04 动机和个性
交易中，福乐被认为是"进入最佳状态"。怎样才能进入这种福乐体验呢?你需要设置条件来确保交易是有趣的和令人愉快的。诀窍就是要在交易策略的挑战性和你的交易技能之间找到一个快乐的平衡点，但不要超过它。
在心理学中，动机和个性研究是一个最富争议的领域。我们不是心理学家，但也知道我们的朋友和家人有不同的性格，在他们的行为背后也有不同的有意和无意的动机，但心理学家对于这些因素是否具有任何显著意义表示怀疑。例如，社会心理学家一贯主张环境决定行为，而动机和个性没有任何意义。同样，认知心理学家和行为经济学家认为，所有投资者和交易员都会表现出决策偏误，与动机和个性无关。
交易可能引起焦虑和压力，但人与人之间有差异吗?是所有人都会自然地对压力有反应，还是有的人比其他人更具有焦虑或压力倾向?大部分交易和投资心理类书籍指出，交易老手拥有理想的个性。例如，一个具有较高的风险承受能力、情绪控制能力、自尊心和逻辑推理能力的人，和一个不太具备这些性格特征的人比起来，将是一个更好的交易员。但是如果一个人害怕风险、过于情绪化或依靠直觉，他是否就注定会失败，却并不清楚。你可以开发适应自己个性的交易策略。我们在此要解决的不是这种个人和环境冲突的问题，而是一般性的问题:理想交易员的个性类型是什么?我能改变什么?哪种性格是我必须加以弥补的?关键是评估一个人的个性，了解它，并设法弥补。本章包含的一系列文章将对如何做到这一点进行讨论。
本章第二部分谈到动机。动机可以是有意识的或无意识的。就是说，你可能会设法满足自己在性和敌对行为方面无意识的培本需耍，也可能有意识地为成就感和实现自我而努力。心理动机相当于交易员的长期成功。你也许获得了杰出的短期成就，但最终却可能因为无意识的动机和需要没有得到满足而遭到失败。了解是什么因素激励你去做交易员，找出未解决的心理冲突井培养创造力，可以帮助你提升业绩和保持长期赢利。
理想的交易个性
学会"走钢丝"
人们一般认为超级交易员是这样一种人 他们能够承担风险和独立思考，在遵循交易计划方面高度自律和自制。尽管在理性意识中可能想象出这样一个人，但这种人非常罕见。神话与现实不同。性格倾向于以一种总体一致的方式互相配合或"关联"，这意味着与其他个性类型比起来，有的个性类型更可能存在于人群之中。独立思考者往往敢于冒险，同时也往往缺乏自律，相反，自制和自律的人往往循规蹈矩井回避风险。因此，理想的超级交易员个性类型是非常罕见的，是神话和传奇，不是现实。
想要变成一"类"可能不存在的人没有意义。想要获得交易成功，最关键的是要知道你在遵守规则、自律和风险厌恶程度等方面的特点，记录自己的行为并配合自己的个性。将自己与理想的超级交易员标准进行比较，确定你在每一种性格方面的特点，并控制那些不利于你成为交易员的"负面"性格。这很像在两点之间走钢丝。例如，不守规则的独立思考者必须控制他们的冲动并努力保持自律。这些人必须学会在适当的时候严格遵循规则，他们需要防止自己为了获得短暂的剌激而去做交易，但又不能做得太过火而变成过度控制和风险厌恶。这一点听起来容易，做起来难，因为你很难和你的自然倾向作对。例如，对敢于冒险的人来说，要他们将这种倾向视为一种"问题"并学会控制就很不容易。
尽管在交易书籍中， "遵守规则"被看作是"不好的功者就是循规蹈矩者。循规蹈矩者通常在自制和自律方面没什么问题，但必须注意不要过度地以规则为导向。高度成功者有能力分析社会环境，了解微妙的社会规则，并相应调整他们的行为，这种认知能力和自我控制是成功的标志。但对于交易来说，如果有人试固将规则和体系强加给市场，这种性格可能就有问题，因为市场不适用普遍规则，它比通常遇到的日常生活事件更难以预测。对于循规蹈矩者来说，最好培养其更冲动和更倾向于相信直觉的一面，井尝试冒一些风险。但需要再次说明，重点是要在极端自律和冲动之间找到正确的平衡。
最后，想要变成和拥有一种只存在于民间交易传说中的个性类型是不可能的。尽管从哲学意义上我们完全能够想象出一个独立思考、敢于冒险、同时还极端自律的人，但儿乎没有人表现出这些性格的正确"组合"。我们能做的最多就是确定自己对应每种性格所具有的特点，承认我们的交易行为可能受到这些性格的局限，并开发出一种适合自己个性的交易方法。
冒险但不追求凤险
杰出的商业领袖经常把自己描述为冒险者。商业文学作品中随处可见那些孤注一掷、冒巨大风险并大赚一笔的企业家的故事。但是，有证据表明成功的企业家和交易员根本不是冒险者。实际上，那些商业成功者更倾向于回避风险，而不是追求风险。
风险在字典上的定义是"一种包含危险或意外的行动"。-定程度上说，做交易的人都是在冒险，因为有可能损失大笔资金。这种损失就是一种危险或意外。但是，冒险者与风险追求者不一样，冒险者在做交易时让自己面临风险。相反，风险追求者喜欢风险、追求风险、并享受冒险的剌激。冒险者不一定是风险追求者。
成功的交易员可能愿意冒险，但是他们不追求风险。他们不是那种喜欢可能赔大钱这种剌激的赌徒，实际上，他们冒的是经过计算的风险。他们将每一笔交易的风险最小化并考虑到潜在的不利因素(包括有可能面临的一系列亏损交易)，并确保一旦出现这种情况，他们的账户有足够资本能够渡过这一轮厄运。通过在任何一笔交易中只用相对少量的资本冒险，他们就可以在万一遇到连续亏损交易的时候保护自己的资产。
相反，风险追求者是那种不考虑行动后果的人。风险追求者经常冲动地行动，并把每一笔交易都当成可能让他们享用一生的大生意。风险追求者随时准备下大赌注，而成功的交易员可能只愿意冒不太大的风险。
