）输了17美元，他回家后很可能感到很沮丧。或许同一天股市的轻微震动使他的权益资本减少了500美元，但是这对他来讲并不算什么，他所钟爱的股票仍然还在。每当市场剧烈下跌时，他们也会跟着破产，这几乎已经成了一条公理。

对他们而言，任何时候在帐户中保留一部分可观的观金金额都是无法忍受的。万一股票上涨呢？于是他们最终一无所有，只剩下一些用脏的旧钱。

以造钱为业

最早的客户从何而来？或许我的介绍使人们认为作一名客户并不有趣。从长期的金融角度讲，约略而言大抵如此，有关这方面的统计数已经清楚地表明了这一点。

但是人不能仅靠吃饭活着，成为一名客户也有其他的诱人之处，为使它更好听，我们不妨称之为精神价值。它产生于这样一种环境：

我们的社会面临着一个可怕的事实，即很少有人能拥有一种能力或天才，并凭借出卖此物每周获得100美元。例如，一个优秀的销售员或一个出色的杂技演员可以轻松地挣到这些钱，但是这种人太少了。

虽然如此，一个真正拥有2500美元或25万美元资本的人也希望能凭借其资本、再加上自己的才智和努力，得到这些收人甚至更多。他非常愿意“工作”；实际上，他是在不知疲倦地工作。只有“工作”（从事一项事业）才能维护他在世上的尊严。只有这样，值在俱乐部的忠告才能对孩于们产生作用，他才能在傍晚回家时对妻子讲些什么。不必对此嗤之以鼻，这些价值和日用品一样必不可少。

我为“工作”加上引号是为了把这样一种事业与“某项工作”区别开来，后者意味着作一名排版工、销铁搅炼工、商店巡视员或侦探以混口饭吃。有资本的人很少从事这种工作，我作为其中的一员，能理解他的立场。

有资本的人要充当一家公司的业主或合伙人。公司需要他的资本，或许也需要他的服务；然而无论他的服务是否有必要，他都要坚持这样做。所有这些公司——生产胸罩或签发海洋保险单——都是投机性的。这就是说，他自己的努力对公司的成败很重要，但是他所处的经济环境更重要。他的资本被以某种方式用于购买某种商品，然后他为这种商品提供服务，四处寻找买主，最后获得利润。但是既使他全心全意地投入到所有这些工作中，如果这些商品价格上涨，他的利润会更多；如果价格下降，他的损失也越多。虽然他把所有时间都用于激动人心的投机活动中，但是表面上并非如此，因为他整天都忙得像海狸一样——他在“工作”。

现在活跃在华尔街的客户通常是有资本的人，他和那些住在城郊的朋友一样，也希望自己的资本能带来丰厚的回报；此外，他还愿意并渴望成为一个大忙人。与后者一样，他在电话中的声音也简洁简神秘——他的担心只会有过之简无不及——有些时候他甚至出席新闻发布会。他与城郊的朋友之间的区别只在于他遗漏了两个步骤。

首先，他不必了解（或一知半解）生意技巧的复杂性。几乎每个人都可以在几周之内学会任何发出、限制或“停止执行”指令以及与此有关的一切奇妙的行话。

股票经纪人也用自己的资本购买商品，并且希望由此带来合理的利润，例如买进100股AT＆T公司的股票。只是他在持有股票期间遗漏了提供服务的忙碌过程。他既来对它进行提炼，也未对它进行分销，更未为它缝几个扣眼。他只是希望这些商品的市场马上上涨，住在市郊的人也同样如此。

“正常的”企业家和股市客户之间在道德上或经济上有什么区别吗？他们都不愿意为3%的利润而投资、也不愿意呆在家里或从事业余爱好。公司的会计数据和客户的帐户一样，都难以得到合理的解释。他们都强烈地感到，自本世纪初以来，呆在家里或远离任何一种办公室是平庸之人的明智选择，但是这种生活太乏味了。

决定在钱伯斯街附近用自己的钱疯狂地造钱的人根本无法预测自己的命运，他只能保证一件事：只要还有钱用于造钱，他就不会感到乏味。