成功的交易员对于他们账户资产如何增长也有不同的预期。风险追求者希望他们的资产快速增长，而成功的交易员愿意让他们的资产以一种缓慢的、稳定的、均匀的方式增长，他们懂得成功要一步一步地来。风险追求者的资产增减往往呈现锯齿形，并以全部赔光告终。
在做交易的时候，不要冒不必要的风险。记住，成功的交易员可能是冒险者，因为他们愿意损失少量的资金，但他们不是风险追求者，他们希望限制自己在一笔交易中的亏损，赚取缓慢但稳定的赢利，并耐心等待自己的资产增长。
提高风险京受能刀
风险承受能力同时受到个性因素和环境因素影响。极端完美主义者往往过度紧张，他们在风险承受能力方面的问题最大。他们往往反复考虑最坏的情况，不切实际地认为自己会在一次交易中损失全部交易资本。你必须确定自己是否属于这一类型，如果答案是肯定的，那你就必须找出在这些问题背后的不切实际的观点，并加以改变。
风险承受能力也受到环境因素的影响。如果你在风险承受能力方面有问题，也许你应该考虑改变一下环境。例如，有人可能想要用大额交易去冒险赚取巨额回报。尽管想赚大钱必须用大额资本冒险，但这样做会导致压力和焦虑。如果你在应付压力和焦虑方面有问题，那么你可能难以胜任这样大额的交易。人们在对付焦虑的时候所犯的一个最大的错误，就是做得太多和太快。在你掌握小额交易之前，不要做大额交易，从小额开始，这样你就能够以一种冷静和放松的方式做交易。一旦你掌握了小额交易技巧，再逐渐增加交易数额，就像上台阶那样，一次只走一步。如果大额交易产生焦虑，退后一步重新开始。随着时间的流逝，你将逐渐学会把握自己的风险承受能力。
其他你能改变的、有助于提高风险承受能力的环境因素包括通过止损指令来限制风险，或是减少持有一笔交易的时间。有的人对较长时间持有一笔交易感到困难。这种事必须慢慢来，再说一遍，一步一个脚印地逐步增加你持有一笔交易的时间，你可能还应该考虑降低目标。例如，把你的目标设为一年赚2000美元，而不是赚5000美元，这样可以降低压力并提高你的风险承受能力。
通过改变隐藏在恐惧和焦虑背后的个性和环境因素，你就能提高自己的风险承受能力。环境因素比个性肉索更容易改变，但改变任何一种都将提高你的风险承受能力。
不要失控
"我失控了!"，这是达纳·卡维(Dana Carvey)模仿里吉斯·菲尔宾(Regis Philbin)的标志性台词。里吉斯从没讲过那句话，但据"Live with Regis and Kelly" ("眼里吉斯和凯利一起生活"，美国最著名的电视脱口秀节目)节目的制片人麦克·吉尔曼(Michael Gelman)说，这似乎符合他的个性。里吉斯是一个可爱的家伙，但有时显得有点过于激动，经常会有点紧张不安，好像马上就要爆发并失去控制。交易员经常谈论失控，或努力保持控制和自律。当你的资金有风险而市场价格正来回变动时，很容易感到有点过于激动和紧张不安，觉得你好像快要崩溃并出现"急性焦虑发作"。人们为什么会失去控制?交易员怎样才能保持自我控制?有些人的个性类型可能促使失控发生。下面是一些最常见的类型:
冲动的个性:冲动个性可以用"赌徒直觉"作为例子。这些人喜欢剌激并总想找到兴奋点。有些科学家猜测冲动个性有基因的影响，但主要还是心理影响。冲动的人常常在独立性方面有问题，他们无法给自己的生活找到真正意义，常常感到无聊，并为了打发这种无聊而寻求刺激。强迫性赌徒或病态赌徒往往具有冲动个性，这样的人也有可能被交易所吸引。你必须确定自己不是他们其中之一:他们喜欢做交易时的剌激和兴奋感，在极端情况下，冲动个性的人无法稳定地交易，即使在交易机会很少的情况下，他们也会经常受到诱惑而交易 但那并不意味着冲动个性的人不能成为好的交易员。短期内他们可能赚钱，但难以保持长期成功。尽管如此，有一点点的冲动性格对交易有好处。你不能总害怕冒险，有一点冲动的人在冒险时可能比那些苛求的和过于自控的人感觉更轻松一点。
焦虑和恐惧的个性:有的人很容易害怕，当他们感到恐惧时就会失控。他们把全部的心理资源用于抵抗焦虑，因此没有多少精力来监控自己的交易和保持自律。他们经常太晚进场井太早离场。如果你有焦虑个性，最容易保持自我控制的方法就是把风险降到最低程度，应该只用你赔得起的钱做交易，同时把你在每一笔交易上投入的资金降到最低，并制订明确的退出策略。
完美主义者:有些人不仅容易变得焦虑还是极端的完美主义者。他们更喜欢做"确定的交易"并徒劳地想要找到有关一笔交易的尽可能多的资料。他们反复分析，经常深受"分析麻痹症"之害。其有讽刺意义的是这种对过度控制的追求常常使他们受到控制。完美主义者在不确定的环境下很容易产生挫败感，特别是在非常不确定和难以预测的交易环境中。在感到灰心丧气的时候，完美主义者常常出于绝望而做出决定他们只想结束那种由于混乱和不确定而导致的心神不宁的感觉。他们进场太晚又离场太早，只是把交易的决策过程做完了事。
上述个性中有一种说的是你吗?这是一份不完整的清单，你可能属于不止一种个性类型。需要查明你的交易个性，必要的话应该设法加以改变或弥补。
克服从众心理
你见过一群牛在一片开阔的草地上吃草吗?那是相当值得注意的现象。它们分散吃草，显得很自在。忽然，一头牛觉得自己吃饱了，它掉头向牛棚走去，没有明显的理由。其余的牛一头接一头地跟着它，直到整群牛形成一条直线朝牛棚走去。牛们好像在想，"那个家伙要去哪里呢?它在追赶什么?我要加入，我要跟着它"。它们跟着领头者，即使那个领头的似乎并不知道它在做什么。这是从众心理的一个极端例子。有些市场观察者发现，交易市场的情况与此相类。一个人开始买，然后是另一个，再一个接着一个地直到一群交易员都在买，却没有明显的理由。人类尽管比牛聪明，却有与生俱来的的从众本能。就好像每个人都在想， "这么多人不可能都是错的"。
有时候眼随大众是合理的。在牛市中，股价持续上涨，因此买入并持有是合理的。但是当市场情况变了，而你想停下来以免撞上一堵墙的时候，你最好小心别让后面的群体踩到你。直到转折点出现之前，大众往往都是对的。为什么呢?当几乎每个人都建立了与市场趋势同方向的交易头寸时，就没有人来推动该毡势继续向前了。与此同时，一个反向趋势形成并推动市场向相反方向移动(Pring，1993)。诀窍就是预测转折点何时出现，并开发一种交易计划来利用这种机会。在《反向思考的艺术》一书里，汉弗莱·尼尔(Humphrey Neill)(Pring引用，1993)介绍了怎样采取相反观点，采取相反观点并不仅仅是做与其他人相反的事情。一个真正的反向投资者创造性地研究市场并开发一种创新的交易计划，它需要大量的经验和思考。你必须训练自己的头脑，才能从与主流观点相反的角度思考，这有点像反向思维。想一想大众可能出错的原肉，努力发现可能预测市场情况变化的因素，或找出可能受益于那些变化而繁荣的新行业。例如，在大萧条期间，人们往往待在家里听收音机而很少外出看电影或表演因此收音机生产商在经济萧条时期赚钱。反向投资者就会找出这种机会进行投资。
采取反向投资的方法有好处，但从众本能往往很难抗拒。人们在交易时往往会自然地去看别人在做什么并照着做，这样会使人感到安全和舒服。但如果不小心，跟随大众可能会导致灾难-一大众可能是错的。因此，一定要像一个反向投资者那样思考，并仔细研究市场，想一想为什么大众可能会出错。寻找支持反向交易的证据。如果你是对的，你就可以赚大钱。
改变仰的个性以适应交易生活方式
很多成功的交易员在其他行业获得成功后进入交易行业。然而，获得交易成功与在其他职业中获得成功有很大区别，在其他行业养成并得到成功的个性特征在交易中不一定能得到回报。你具有适合以前的职业、但可能不适合交易的个性吗?如果有的话，为了成为一个成功的交易员，你可能需要改变其中的一些特征。
让我们来看一些可能不适合交易的个性。以遵守规则为例。当你顺着企业的阶梯往上爬的时候，懂得如何与组织协调非常重要。你必须准确认识到要把上司的意见作为公司的方向，无论你是否认同这个方向。遵守规则往往会得到比独立思考和独立性更好的回报。如果你在企业环境里工作过，你可能理解大家是多么讨厌那个总是质疑团体决定、好像以团体为代价来抬高自己观点的人。相反，对交易来说，遵守规则是一种缺点而不是优点。在理想情况下，交易员只向自己寻求最终答案，他们不依赖他人的观点并质疑主流看法，不断试图在其他所有人之前发现一种新的交易计划，以便战胜大众而不是眼随大众。
和遵守规则有关的个性特征是喜爱交际。在许多职业中，人们要和他人一起工作，所以必须和他人相处，了解他人的需求，有时为了服从他人的需求而牺牲自己的需求。相反，成功的交易员是强健的个人主义者。很多时候，喜爱交际与交易互不相容。交易员必须独立做出决定，这意味着只向自己寻求正确答案，这也可能意味着要独自花费大量时间来研究市场和准备交易，而不是花时间和他人相处(在其他一些职业中是这样)。交易员必须在满足自己的社交需要和专注于自己的交易激情这两者之间找到适当的平衡。
交易员是有创造性的人 他们承担个人风险，独立思考，认真关注交易问题并开发创新方案。创造性需要独立思考、不循规蹈矩和社会疏离。这些个性在许多职业中是不受欢迎的，因此你可能没有形成这些个性。但如果你全职做交易 应该或多或少培养一些这样的个性。你不必彻底改变个性，但应该知道有些让你在其他职业中获得成功的性格，可能无法让你在交易中获得成功。
动机与动力
你的交易动机是什么?
作为动机的价值观是个性的重要组成部分。你为什么做交易?你从事交易职业的原因是什么?
如果你因为错误的原因从事交易就别指望能得到和杰出交易员一样好的结果。为了获得赢利的结果，你必须拥有成功心态，和那种促使你谨慎、有效和成功交易的动机。
让我们来分析几种动机，它们很可能影响你的交易结果。
寻求剌激:当你在一个迅速变化的市场拥有交易头寸时，你会感到很剌激。但是如果只是过度地以寻求剌激为动机，你很可能做不好交易。寻求剌激的交易员往往为了赚大钱而冒很大风险，但他们经常得到大亏而不是大赚。寻求剌激很难使你长期保持高水平的成功。
独立性:交易员是地球上最纯粹的企业家。他们能够创造巨额收益，却不需要顾客、助手、贵重的设备或高昂的费用。事实上，渴望独立可能对交易员有好处因为它会在其他每个人都跟随主流智慧的时候，激励交易员做自己的交易。
快速致富:报纸、杂志、电台和电视台关于交易的讨论几乎总是集中在"快速致富"方面。虽然快速致富确实有可能，但在多数情况下，那只有在交易员经过年复一年的准备、学习和艰苦的工作以后才会发生。把赚快钱的梦想作为动机的交易员往往忽视适当的风险管理，从而被连续的亏损永远赶出这场游戏。
自由:交易员可以在他们喜欢的时间和地点工作，这是事实。如果你的交易动机是希望每天短时间的轻松工作，你可能会如愿。但交易的成功也依赖于和市场保持一致，而那可能要求长时间的和大量的投入。争取自由是一把双刃剑:它很有价值，但却经常需要大量额外的工作。
赚大钱:每个人都听说过交易员在一天之内赚到五位数、六位数，甚至是七位数，但那通常不是新手的回报。你必须通过多年的艰苦工作，研究市场并承担亏损，开发你的鼻子和反应来噢tll并扑向机会，才能像那样赚大钱。如果你一开始就想在影虹的尽头淘金，就很可能会发现这种想法给你的未来蒙上了阴影。
挑战:成百上千万人的希望和恐惧、混合在一起，构成了令人着迷的市场。每种价格无休止地往复变化，向那些希望预测未来并以此赚钱的交易员不断提出挑战。如果你以这种挑战作为动机，你很可能会发现再也没有比交易更能让你满意的事情了。
你的动力是什么?
交易是一项艰苦的职业，动机不正确的人想要获得成功非常难。当然，那些学会了成功交易的人则保证可以获得高额收入，以及高度自由的工作时间和在家工作的能力。但是，如果你仅仅为了这些好处而从事这项职业，你很可能会感到失望。经验表明，成功往往属于那些为了得到个人满足而认真积极地从事交易的人，杰出交易员的例子也常常证明这一点。
这里有一份清单，看看在通往成功交易员的道路上，你的动力是什么:
我喜欢这种过程:要想获得交易成功，最重要的是必须真心喜爱和欣赏每天交易中的那些苦差事。包括用很多个小时、星期和月份的时间去学习必需的知识，并为每天的交易做好准备。还有无休止的交易不确定性，频繁的错误和意外，以及市场的不断变化。如果你不喜欢处理诸如此类的状况，那么你天生就不是做交易员的料。
我喜欢这种行动:医生为了治病救人而与鲜血和器官打交道，会计对非常准确的数字着迷，律师为了赢得官司而经常钻研法律判例……交易员则必须擅长在不确定和快速变化的情况下做出决定。即必须在没有足够信息和反应时间的情况下，做出可能代价高昂的决定。如果你不喜欢这种压力，就别指望在市场上获得长久的成功。
我喜玫这种关系:交易员通过其人际网络中的其他交易员、分析员、商业主管和普通投资者收集信息并获得进步。就像蜂鸟为了给第二天的飞行提供足够能量而忙于从许许多多不同的花朵中采集足够的花蜜一样，交易员坚持不懈地从他们的信息源收集数据并加以分析。这样做的时候 他们必须能够既见树木又见森林。如果你不喜欢这种人际关系，就不要从事交易职业。
我喜欢这种挑战:预测未来很不容易 预测成百上千万的市场参与者在特定时间对某特定价格将如何行动更难。在现场操作的压力和信息不完整的条件下做出预测 是一种堪比宇航员着陆月球的挑战。如果你没有准备好付出最大努力，也没有准备好在多达一半的时间经历失败，那么去找一份不那么艰苦的职业吧。
潜意识动机如何影响成功
不要过分解读懈的动机
许多人认为心理学家过于注重可能妨碍交易表现的潜在心理冲突。令人惊讶的是，不少心理学家也愿意承认潜意识动机确实受到了过分关注。许多交易员很可能并没有未解决的、妨碍其交易表现的心理冲突，或者即使有也没有严重到成为问题的地步。
人们普遍认为，心理学家总是试图寻找隐藏的和未解决的潜在心理冲突，以此解释人的行为。产生这一印象的原因，.可能是错误地把弗洛伊德的精神分析理论理解为心理学。实际上，弗洛伊德对文科和人文学科的影响比对心理学这一理科学科的影响更大。很多心理学家因为弗洛伊德过于注重潜意识活动而对他的理论提出批评。不过，弗洛伊德也曾经说过， "有时候，抽雪崩就是抽雪茄而已"。换句话说，并不是所有行为都反映某种潜在的心理冲突。
你可能没有体验过太多潜意识活动 但每个人都经历过下意识发生的心理活动。例如，人们在开车的同时做着几件事，它们就是在无意识和下意识中发生的。通过大量练习，有经验的驾驶员可以同时监控速度、预见可能的道路意外、听收音机并和朋友交谈。同样，交易时你可以在"潜意识里"处理几条信息，因为对这些信息的监测你已经反复练习了许多年。然而决策偏误和记忆误差可能对交易决策造成不利影响，因此为了消除其影响，必须更多地了解这些偏误。
也就是说，需要强调"潜意识活动"变化确实影响着某些人。与下意识发生的心理活动不同 潜意识活动来自未解决的心理冲突，这些冲突涉及对亲密关系和自我价值的极度渴求。尽管不是所有人，但许多人的确让潜意识活动支配他们的行为。如果这些潜在心理冲突得不到解决，它们肯定会妨碍交易。因此你必须找出全部可能未解决的心理冲突并加以解决。
心理冲突的相关影响
心理冲突对交易有多大的影响?有时，它们可能有很大影响。有人问，"如果你的交易做得不错，是否说明你没有潜在心理冲突?这是不言而喻吗?"即使存在心理冲突，交易员仍然可能在短时间内实现高水平的业绩表现，不过长期而言他可能会失败。很多交易员说交易和体育运动类似，让我们来观察一下在与交易有关的运动领域中的业绩表现。你做好准备、寻找机会、并在适当时候作出反应。显然，如果你在运动时过于害怕或紧张，你的表现就会出问题。例如，你可能把球弄丢或被罚出局。因此，一般来说，心理问题可能会产生一些影响，不过，心理问题的影响也可能是微妙的和不明显的。
来看看托德·马里诺维奇(Todd Marinovich)的例子。在1980年代，马里诺维奇是南加州大学特洛伊人队 (USC Trojans)的一名年轻的四分卫。他的父亲把他从一个孩子训练成一个明星四分卫。他显得很有天赋，例如，在一场跟老对手加州大学洛杉矶分校熊队(UCLA Bruins)势均力敌的比赛中，他成功地把球传给外接员，并且在似乎无人注意的情况下越过了短线，然后外接员将球扔给他，马里诺维奇接球并成功达阵。你必须承认，那是天才。但后来他做了些什么?他逃课，酣酒并滥用毒品，似乎为所欲为、不顾后果。他有时和教练争论，想要按自己的方式行事。那一年南加州大学有希望获得全国冠军，但却输给了圣母大学 (Notre Dame)。他们接着参加一个杯赛，但出人意料，教练在半场时把马里诺维奇换了下来，因为他完全无法控制自已。他离开大学很久以后，人们仍然说他很有"潜力"，毕竟，他曾经很优秀。奥克兰突击者队(Raiders)曾聘请他为职业球员，他在那儿待了一段时间，然后就从国家比赛的聚光灯下消失了。他曾经那么出色，但他就是无法处理自己的心理冲突。他经常公开表示，对于自己是谁或自己在社会中的角色感到不确定，还曾经说"做托德·马里诺维奇很难"。
这个故事的教训是，短期来说人们可能成为顶级选手，但是如果不能真正地解决心理冲突，长期而言他们可能无法继续保持良好表现。这也许是-个极端的例子，但是它说明，如果心理冲突没有得到解决，就会影响长期表现。并非每个人都有这样极端的心理冲突，但如果你有，明智的做法是解决它。仔细考虑一下， "我知道自己为什么做交易吗?我发现交易对自己来说有意义吗?我明确自己在家庭和社会中所扮演的角色吗?"如果你对这些问题有肯定的答案，长期而言你很可能会成为一个更好的交易员，因此应该仔细地想一想。
丹尼斯·科茨罗斯基的l山理案例研究
泰科国际有限公司(Tyco International)首席执行官和主席丹尼斯·科茨罗斯基(Dennis Kozlowski)的毁灭可以在成功心理方面给我们一些启示。科茨罗斯基先生最近辞去了在泰科公司的职位，并因为共谋和篡改物证、伪造商业记录、违反营业税法等指控而遭到起诉。事实很清楚，科茨罗斯基先生买了价值1300万美元的画作，却没有缴纳州和地方营业税。他在纽约签收了这些画作，却要求艺术品经销商把空箱子运到泰科公司位于另一个州的总部，以此得以逃税。
在读到这份"原始"报道的时候，你会奇怪为什么科茨罗斯基先生要让偷逃营业税这种微不足道的小事毁掉，自己的事业和生活。科茨罗斯基先生的确是实现美国梦的典范:他来自一个蓝领社区，依靠自己努力念完大学，并从低级职位一直向上爬，直到成为泰科公司的首脑。在他的领导下，泰科公司从一个生产电线的小公司发展成为世界上最大的企业集团之一。仅在最近4年，他就从工资、期权和奖金中赚到了4.5亿美元。他的财富为他提供了奢华的生活方式，包括用直升飞机作为日常交通工具，和一条从国外进口的航海比赛古董游艇。
为什么科茨罗斯基先生会为了偷逃艺术品税款而拿自己的财富、职位和声誉冒险?这让人无法理解。这个问题需要由心理学家来解答，也许科茨罗斯基先生的行为源自来解决的心理问题。尽管他在商业上获得了成功，他也许感到自己其实配不上这些成功。多年以来，他可能感到无法保持他的成功水平，并在暗中等待成功在到尽头，当成功结束得不够快时，他可能下意识决定去做一些不计后果的事情，来促使其尽快结束。
由于科茨罗斯基先生付出巨大努力所建立的企业集团在最近一年经营得不太成功，也许他的逃税计划是一种下意识的离职方式，以避免向自己或商业社会承认他其实并不是"最积极进取的首席执行官" (引自《商业周刊》报道科茨罗斯基先生的封面文章)，或者避免承认自己的领导方法在当前经济中行不通。也许他过于珍视自己作为一位重要商业领袖的名声，因此用这种方式离开泰科公司，以确保自己的声誉不受损害。
缺乏长期的专业心理评估(或这篇文章写完以后所披露的事件信息).我们只能对导致科茨罗斯基先生行为的原因作出一些推测。然而，根据我们对已有信息的解读，你可以看到心理冲突在保持成功方面扮演着重要角色。你可能获得巨大的成功，但除非你了解自己未解决的心理需求并加以妥善解决 否则将来这些问题可能会使你身败名裂。
冒名顶琶综合症:认为自己不配获得成功
在前一节，我们对泰科公司前首席执行官丹尼斯·科茨罗斯基的毁灭事件进行了心理分析。对于他不计后果偷逃营业税的一种可能解释，是他自认为不配获得成功，这种烦恼有时被称为冒名顶替综合症。有些成功人士觉得自己像是冒名顶替者，他们突破个人局限和社会障碍获得成功，却感到自己的成功是一种侥幸，一种偶然发生和随时可能会结束的事件。
人们常常从社会、亲友或父母那儿被告知他们不配获得成功。例如，少数族裔成员可能被灌输一种不允许争取高级职位的社会信息。妇女可能听到过类似的信息，她们被告知只能寻找传统女性工作。来自蓝领社区的人被告知不能从事白领工作。这些障碍尽管存在，但它们可以通过投入和努力工作来克服，有冒名顶替综合症的人克服了这些障碍，但他们低估自己并相信成功大概纯粹是运气。尽管已经成功，他们仍然相信自己在童年时代昕到的社会信息，并认为自己来到了一个不该来的地方。他们往往在暗中等待自己的成功走到尽头。
来自蓝领背景的科茨罗斯基先生可能私底下认为自己不配获得成功，觉得自己像是一个幸运得到巨大成功的冒名顶替者，并担心成功可能会结束。冒名顶替者很难保持成功，因为他们认为自己不配。由于认为成功随时都会结束，他们在行动上可能不计后果，或者去冒不必要的风险就像是在想"我还不如赶在成功消失前享受享受呢"。
甚至是非常成功的人，如美国总统，也可能在一定程度上觉得自己像是冒名顶替者 并可能因这种感觉而不计后果地放纵自己。想想理查德·尼克松(Richard Nixon)的例子，他出身卑微并经常觉得美国上层社会瞧不起他。比尔·克林顿(BillClinton)也出身卑微，他对美国作出的历史性贡献被自己的"性丑闻"毁坏殆尽。
如果你不相信自己应该得到成功，你就很难保持成功。你感觉自己像一个冒名顶替者吗?你觉得自己不属于所选择的职业吗?如果回答是肯定的，请确信你了解自己的感觉，并找出解决办法。
保护自我形象和声誉
我们研究了泰科公司首席执行官丹尼斯·科淡罗斯基的毁灭，并指出他采取不计后果行为(如偷逃税款)的原因可能是为了保护自己的声誉。科茨罗斯基先生拥有重要商业领袖的声誉，他通过一系列积极并购，把泰科公司发展成为世界上最大的企业集闭之一ω但我们从新闻报道中已经看到，泰科公司有许多财务问题。有评论员表示科茨罗斯基先生的领导方式可能最终不会成功，特别是在当前的经济环境下。我们指出科茨罗斯基先生可能下意识地做出不计后果的事情，以此来放弃他在泰科公司的职位，从而避免向自己或向商业社会承认他领导泰科公司的方针是错误的。
保护自己声誉的需求很强，很多时候人们为此不顾一切。其他很多商业领袖和政治领袖在保护自己的声誉时也出现过类似的不计后果的行为。例如，前总统克林顿和国会议员盖瑞·康迪特 (Gary Condit)曾试图通过对不道德的排闻事件说谎来保护自己的声誉，但却使情况变得更糟糕。
商业案例研究也说明人们具有强烈的愿望去不惜代价地保护自己的声誉和形象。例如，研究表明，银行家不去核销贷款坏账，甚至发放新的贷款，原因就是不愿承认自己当初的贷款决定是错误的。重要的企业领导人因为不愿看到自己所批准的项目失败，而不断向失败项目投入资金(Staw & Ross，1987，1989)。
声誉也可能影响交易决定。有关大型机构基金经理不执行止损的故事很多，他们把亏损留在账面上，以此避免向自己和别人承认他们做了赔钱的交易。自营交易员也会出现类似情况，一个自营交易员可能将自己塑造成为一个"成功的交易员"，井希望保持这)形象，他可能会把亏损留在账面上而不承认自己的弱点。
人们有一种普遍的思维定式，认为一个强有力的商业领袖能够在获胜机率很小的情况下坚持不懈并扭转乾坤。然而，这种不现实的标准可能使你仅仅为了维护面子而坚持一项失败的行动。
维护声誉常常把事情弄得更糟并导致恶性循环:不承认损失，于是损失进一步增加并变得更加难以面对。定要意识到，保护自己的声誉和形象的愿望很强将严重影响你的成功，你必须勇敢地尽早面对自己的弱点。
期得不现实的回报
即使是最成功的人好像也会破坏自己的成功。想想、那些取得巨大成功的美国总统、政治家、首席执行官、职业运动员和著名演员，他们因为几个可以避免的错误而让自己的成功毁于一旦。对这种行为有多种解释，其中一种可能的解释是期待从自己的成就中获得不现实的回报。
获得成功很难，它往往要求极端的自我控制和自律，还有冒险和牺牲。人们可以为了实现获得更大利益的目标而做出牺性和推迟当前回报。例如，大学生和专业人员可能为了得到适当的教育和专业证书而借很多钱。传统的工作价值观要求你推迟当前的短期满足并期待将来受益。很多时候做出牺牲是值得的，它会带来回报。但有时，有些人可能过高估计了回报的满意程度，当他们终于成功的时候，可能会感到失望。这时你可能就会看到非常成功的人破坏自己的成功，他们可能因为失望而采取不计后果的行动。
很难确切地知道为什么成功人士会采取鲁莽行为去破坏自己的成功。原因之一可能是阿尔弗雷德·阿德勒(Alfred Adler)所说的"自卑情结"。阿德勒指出，所有人在幼年时期都经历过自卑，但有些人经历的自卑感比其他人更强，这种幼年的自卑感会促使人们去追求优越感。人们试图通过获得优越感来抵消深藏内心的自卑感。在盲目野心背后的一部分动因中，或许隐藏着一个秘密的满足自卑感的需要。
但是，想要获得高于同饼的灵活性和优越感需要极端的自律和自我控制。在将全部精力专注于获取成功的同时，你可能忽视了一些重要的心理需求。你可能没有建立起令人满意的人际关系，或者没有培养出真正的自尊，你可能给自己定义了一些肤浅的条件,并期待着通过实现这些条件来满足你对自尊的需要。这种忽视的后果可能在后来表现为不受约束和不计后果的行为，如果你对回报的期望值更现实一些，这些问题都可以避免。一个人不可以在当前忽视自己的心理需求，并期待以后再加以满足。
人类的基本心理需求包括:你必须欣赏自己的本来面目;为了长期保持有意义的人际关系而发展人际交往能力;了解自己在社会和世界上的真正位置。这些需求可能不容易满足，但除非得到满足，否则它们会一直萦绕在你的心头。无论你获得多大成功，它们都会隐藏在你的心里。因此，当你为了成为一个成功的交易员而付出时间和努力时，不要高估你的交易将会带来的回报，即使你挣了很多钱，也无法帮你满足你的心理需求。你必须确保这些需求首先得到满足，等待没有意义，现在就行动起来去满足你的心理需求吧。
自我妨碍与害怕成功
西格蒙德·弗洛伊德在论述他的人格心理分析理论时，假设了两种在生物学上根深蒂固的本能，作为人类所有行为的驱动因素，就是生命本能和死亡本能。生命本能使快乐法则发挥作用，受到快乐法则的驱使，人类不计代价地追求快乐并逃避痛苦。希望不断得到快乐和满足，这是一种强烈而普遍的动机，必须加以抑制。
在《超越快乐法则》一书中，弗洛伊德(1955)描述了死亡本能。死亡本能没有生命本能那么显著和有力。弗洛伊德写道，所有人最终都以死亡结束生命因此"生命的目的就是死亡"这一表述是符合逻辑的。也许吧，尽管我们最终都会死，但人们难道暗中都在为杀死自己而努力吗?真的存在一种追求死亡与毁灭的、普遍和基本的人类动机吗?我怀疑这个观点。弗洛伊德在临终时也怀疑这个观点。
弗洛伊德没有多少证据来支持他的死亡本能观点。他的所有证据都是传闻。比如，他说他的病人纠结于过去生活中的失败，无法振作起来向前进。他还说许多老兵从战场上回家以后，无法忘记过去在战争中所经历的创伤。尽管这种"证据"不一定能证明死亡本能存在，但它的确说明，对有些人来说，原地不动比向前进更轻松。
在你做交易时，如果你确信没有任何基本心理需求在暗中迫使你轻易毁灭自己，你会感到很安心。自我妨碍的起因是什么?起因是从社会上学来的，而不是来自遗传和血缘关系。自我妨碍与害怕成功密切相关。害怕成功的人曾经从社会上听说他们在某些领域不会成功。例如，女人听说过"你在这个男人的世界上不会成功少数族裔被告知他们不能冲破种族障碍 来自蓝领社区的孩子被告知他们最好从事蓝领工作.….在许多方面'固守自己熟悉的环境要比向一个新的方向突破容易得多。
具有讽刺意义的是，自我妨碍者内心隐藏着一个强烈的愿望，希望在一个已经对自己关上大门的领域获得成功。尽管为了超越父母或社会对自己的预言，人们努力突破社会和心理障碍，但他们可能会体验到一种心理上的"激烈冲突"。一方面是争取成功的努力，另一方面是自己在成长过程中昕到的那些不利于成功和不合理的社会现象。最终，克服对成功的恐惧需要识别这些不合理的社会现象，承认自己相信这些东西，并让自己认识到那是错误的。说易行难，但是为了维持自己的生存和打败自我妨碍"动机这样做。
如何培养你的创造性
努力追求自我实现
是什么驱动人类的行为?西格蒙德·弗洛伊德声称，人类不断受到满足其基本动物需求的驱使，如饥饿、性和敌对行为。这是一种关于人类动机的非常愤世嫉俗的观点。也许低等动物是在不断争取满足其基本需求，但是艺术、文学和科学方面的进步说明，人类受到"更高级的"需求的驱动:一种自我实现的需求。自我实现是成就自我的愿望，是实现全部潜能、成就力所能及的一切，并以最可能的方式富于创意的愿望。自我实现是一个人能够达到的最高的心理机能层次，它涉及一种十分有助于交易的经验水平。如果你能培养出不断追求自我实现的能力，你就可以成为一个精明的交易员。
自我实现者是这样的人:他们能够更准确地认识现实并迅速去伪存真。他们接受自己、他人和大自然，没有自我保护和虚假，也没有弄巧成拙的内疚。他们不挑剔自己的缺点，接受自己和他人的本来面目，不企求让自己、他人或世界符合他们的预期。他们是自然的、简单的和正常的。他们将自己的准则扩展至超出自身的需求，培养一种生活的使命和目标，无关自己的成就，而与超出其存在的外部问题有关。他们是独立的，在行动上独立于其所处的文化环境或社会环境。他们重视生活的本质美，对自己的运气、健康、朋友和自由表现出清晰的认识。.他们接受生命所给予的一切，并珍惜生活必然会提供的机会。
你可能发现，交易员越是能实现自我就会变得越成功。自我实现的交易员接受自己的本来面目，接受市场定价。他们从大局着眼来考虑自己如何适应。他们珍惜自己的成功，享受交易的过程，而不只满足于基本的和低层次需求的金钱回报。
一个人怎样达成自我实现呢?人们在能够追求自我实现之前，必须满足自己的低层次需求。弗洛伊德是对的，他说人们必须满足对饥饿、居所和安全的基本需求，然后才能上升到更高层次的心理机能。除了这些基本需求之外，人们也必须满足社会和个人对关爱、归属感和自尊的需求。如果人们还在努力寻求被爱的感觉和自己在社会上的位置，他们肯定无法达成自我实现。人们也必须真正尊重自己的本来面目，其自尊必须真正基于对自己的才能和技能的欣赏，而不是基于向他人证明自己价值的需要。实现这些心理需求不容易，但要达成自我实现就必须这样做。如果你能够努力去满足对饥饿、居所、关爱、归属感和自尊的低层次需求并消除它们的影响，你就可以上升到另一个层次，专注于自我实现。最好的交易员是那些在一定程度上达成了自我实现的人。因此，如果你还没有实现这一层次的心理机能，你应该为之而奋斗。
用自我价值而非资产净值定义自尊
你可能听说过这句谚语"不要用你的资产净值定义你的自尊"。但正如另一条谚语所说， "说易行难"。我们的自尊常常基于自己在生活中的成功和失败。我最喜欢引用的-句话是"关键不是你失败了多少次，而是你怎样重整旗鼓。"有些人在生活中经历过几次重大挫折之后就再也无法恢复。高度自尊的人却似乎为懂得怎样面对和经历不幸感到自豪，他们好像可以抵御失败的影响。他们经历过许多失败，最后成为赢家，因此不再为失败担心。就交易而言，你肯定会面对失败。交易首先是要开发一种技能，而开发交易技能很难，你面对的逆境将远远多于成功，但到最后，重要的并不是失败的结果，而是你怎样从失败中重振旗鼓。
从根本上说，你能否把自尊和业绩区别看待，取决于你是否有一种坚定的和真正的自豪感。很少有人拥有真正明确的自豪感。大多数人受到他们最近如何成功的影响，并在别人表现出对他们的重视时，自我感觉越来越好。
卡尔·罗杰斯(Carl Rogers)是一位著名的心理学家和人性化精神疗法运动的领导者。他说人们在确定其自尊时常常向外界寻找答案。这通常开始于幼年时期，父母把他们的孩子置于"条件价值"之下。他们好像在说，"如果你做到我希望的那样，我就会爱你，肯定你，只有那样你才会有价值。"如果条件价值是不可改变的，人们可能会认识到自己必须首先寻求他人的肯定，然后才能相信自己有价值。
理想情况下，人们应该得到罗杰斯所说的"无条件积极关注"，也就是说， "无论你做什么，我都接受你，不管你做什么，你都有价值。"根据罗杰斯的观点，当人们体验到这种关系时，他们将学会给自己积极的关注，并觉得自己是有价值的。不幸的是，大多数人继续把他人置于条件价值之下。他们相互谈判，在某些情况下，他们说"如果你给我我想要的，我就会给你你想要的"。这种说法可以解释为， "如果我有金钱、权力或成功，当需要给他人提供他们想要的东西时，我就可以增加我的机会，而他们则会给我肯定和尊重"。一旦接受了这种观点，你很难不重视成功，你一定会把自尊等同于资产净值。根据这一观点，为了拥有满意的人际关系和自尊，你必须成功。..我挣的钱越多，就越能得到别人的重视，对自己的感觉也越好"。这不是度过人生的一种最佳方式。人们应该提醒自己，他们有自由并有权利去成为他们所希望成为的人，去感受他们想要体验的东西，去做他们想傲的事情。-旦你真正相信这一点，你就会向自己的内心寻找答案，并用自己的价值来定义你的自尊。做到这一点可能需要时间，但一旦达到这种状态，你就再也不会用你的资产净值去定义你的自尊了。
寻找福乐体验
心理学家米哈里·切科申特米哈里(Mihaly Csikszentmihalyi)把最佳表现称为"福乐"，在交易和运动中，福乐被认为是"进入最佳状态"。人们在从事令人愉快和自己喜爱的活动时，就会体验到"福乐"，在"福乐"状态中，你的表现会超出预期。福乐是一种禅宗的感觉，它与冥想或高度专注相似，是-种忘我的状态，你的全部行动变成下意识的反应。如果有人在福乐状态下交易，你会发现他的交易表现会达到一个很高的水准。
切科申特米哈里博士用科学方法研究了许多人的例子，他们从事各种各样的活动，他的目的是了解福乐的构成并弄清人们怎样才能让自己进入福乐状态。他发现有些活动会比较多地带来福乐体验。比方说，尝试解决富于挑战的工作问题，如烹饪、缝纫、摄影、歌唱等业余爱好和家庭活动，在运动中也很容易体验福乐。这些活动有什么共同点呢?首先，它们需要一种专注和有序的意识状态。你必须完全专注于任务，不允许任何事情来分散你的注意力。攀岩者很可能体验过这种注意力集中的状态:一个攀岩者必须把全部注意力集中在攀登上 而不要为有多高或者会不会掉下去等想法分心。其次，这些活动包含适当的技能和挑战。如果挑战远远超过你的技能，就会导致担心、紧张和意识失控。另一方面，如果任务太容易，就会被视为无聊。
交易怎样才能转化为一种福乐体验呢?你需要设置条件来确保交易是有趣的和令人愉快的。交易当然是一种挑战，但有的交易员被它吓倒，这样不利于福乐体验。诀窍就是要在交易策略的挑战性和你的交易技能之间找到一个快乐的平衡点，但不要超过它。例如，如果你试图做大笔的交易或采用超出能力范围的策略或方法，你就体验不到福乐，在这种情况下，交易员感到担心和紧张，不能完全集中注意力来监控交易。
因此，如果你想要体验福乐并发挥你的最佳潜力，关键就是要设定适当的目标。你需要管理你的风险，并开发一种明确定义并基于当前你所理解市场的交易计划 不要让交易比你当前所能理解的更复杂，不要超出自己能力做交易。当你根据自己当前的能力交易并取得小的进步时，你就会觉得交易是有趣的。你将能够高度专注于市场交易，和比赛中的运动员、舞蹈中的舞者，或创造艺术作品时的艺术家处于同样的精神状态。不久以后，你会开发出更多的技能，你将能够应付更具挑战性的交易目标。随着你的经验越来越多，你会发现交易越来越令人愉快 会体验到更高水平的福乐并继续磨炼你的交易技能。福乐是交易员的一种最佳状态，你应该学习怎样在交易时更多地体验福乐状态。
除旧立新
"旧习难改。" "老狗学不会新戏法。"这些谚语有一定道理。为了学习新方法而放弃老方法往往很难。但成功的交易员必须保留有效方法、放弃无效方法。为什么旧习难改?我们怎样才能改变?下面有一些建议。
自我监控:你必须对你想要改变的行为进行准确的自我监控。人的行为常常是难以识别的，但如果不能准确识别一种行为，你当然就无法改变它。但有时我们不愿观察自己的行为，因为我们不愿意承认其实自己做得很不好。有的交易员害怕观察自己的盈亏比例，因为他们不想承认他们一直在赔钱。我们也许认为自己能够轻易地愚弄自己，但可能做不到。当情况对我们不利时，我们自己是知道的。具有讽刺意义的是，我们很可能低估自己的表现，可能把更多的努力和心理能量用来否认事实 而不是用来客观看待事实并采取一定的补救措施。反省常常可以让人放松而不是令人不安。当我们客观看待自己的时候常常会发现，自己做得并没有想的那么差，我们能够利用自己的资源开发出一种创造性的方案。
克服新奇恐惧:人们会重复得到奖赏的行为，而减少受到惩罚的行为。但有时奖赏并不明显，而且与避免一种令人不快的经历有关。新奇恐惧是对新经验的恐惧。我们认为过去的经验是安全的，而对新经验则充满恐惧和疑惑。作为一种自我保护，动物出于本能地害怕新的环境，而人类有时也会陷入这种倾向。例如，有的交易员认为他们只能在一个市场交易 或者他们担心新的交易策略学起来可能太复杂。这些恐惧可能有根据，但却可能被过分夸大了，它们妨碍交易员学习新技能，而新技能是交易员在不断变化的市场环境中的生存之本。
练习新方案:一旦你克服了新奇恐惧，就应该练习新方案了。在你练习新方案时，仔细监控你的交易表现，并保持现实的预期。如果期望值太高，你往往会感到自己好像处于失败之中，并因为自己所做的尝试而惩罚自己。通过保持现实的预期，你将在取得进步的同时获得回报，并通过经验获得心理优势。如果你下定决心，是可以学会一些新东西的。试试看，你会发现值得为此努力。